アセスメント試験　面接問題＆解答例大公開（外資系医療メーカ編）

アセスメント試験の中の一つである面接試験について、試験合格者の
面接試験と解答例を大公開します。
この問題は、アセスメント試験ではよく使用される例です。
頭に入れておけば、参考になると思います。

＜問題＞
あなたは、ライフ製薬（株）関東営業所の所長である。
2 か月前岐阜支店から赴任してきた。当社は外資系の医薬品メーカーで、病院向けに医薬品の製造・販売を行っている。
当社のＭＲ (病院向けのセールス 部員)の勤務体系の概要は次のとおりである。
 
・ＭＲは各人が 10 軒～20 軒前後の病院を担当し、自宅から病院を直接訪問
・営業をする。移動時間の無駄 を減らすため直行、直帰でもかまわない。
・基本給をベースにするが、販売実績に応じた成果給の割合が大きい。
原則的には毎日の出社の必要はなく、日々の進捗状況をタブレット端末で、
会社規定に則って営業所に報告する。
 
・月次１回の営業所会議と毎週 1 回のチームミーティング(3 チームあり)
　への出席が原則的に義務付けられている。
この会議とミーティングは月次及び週の活動計画確認と進捗管理、成果検証を行うだけでなく、販売方針説明や新商品発表、所員相互の情報交換等を行うこともある。あなたには、20名の部下がいる。部下の一人である佐藤君は、優秀なＭＲであるが、彼は上記の会議やミーティングに遅刻したり、欠席をすることがめずらしくない。

遅刻欠席は、あなたが赴任したしばらくは目立たなかったが、ひと月前あたりから増えてきた。前の所長やチームリーダーの話しによると、注意をしても『ドクターから学会の準備の手伝いを頼まれた』とか、『大事な商談のアポイントが入った』とか、そのたびにもっともらしい理由をつけ、行動改善が見られないとのことであった。

同僚の一部からは、『佐藤は成績が良いことを鼻にかけて、チームワークを乱している。欲しい情報があるときには顔を出すが自分の持ち情報は出したがらない。販売方針に興味を持っていないし、自分勝手なやり方が目に付く。』との批判もあった。
また、競合企業から好条件で転職を誘われているらしい噂話もあった。気心の知れた後輩を引き連れて転職するかもしれない、と言う話も聞こえていた。話の真相はさておいて、確かに、彼の販売商品は社としての重点商品ではなく自らの売り易いものに偏っている。
このままで は、彼の担当エリアにおける自社重点商品のシェアが競合に奪われてしまう可能性がある。
彼の担当顧客は、大学病院や県立等の大病院があり地域市場への影響力が強い。このまま放置しておくと、今後の営業所 の業績にも悪影響が生じてくるであろうし、所の規範も緩む。
そこであなたは、彼との面談で少なくとも次 のことをきちんと指導することにした。
１． 営業会議と毎週行われているチームミーティングに出席すること。
２． 方針を理解しそれに則した販売活動をすること。
　※佐藤君はこの後顧客との打ち合わせがあるため面接時間は 10 分のみ

＜佐藤さんのプロフィール＞
・年齢 ４0才 勤続12年
・家族構成 妻 男子〔小6〕 女子〔小５〕
・成績は営業所では常にトップクラス。販売高は目標予算を
　15％～20％オーバーすることもある。
・学会の時などは誰よりも先に出向き受け付け業務をはじめ気配りの利いた
　手伝いをすることも珍しくないため顧客からの評判は良い。
・組織感覚に欠けるところがあり、報、連、相は不十分で緊急時に連絡が
　とりづらいときもある。
・自己流を通しながらも他を圧倒する売上げを上げているので彼の
　やり方にあこがれて慕ってくる後輩たちもいる。

これが実際の試験で出た問題になります。
この回答ついて、実際の回答例を元に解説していきます。
解説の中には、下記の記事の有料部分の面接攻略のテクニックを載せてございますので、参考にしていただければと思います。

文字解答の前に、面接試験の解答テクニックについて

大前提：相手を説得するのではなく、相手から聞き出す（傾聴する）
面接演習は大抵、部下にやってほしい事が記載されております。
よくあるのが、毎週月曜10時迄にその会社では週報を提出する事になって
いるのですが、部下が週報を提出しないという問題があります。
この時に、こちらから「週報はあなたのためだから提出してね」と
言っても、「わかりました」となりません。
部下がなぜ週報を提出しないかを聞き出す必要があります。
この傾聴する姿勢が大事です。その点を踏まえた上で会話の流れを
作ってください。

①アイスブレイクを入れる。
部下は上司から呼び出しで、身構えています。その気持ちをほぐすためにアイスブレイクを入れます。この時、注意点として、趣味の話ではなく、仕事の実績を具体的な事例を持って褒めてください。例えば、「いつも営業成績がTOPですごいね。頼もしい。今後ともよろしく！」
褒めるポイントは面接の設定の中に部下のよい所が記載があるので、その部分を参考にしてください。

ここからが有料部分で申し訳ございません、、、
もしよろしければ、よろしくお願いします。
合格の参考になると思います。
試験合格すれば、私の場合、100万以上アップしました。
そう考えれば、お高くないかもです。