人を動かす質問力 読書メモ33

質問力

1. 思いのままに情報を得る
2. 人に好かれる
3. 人をその気にさせる
4. 人を育てる
5. 議論に強くなる
6. 自分をコントロールする

質問は、相手を強制的に特定の方向へ考えさせる力がある。

人を動かすには命令してはいけない。自分で思いつかせれば良い
- カーネギー

質問の種類

・フルオープンクエスチョン
この本はどうですか？

・セミオープンクエスチョン
この本を読む目的は？

・セミクローズドクエスチョン
この本の内容を仕事上のどのような場面で活かしたいですか？

・フルクローズドクエスチョン
この本は好き？ 嫌い？

考え方

5W1Hで考える
ただし、「なぜ」は使いすぎると相手を不快にする

例：「今お使いの機械の改良すべき点を一つあげるとしたら？」

ダメな質問

・ネガティヴクエスチョン
できない理由を探す

・答えを求めないクエスチョン
例「何度失敗すれば気が済むんだ」

・質問して回答を否定する

・質問に回答する前に答えを言う

・誤導質問
前提を滑り込ませる

・相手の脳に負荷をかける質問
将来どうしたいの？

人に好かれる方法

心理学者ロバート・チャルディーニによる考え

1. 外見の魅力
2. 類似性
3. 賞賛
4. 単純接触効果
5. 協同
6. 連合（良い質問で相手に好意を感じさせる）

好意の返報性

相手に重要だと感じさせること
あなたのことが知りたいという気持ちを持って質問をする

「人は買うものを決めていても、自分が大事にされていると思えば、喜んで買うものを変更することがある」
フォードとシボレーの例より

反論への返し

・「予算がない」
将来的なコストダウンを提案

・「必要性がない」
メリットを説明する

・「もう少し考えたい」
疑問点にこの場で答える

人に決断を迫る時には2-3個の選択肢に絞ること

door in the face

大きい要求からの譲歩
小さな依頼にyesをもらい、メインの内容へ移っていく

謝罪と感謝

やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば人は動かじ。
話し合い、耳を傾け、承認し、任せてやらねば、人は育たず。
やっている、姿を感謝で見守って、信頼せねば、人は実らず。
- 山本五十六

人を育てる

1. 相手の意見を肯定する
2. 相手の立場に立ち、どうすれば相手が望む結果が得られるかを考える
3. 相手に答えを出させる

人を動かす

相手の何か悪い習慣を変えたいときは、相手の考えに賛同して別の角度から言う。
1. 相手の過去の行動を正当化
2. 過去の行動の理由とは関係ない理由によって行動の変更を迫る質問をすること
3. 相手が行動を変更したら、それを賞賛し、今後も継続するように期待をかけること

ポジティブなクエスチョン

できる？ という単語を混ぜる

相手の悲観を消す質問

例「心臓に穴が開いた赤ちゃんはいらない？」

そもそも
ところで
だとすると

自分に良い質問をすること

どうすればできるか

1. 目標設定
2. 行動
3. 成功するまでやり抜く

・エジソンは白熱電球の発明の際に数千、数万個のできない方法を発見した
・カーネルサンダースは1009回営業を失敗した

世の中には幸も不幸もない。ただ、考え方でどうにもなるのだ
- シェイクスピア

問題対処

1. 視点を変えた場合、この問題の良い面は何か
2. この問題を解決したら、どのような力がつくか
3. 解決するにはどのような方法があるか
4. 解決するために自分がしなければいけないことは何か
5. そのために今始めなければならないことは何か
6. 解決の過程で自分が代償として差し出さなければならないことは何か
7. その代償を差し出したとしても、この問題は解決したほうがいいか
8. この問題を解決するプロセスを楽しめるようにするには、どのように考えたらよいか

短所を長所に変えるクエスチョン

1. その状況のどこが短所なのか
2. その短所は反対から見ると、どういう制限から解放されるか
3. 短所だと考えた前提を疑うと、どういう考え方になるか
4. その解放された自由を最大限生かすには、どのように考えればよいか
5. その上で短所をカバーするにはどうしたらよいか

今すぐ自分を変えるワーク

1. 1年前に戻れるとしたら、まず何をするか？
2. 会社や家族があなたに求めている役割はどんなことか？
3. あなたがその役割を果たすために、今すぐ始められることは？
4. あなたを元気にしてくれる言葉は？
5. あなたのマイナスの口癖は？
6. 自分の周囲で変えたいことは？
7. やればできるけど、やらないだけと考えていることは？
8. あなたが恋人に怒りを感じるのは、どんなとき？
9. あなたが目標を達成するために何かを犠牲にしなければならないとしたら何？
10. 本社のどの部分をどのような場面でどのように活用するか？

書籍

人を動かす質問力