個人営業の極意③ 完結編

いつも読んでいただきありがとうございます。

先週は、お盆というのもあり、家族のこと、「毒親との関わり方」について書いていました。

たくさんの方に読んでいただき、いいねをいただきました。ありがとうございます。

やはり、「毒親」についての記事が、数としては一番読んでいただけています。「毒親」と一口に言っても、同じ親は一人もいないわけで、オリジナリティーがあるからかもしれません。

営業は、デキる営業に話を聞けば、基本として言うことはほぼ同じですからね。。

ただ、「個人営業の極意」も、読んでいただいている方がいますので、完結をさせておこうと思います。お付き合いください。笑

前回は、「完璧な準備」と「十分な数」を前提として、顧客とのファーストコンタクトで最も大事なことは何か、について書きました。

「最初の3秒」に全身全霊をかけることと、
顧客が話尽くすまでひたすら聞くこと、でした。

今日はもう少し、その先を書いてみたいと思います。

顧客は、自分の話を出し尽くして初めて、「話を聞く姿勢」になります。ここ重要です。

顧客の話をさえぎって提案してしまうとしたら、それは「聞く姿勢になっていないところに話をする」ことになるので、せっかくの周到な準備も熱心な提案も水泡に帰しますから、自分のためにもやめましょう。

「あー、全部話せてスッキリした。よし、今度は相手の話を聞く番だ」と“聞く準備”が整うわけです。

そうなって初めて、こちらの提案を「前のめりで聞いてもらえる」「話すことがもれなく顧客の耳に届く」状態になります。

ここからは、「周到な準備」がモノを言う時間になります。分かりやすく、簡潔に、かつ説得力と自信をもって顧客に提案します。

ちなみにこの「提案の時間」は、必要なことをすべて伝え切る前提で、「できるだけ短めに」すべきです。目安としては10分程度といったところでしょうか。顧客に「長いな～」と思わせたらアウトです。「もう少し話してくれてもいいのに、もう少し聞いていられるのに」というところで話を切ります。

これは、「トータルの接客時間」に関しても同じです。「長かったな～」と思わせたらアウトです。「もう少し話をしてたかった、、」という、「余韻」を残さなければなりません。その「余韻」が、次に繋がるわけです。

というわけで、あとは、顧客からの質問などに答え、出尽くしたころに適宜「ご提案しました内容はいかがでしょうか」と聞きます。

あとは顧客の反応、回答を聞くだけです。

売る商品にもよりますが、私の場合は、「納得しました、それに決めます」と即決になる割合が6割くらい、残りの4割が「良く分かりました、一度持ち帰らせてください」となり、持ち帰った顧客もその後数ヶ月以内に6割程度は契約になる感じでした。(正確な統計が手元にあるわけではないので、少な目に見積もった概算です)

もちろん、タイミングは様々なので、時には成約まで年単位かかることもありましたが。

文章の量でもお分かりいただけると思いますが、「顧客の話を尽きるまで聞く」ところまでで、営業の9割は終わっています。

要するに、提案する「前」までの段階で、いかに顧客の心をこちらに向けられるか、安心し、心を許し、できれば感動し陶酔するくらいの状況にできるか、がほぼ全てです。

「わざわざ会って話を聞く時間を作ってくれているお客様」ですから、よほどトンチンカンな提案をしない限り、普通に契約になります。焦ることも心配することもありません。

あくまでこちらの仕事は「顧客の要望を聞き提案する」ところまでなので、契約するかを決めるのは顧客です。自分がやることが終わったら、とりこぼしがないようフォローしながら、あとはドンと構えていましょう。

接客業全般に言えることですが、顧客を過剰にお客様扱いする必要は全くありません。「貴重な時間を割いて耳を傾けていただいたこと(お越しいただいたこと)」に対しては大いに感謝するべきですが、「自信をもっておすすめできるもの」を提案しているのですから、かえって感謝感激されるくらいでないといけません。

そして最後に、顧客の心をつかむ感動接客をするコツは、常に「顧客の求めていることの、ほんの1㎜でいいから上をいく」ことです。これを心がけていると、表現は悪いですが、怖いくらい勝手に陶酔して感動してくれます。

そして、その状態になると、必ずといっていいほど大切な人を「紹介」してくださいます。紹介ほどありがたくて楽な営業はありません。紹介の場合、「すでにこちらを信用した状態で」顧客が目の前に現れるのです。こんな楽はありません。

ですから、営業をするときは、「満足」を超えた「感動」を与えられるように努力すること。

私も人間ですから、毎回パーフェクトにやれてたわけじゃありませんが、それが、自分の営業人生を楽にします。

ぜひ、心にとめていただければ幸いです。

以上、3回にわたって個人営業の極意(というか基本)についてお伝えしてきました。

今さらですが、私は大した営業人ではありません。本当に小さな小さな井の中の、小さな営業人です。

学歴もありません。名の知れた企業の社員になったこともありません。「私の営業人生」を読んでいただければ分かる通り、底辺の辺の縁に食らいつくようにして生きてきた人間です。笑

それでも、ここに書いてきた内容で、1人では抱えきれないほどの顧客を抱え、4年で独立開業し、その後事業を10年継続させ、廃業時にも、230人以上のファンの顧客が最後まで残って別れを惜しんでくれました。

ですから、この3編を読んで実践していただくだけでも、この程度にはなれるはずです。

さらに高みを目指す方は、もっと結果の出ている方を参考にしてください。笑

また、法人営業は、個人営業とは異なります。もちろん、どちらも相手にするのは人間ですから、特に第一印象の大切さなど、役に立つ部分は十分にありますが、法人営業の方は、ちゃんと法人営業のプロから具体的に教わってください。

ここまでお読みいただいた方に感謝申し上げます。ありがとうございました。