【VP of Salesインタビュー】1人目社員兼執行役員が語る、AppBrewセールスの面白さ
ビジネスサイド1人目の社員として、2017年12月にAppBrew に入社した鈴木 光（すずき ひかる）さん。セールス組織や「LIPSショッピング」の立ち上げを担当し、今春から執行役員VP of Salesに就任。AppBrewの魅力やメンバーについて、話を聞きました。
━ これまでの経歴を教えてください。
AppBrewにジョインするまでは2社経験しています。 新卒で大手通信会社に入社し、中小企業の通信環境を構築するための光回線やビジネスフォン、複合機などを販売する法人営業をしていました。
3年ほど在籍した頃、新しいチャレンジをしたいと思いグルメサイト「Retty」に転職しました。当時の社員数は20名ほどで、ビジネスサイドの規模もまだ数名程度。まさにこれからセールス組織を立ち上げていくという状況にワクワクしていました。
━ その後、AppBrewへの転職はどんなきっかけで…？
Rettyでは直販営業、代理店営業、コールセンター等の0→1フェーズの立ち上げを複数経験しましたが、転職して3年が経過するタイミングで投資家の方からAppBrewをぜひ紹介したいと言われたのがきっかけですね。
元々「コスメのクチコミサービス」と聞いていたので、正直初めは全く興味がなかったのが本音です。ですが、実際に会社に遊びに行って代表の深澤の話を聞いてみると、化粧品業界のマーケットの大きさやプロダクトの競合の少なさ、そして事業成長スピードから大きな可能性を感じ、転職を決めました。
━ AppBrewへ入社されてからはどんな仕事をしてきましたか？
1人目の営業としてジョインしたこともあり、入社したタイミングではまだ販売できるような広告商品はありませんでした。 そのため、まずはどういった商品が需要がありそうかという調査や、クライアントにヒアリングを徹底しました。すると1ヶ月以内でまず2社の実施が決まり、「LIPS」が持つメディアパワーに驚いたことを覚えています。 そこからは代理店にも広告メニューを展開し、問い合わせに追われる毎日でした。
案件が増えるに連れて採用も強化し、セールスチームは直販営業、代理店営業、そしてSaaSチームの3つのチームに分け、僕自身は各チームの立ち上げに従事していました。
━ 2021年9月頃からは、アプリ内でコスメが購入できるサービス「LIPSショッピング」の立ち上げをされていましたよね。
はい。立ち上げメンバーとして、商品の選定や仕入れをメインに行いました。実はリリースまで約3ヶ月という短期間で取り扱い商品を揃える必要がありました。ですが、これまで広告を通して積み上げたメーカー様からの信頼に助けられ、リリース時には30以上のブランド様に参画いただき、現在では130ブランドを超える取り扱い数に拡大しています。（※2022年6月現在）
━ 広告事業だけでなく、「LIPSショッピング」も立ち上げから軌道に乗せるまでを担当されてきたんですね。1号社員のhikaruさん目線で、AppBrewの魅力はどんな所にあると思いますか？
「LEAN」という行動指針と、代表自ら作る評価制度と考えています。 弊社には「OPEN」（ダイレクトチャンネル非推奨）「LEAN」（壊すリスクを取る）「USER FIRST」（直接ユーザーと話す）「OWNERSHIP」（異議を唱え、コミットする）という4つの行動指針があります。その中でも特に「LEAN」を体現している人が多いことが魅力だと思っています。
「LIPSショッピング」は約3ヶ月という短期間でリリースされていますが、かなりの激動でした。リリース日を決めてからは、本当に間に合うのか？という不安の毎日でしたが、チーム内での密な連携や助け合いに加え、他のチームからのサポートもあり、会社一丸となり、目標であった12月4日になんとかリリースができました。「リスクを取ってやりきる」というチームだからこそ実現できたのではないかと考えています。
代表自ら作る評価制度についてですが、弊社は360度評価を導入しており、いわゆる上司だけでなくチームメンバーや他の部署のメンバーから多面的に評価される仕組みを取っています。社員の意見を踏まえ、代表の深澤が自ら設計をしているのですが、結果や成果を出した人がしっかり評価される仕組みになっていると思います。
特に活躍しているメンバーは短期間でマネージャー職に就いたり、年収が大きく上がる等、結果や成果に対しての反映は自分が経験してきた中では最も早い会社と感じています。もちろん今の仕組みが完璧ではないので、今でも毎回ブラッシュアップし続けています。
━ 2022年4月、AppBrewの執行役員VP of salesに就任されました。直近はどんなことに取り組んでいますか？
「LIPS」だからこそ出来る新しいベストコスメの価値を作っていきたいと思っています。これまでのベストコスメはあくまで「総合点勝負」でした。ですが、ユーザーニーズは細分化・多様化しており、ブランド様もそれにあわせて商品開発しています。その現状に合わせ、商品の特徴である発色や持ちの良さなどにフォーカスした「LIPSこだわりアワード 2022上半期」をリリースしました。
今後もユーザーニーズを叶える商品をリリースできるよう準備中です。
━ チームに関してもお聞きしたいです。現在「LIPSショッピング」のMD職ではどんなことをされていますか？
「LIPSショッピング」の取り扱いブランド拡大のために、卸業者様やブランド様に参画いただくメリットを提案するのがMD職の主な業務です。それ以外にも在庫管理やロジスティックスのオペレーション構築等、商品の仕入れからユーザーさんの手元に届くまでの幅広い業務を担当しています。
━ アカウントプランナーも引き続き募集をしていますが、今このタイミングでアカウントプランナーとしてAppBrewに入る面白さはどんな所にあると思いますか？
「LIPSショッピング」ができたことによって、認知から購買まで一貫して提案ができるようになりつつある事だと思っています。
化粧品業界は現状、広告と販促で部署が異っていますが、今後はその2つの部署が密接に関わってくるのではないかと考えています。そのため、広告・販促の両方の知見が必要になっていき、トータルで提案する必要性が増してきます。「LIPSショッピング」と連動した商品開発はまだこれからですが、次のフェーズに繋がる、面白いタイミングです。
━ どんな方が弊社のアカウントプランナーとして活躍できると思いますか？
全員共通のものはないです。どんなことでも、何かひとつ光るものがある方が活躍しています。分析家タイプでロジカルな提案が強い人もいれば、持ち前のコミュニケーション力を活かして、ブランド様との距離をどんどん詰めて受注に至るのが得意なタイプもいます。
また化粧品業界出身のメンバーは、持ち前のコスメの知識をフルに使って営業するなど、それぞれの強みを活かしています。
━ 最後に、AppBrewのビジネス職に興味がある候補者の方へメッセージをお願いします！
自分の経験や苦労、工夫から成果を出せたことのある人とぜひ一緒に働きたいです。自分も含め、メンバーたちも日々試行錯誤し、ブランド様やサービスと向き合うことで成果を出してきました。
LIPSをより大きくしてくれる新しい仲間を待っています！
━ ありがとうございました！
AppBrewでは、更なる組織・事業拡大のためアカウントプランナーを募集中。EC機能「LIPSショッピング」も交えた商品開発、購買増まで含めたトータルプランニングができるようになり、事業として大きくステップアップする面白いタイミングです！
少しでも気になった方は下記より詳細をご確認ください。お待ちしています！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？