「マーケターのように生きろ」から学んだ、相手の欲しいものがわかる技術
マーケターのように生きろ 要約
読書目的：相手がほしいものがわかるやり方
「顧客の声を聞く」ことは、イノベーションにつながります。
そのためには、マーケティングの技術を使うのが近道です。
マーケティングとは、「顧客を知り、その期待に応える」ためのやり方です。
なので、相手のことをよく知ろうとします。
相手が求めるもの、価値を感じるものは何なのか探します。
相手が価値を感じられないものは、価値がないのと同じ
「知覚価値」と「情緒的な価値」という考え方があります。
相手が感じられる価値を「知覚価値」といいます。
そして、使う人にとって「意味があるか」という価値を「情緒的な価値」といいます。
ちょっと難しいですね。
「知覚価値」について考えてみます。
例えばコーヒーです。
コーヒー豆の種類や量などの明確にわかる価値を、知覚価値といいます。
微妙な成分の違いなど、相手にとって価値と感じられないものには、価値はありません。
使う人にとって「役に立つか」を問う価値を、「知覚価値」といいます。
「情緒的な価値」について考えてみます。
実際に物理的に差がなくても、相手が何かしらの違いを感じていれば、それは価値になります。
オシャレなデザインのコーヒーだったら、「飲んでいると他の人からステキに見てもらえる」という価値があるかもしれません。
使う人にとって「意味があるか」を問う価値を、「情緒的な価値」といいます。
顧客の声を聞く。2段階で調査をする
マーケティングでよく行うアンケート調査があります。
そのアンケートを作るために、まずは「仮説」が必要です。
その仮説をもとに、アンケートの選択肢を決めていきます。
アンケートの選択肢は、ひとつひとつが仮説なのです。
仮説の立て方
1人(もしくは少人数)の人にじっくりと話を聞きます。
電話でもいいし、メールやチャットでも大丈夫です。
この話の中から「仮説」を導き出すことが目的です。
なので、データ正しさはこだわる必要はありません。
仮に、仮説がなかなか思い浮かばなかったとしても、この話がいい「刺激」になってくれます。
いいアイデア(仮説)が浮かんでくるきっかけです。
アンケートで仮説の検証をする
仮説を「データ」で検証して、相手のことを知ります。
仮説を立てた段階では、あくまでも「仮説」です。
データで裏付けする必要があります。
そのために行うのがアンケートです。
仮説とアンケートの２段階で調査することによって、相手への理解を深めていきます。
価値を定義することで「相手が本当に欲するもの」がわかる
いかにして相手の役に立つかを考えていきます。
たとえばYoutuberを始めるには、誰を相手にするかを考えます。
「YouTubeを見ることが趣味の、YouTubeエンタメファン層」を相手に「リアクション動画」のチャンネルを開設したとしましょう。
ではその、「YouTubeを見ることが趣味の人たち」は、エンターテイメントに何を求めているでしょうか？
暇潰しなのか、世界に没入させてくれることなのか。
エンタメコンテンツに求める「価値」は人それぞれです。
そのなかで、相手とする集団が求めるものの最大公約数を探っていくことです。
価値は相手の手元にあります。
価値を定義するというプロセスは、いかにして「相手の声を聞く」かが重要です。
「相手の声を聞く」とは比喩的な表現で、実際には、相手が意識していないことや、意識していながら声にしたくないことも含めて、「相手が何を求めているか理解する」ことを目指していきます。
「価値の定義」は、商品やサービスをつくる前に行うべきです。
「相手を理解する」ためには「知識」と「技術」が必要
相手は多くの場合、自分が必要としているものが何なのか、はっきりとは理解していないのです。
自分が何かを必要としている、ということすら自覚していない、という場合もあります。
そういう時は、
・価値にはどのような種類があるのかという「知識」
・それを聞き出す、引き出すための「対話の技術」
この2つを使います。
相手が何を必要としているかを明らかにしていくことが、「価値を定義する」のプロセスです。
「マーケターのように生きろ」から学んだ、相手の欲しいものがわかる技術
・まずは、価値について知る必要があります。
価値には、「知覚価値」と「情緒的な価値」という考え方があります。
この２つをよく知り、「相手の声を聞く」時に役立てます。
・「相手の声を聞く」ために、仮説とアンケートで調査します。
じっさいに相手と話して「相手が求めているもの」を探るのです。
そこで生まれた仮説が正しいのか、アンケートで検証します。
アンケート結果をよく考えて、相手への理解を深めます。
・価値の定義は、商品やサービスをつくる前に行います。
価値は人それぞれ違います。
なので、「相手の声を聞く」のです。
相手の声を聞くためのは、「知識」と「対話の技術」の2つのスキルをうまく使います。
相手が何を必要としているかを明らかにしていくことが、「価値を定義する」のプロセスです。
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