お得訴求の前に価値訴求っしょ

昨日は買い物ででした
昨日は、日比谷公園でやっていた「ジャパン・フィッシャーマンズ・フェスタ」というイベントに行った後に銀座をブラブラしていました。昨日も書いた通りです。
このイベントでは電子マネー決済が全店舗で実装されていました。
決済方法は、電子マネーor商品券の二通りしかありません。
露店で現金NG。電子マネー決済ってのはちょっと新しい気がしました。
商品券の会場内に2,3箇所あって、現金と引き換えで買うというスタイルでした。
イベントは朝10時スタートで、会場の到着したのは11時前くらい。すでに大変な人でした。基本どの露店も7人くらいは並んでいる。飲食スペースでは、カキやカニやいかめしなどを片手に、良い感じで酔っている人がたくさんいる、そんな感じでした。
会場に着くと、最初に目に飛び込んできたのが、
「Google payに登録すると1000円プレゼント」
というものでした。
ちょうどGoogle payを使っていたので、キャンペーンのテントに行きました。
「Google payを使ってるんでどうしたらよいんですか？」
「LINEペイの登録をお願いします」
「あっ、これLINEペイなんですね」
「LINEのバージョンを確認させてください。えっとやりかたは…」
受付の人もあんまりよくわかってないようで、説明イマイチ。実際、僕のLINEのバージョンを確認すると、今回のキャンペーン対象外で、LINEのバージョンアップをする必要があるとのこと。
「これ、どう見ても20分くらいかかるパターンだな」
と思ったので、「やっぱり、結構です」と言って、その場を去りました。
「手間・暇を取られる時間」と「1000円というリターン」を考えた時に全く見合わないなと判断をしたからです。
振り返ってみると、この時僕は「お金よりも時間を特に大切にしていた」ようです。なぜなら、想定よりも圧倒的に来場者が多く、ここで時間を浪費したら、どんどん来場者が増えて、並ぶ時間が益々かかるぞ！って考えたように思います。
そもそも、新しいサービスをお客様にに使ってもらおうと思うならば、
何よりも、分かりやすさ。インストールするまでの導線がわかりやすく。そこに心理的にも物理的な負荷をかけないということは、最低条件
ということは改めて実感しました。
その後、丸井で買い物をしました。
入った時から、想像を絶するくらい沢山人がいて、「なんでこんなにいるのか？こんな人気あるの？」って疑問に思っていました。
（てか、すいません。丸井で買い物ってしたことがなかったんで）
その理由がお会計の時にわかりました。
店員さんから、
「エポスカードを持っていますか？持っていると、今10%オフなんです。ちょうど今日からそのキャンペーンが始めっているので、こんなにお客様がお越しになっているんです。」
という枕詞から始まって、さらに、
「エポスカードを持っていないようでしたら、今作りませんか？10%オフだけでなく、今作れば2000円の割引もあるんです。それは今日のこのお買い物でもお使いいただけます。
エポスカードは年会費も登録費もかかりませんし、今なら登録もすぐご案内できます。」
と、畳みかけるようにメリット訴求&明確な登録方法の説明がきました。
購入するアイテムは6800円。
2000円割引のインパクトってまあまあ大きいですよね！？
さらに10%オフです。実質、4000円くらいで購入できます。
かなりお得な気がしたので、最悪15~20分ぐらいはまあいいか。そんな気持ちになって、結局エポスカードを作ることになりました笑
実際、オペレーションもかなりスムーズで、面倒くさいこともほとんどなかったので、不快な気持ちになることもなく、そこそこいい気分で買い物を終えました。

さて、昨日一日で、二つの新しいサービス加入の勧誘を受け、一つを早々にやめ、もう一つはほぼ即決で決めてしまった。
では、何が異なったのか？
それは、
先に、欲しいものがあったかどうか？
ってことなのかなと思います。
それがあったからこそ、購買タイミングでの「お得訴求」が効いた
のではないかなと思います。
イベント会場では、1000円を訴求されても
そもそも欲しいものが不明確だったし、
実際に、それでどれくらいものが買えるか？分かっていなかった。
会場のおける価値がはっきり分かっていなかったので、
比較対象が「手間・暇」となってしまって、だったら1000円はいらないよ
となってしまった。
もし、ここで、
「この会場は電子マネー決済ができます！それ以外は商品券の購入しかありません、商品券の買える場所も限られており、今非常に混んでおります。
もし、電子マネーの決済が用意がない方はこれ登録することをおすすめします！
すでにGoogle payがお使いになっているのであれば、今この場で使える1000円がキャッシュバックされます！お得ですよ！
例えば、1000円で
いかめしとカキが買えます！
カキフライとビールが買えます！」
などなど、1000円でできることを具体的に示されていたら登録までしていたのかもしれません。
単純に、価格で訴求するのはそんなに効果がない。
（もちろん、1000万円とか、どう見たってすごいものが提供できる場合は別ですが…）
それよりも、
それがどんな価値があるのか？
を先に伝える必要がある。

ユーザー心理を捉えて、何と比較してもらうように持ち込めればセールスの確度が上がるのか？
ユーザーは何を悩んでいるのか？
など、
マイクロモーメントをきちんと考えるのが、「beautiful」なセールスなんだろうなと思ったのでした。
ビジネスでは相手がお客様。プライベートでは自分がお客様
やっぱり、セールスするためには、セールスをされなければならないですね。
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　中田雅之