ある営業事例における１流・２流・３流の区分

先日、とある出版社の方から「書籍マーケティング」の話を聞いた。書籍マーケティングとは、出版社と組んで著者の持つ（もしくは所属する会社が持つ）ノウハウを本にして売ることで、ある商品を売ることや、著者の認知度をあげること、何らかのノウハウの先駆者になることなどの目標を達成しましょうということである。そのため、本を出版するために決して安くない費用がかかる。本が売れようが売れまいが定額が必要になります。

出版社の方がおっしゃっていたことが面白く、

「本を出すことが目的ではありません。御社の達成したいこと（落とし所）を手に入れるために、戦略的に出版するのです。」

とのことでした。営業的なことを考えれば、ただ単に「本を出しましょう」で良いわけだが、目的が大事だというのだ。「なるほど、確かにね」と出版などしたことのない素人としては関心してしまった。

◯あとで思ったこと
　結局、本日のところは本を出版して「達成したいこと」が見つからず、時間切れで終了となった。しかし、ほとんどのお客様は出版をしたことがない。そんな人に、「本を出して何か達成したいことはありますか？」と聞くのはどうしたものか？お客様自身も気づいていないような潜在的なニーズを掘り起こすことこそ、プロではないだろうか？本を出すことで、どんな素晴らしいことが起こるのか？それを具体的にお客様のケースにあてはめて、その有用性に気付かせることがバリューではないかと思う。

今回のケースで、僕が考える１流・２流・３流の区分は以下の通りです。

３流：本を出しましょう！とだけ言う
２流：本を出して達成したいことはありますか？と聞く
１流：（お客様のビジネスを事前にリサーチして）本を出すとどんなベネフィットがあり、どんな問題が解消されるのか？を予想して準備し、その上で価格の調整までそこ場で行なっていく。