ヒアリング力

私は本業ではプランナーも兼任しています。
企画提案が必要な案件の場合は
営業担当者が私に話を持ってきます。

気になるのは営業担当者が
私に話を振ったらどうにかしてくれると
思っていること。
もちろんどうにかしますが、
困るのは何も聞いてきていないこと。

例えば、営業担当者本人は
「webサイトを改善したいって言っています」と
要望を聞いてきたつもりになっています。
なので「どう改善したらいいか提案してください」
と私に話がきます。

そこで私が
「どこが問題と思っていて、何を達成したいから改善したいって言ってましたか？」と聞くと、「改善したいっていうご要望しか聞いてないです…」という答えが返ってくることがあります。
うちの営業だけの問題かもしれませんが、
「改善したい」という要望を聞くだけでは不十分です。
できるだけたくさんの情報を引き出すことで
改善案の精度が上がります。
企画をするのはまずはヒアリング力が重要です。

とりあえず5W1H

英語の基礎「5W1H」を意識するとヒアリング力がアップすると思います。
いろんなフレームワークがありますが、まずはこれ！
自然にやっている人も多いと思います。

When：いつ。いつからいつまで？納期の確認。
Where：どこで。イベントなら場所。
　　　　webだと自社サイトなのかECなのかアプリなのか？
Who：だれ。誰に向けた施策なのか。ターゲットの確認。
　　　また担当者や担当部署の確認も。
What：何を。対象となるものは何か？
　　　サービスを紹介するのか、商品を売るのか…など。
Why：なぜ。なぜそれをするのか目的の確認。
How：どうやって。

具体的にはこんな感じです。（客＝クライアント）
客：サイトを改善したいんです。
私：承知しました。なぜ（Why）改善したいのですか？
　　今のサイトで何かお困りごとがあるのですか？
客：最近売上が悪くって…。
私：そうなのですね。改善したいのは自社のECサイトですか？
　　それとも広告用のLPですか？（Where）
客：自社のECサイトです。最近リピーターの動きが悪くって。
私：リピーターですか。（Who)
       リピーターならサイト改善ではなく
　　CRMの見直しで改善できるかもしれませんが。（How）
客：サイトが使いにくいという声が結構上がっていまして。
私：それは改善しなければなりませんね。
　　ではサイトの使いやすさを改善して
　　リピート率を上げるようなご提案をいたします。（what）
　　いつまでに改善が必要でしょうか？（when）

…というような感じです。
実際にはこれにHow much（いくらか。予算）が入ります。

Howの部分は案件によってはその場では難しいかもしれませんが、
できるだけ情報を引き出すのは
どんな仕事でも重要ですね。

私はメーカーに勤めていたことがあるので、クライアント側に立ったこともあります。単なる御用聞き状態の営業さんにはお任せしづらいなと常々思っていました。
5W1Hならば覚えやすいですし簡単です。
経験の浅い方でも実践しやすいと思いますので、
ぜひ意識してみてください。