浅川流＊数字が落ちたときの取り組み
Q．数字が劇的に落ちたときに、どのようにして改善されたのか？
浅川さん流の方法を教えていただきたいです。
ちょうど先週、
顧問を拝命している企業での営業研修時、
新卒２年目に入ったばかりの
男性セールスからこんな質問をいただきました。
おそらく他ではあまり聞かないであろう、
僕なりのユニークな回答、
それを紹介させていただきます。
■ココロ、動かしていますか？
僕たちは、
モノやサービスそれ自体を買っているわけではありません。
そのモノ（サービス）を購入することで、
どんな「体験」ができるのか…、
どんな「物語」を生きることができるのか…、
それらをイメージした時の『感情』を購入しています。
未経験で営業にチャレンジした２８歳当時、
僕は精一杯、商品説明を行うことで、
営業は成功すると思っていました。
しかし、売れないんです…。
想いが、届きませんでした。
「良いものは分かったけど、今回はイイや…」。
そんな言葉で失注を重ねる。
数えたらきりがありません。
しかし、
心理学や脳科学、
現代のマーケティングやセールス、
更には、時代を超えて愛される古典などを研究し、
前述した真理を明確に知ってからというもの、
商談で行う話の構成は大きく変割っていきます。
ズバリ、パンフレットなんかほとんど使わない。
商品説明をする時間はほんの少しとなり、
プレゼンに費やす大部分の時間は、
「物語」や「体験」で占められるようになったのです。
■数字が落ち込んだ時に意識した取り組み
ところで、僕たちが「物語」や「体験」、
そこから生まれる『感情』を売っている以上、
自分自身の感受性の豊かさも重要になってくるはずです。
このひどく重要なポイントに、
目が向く人は驚くほど多くありません。
最近、感動で泣きましたか？
最近、息ができないほど笑いましたか？
最近、顔が引きつるほど怒りましたか？
一つ一つの事柄に、
喜怒哀楽を素直に覚えること、
言い換えると「心の弾力性」を持つことは、
お客様の心を震わせる側に立つために、
圧倒的に必要な資質であると僕は考えています。
以上のことから、
僕は“意図的に”、
自分の感情を大きく揺さぶる体験を、
日常のなかに取り入れるよう心がけています。
先日もニューヨークで、
アポロシアターまでノラ・ジョーンズを観に行き、
翌日にはヤンキースタジアムにも足を運びました。
■感受性も、筋トレと一緒
こう僕は信じていますので、
心震える体験を意識づけすることをおススメします。
舞台や落語、ライブを観る。
映画や小説に触れる。
美術館に足を運ぶ。
積極的に初対面の方の話を聞く。
自然に触れる。
刺激的でオシャレなお店に行ってみる。
感情とは面白いもので、
外部からの刺激がないと、
どうしても鈍感になってきてしまうもの。
もし、今、成績に伸び悩んでいるというセールスの方。
ぜひ自問自答してみてください。
日々、職場と家の往復になっていないか？
ビジネス書ばかり読んでいないか？
休日は寝ているだけになっていないか？
会う人や行く店が、いつも同じになっていないか？
少しでも当てはまったとしたら、心が固まる黄色信号です。
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～人生はデザインするもの～
ライフデザインパートナーズ株式会社
代表取締役 浅川智仁