不景気におけるスタートアップの戦い方
VC業界のランボー、ANRIの鮫島です。Superhuman社 CEOのRahul Vohraの不景気におけるスタートアップの戦い方についての記事が良かったので備忘録も兼ねてメモ。一定のランウェイを確保した起業家の皆さんにはオススメ(単純に次の調達までのランウェイを確保したというだけではなく、そのランウェイをキープしてどう経営するか)。
全体的に、景気回復までの見通し、売上の想定等、シリコンバレーと日本での温度差を感じます。
(1)黒字化しろ
黒字化していれば資金調達を急ぐ必要もなく精神衛生上も良い。一方で、黒字化する為には人員採用と製品化をゆっくり行う必要がある。
しかし、あなたが黒字化に集中している間に、 VCバックの競合が積極的に資本投下してきて、ブランド認知とネットワーク効果によって急拡大する可能性がある。競合がこの不景気を生き延びれば、競合はあなた達よりも遥か前に進んでいるだろう。(そこで、(3)で述べるように一定のランウェイ期間を設定し、ネットバーンを高精度・高頻度で調整しながら戦うのが最適解か)
(2)ランウェイを確保しろ
仮にあなたが24ヵ月のランウェイを確保する為には何でもやるとする。だが、もし計算間違いがあり18ヵ月のランウェイだったら？または24ヵ月過ぎて景気がさらに悪化していたら？
これらは実際に起こり得るシナリオと考えて良い。これから長い不景気の始まりにいるのかもしれない。私のエンジェル投資家としての経験から、アーリーステージでのバリュエーションが20-30%下がったり、タームシートが撤回されたケースも見てきている。
この不景気は何年続くのだろうか？歴史的に、景気が底をつくまでにかかる時間が長いほど、回復までの時間も長い。平均的に景気が底をついてから回復までの時間は3倍かかる。
Superhuman社では、不景気が2-4年続くと仮定して計画を立てている
(3)具体的な戦略は？
具体的には、多くのスタートアップにとって以下の戦略が最適と考える
1. 何ヶ月のランウェイを確保したいか決める(例：24,36,48ヵ月)
2. そのランウェイを達成する為に、毎年ネットバーンを調整する
具体的には、売上増加とコスト削減によってネットバーンを落とすことは可能。逆に、早期の採用とマーケティング費用増加によりネットバーンを上げることも可能。
(4)何ヶ月のランウェイを確保して経営すべきか
手持ちのキャッシュが少なく売上も小さい場合は24ヵ月プランを選択するだろう。一方で資金調達後もしくは売上が大きい場合は48ヵ月プランを選択するかもしれない。
しかし、このクリティカルなトレードオフに注意しなかればならない。つまり、確保するランウェイ期間が短いほどネットバーンの下げ幅が大きくなり、そのランウェイを維持することが難しい。例えば24ヵ月を選択した場合、ネットバーンを毎年50%削減する必要あるが、48ヵ月の場合ネットバーン削減は毎年25%削減で済む。10Mの現預金があり、24ヵ月プランを選択した場合のキャッシュポジションがこちら。
2020年の毎月のバーンは416Kにも関わらず、2021年には毎月208Kだけ落とす必要がある。これは毎年売上を2.5M増加させることに相当する。これが実行可能でない場合はこのプランはとてもリスキーだ。次に48ヵ月プラン。
2020年は毎月208Kのバーン。これは24ヵ月プランに比べて採用人数は半分に相当。2021年には毎月52Kのバーンを落とすだけで済む(24ヵ月プランの４分の１！)
(5)どれくらいの頻度でネットバーンを調整すべきか
上記の二つのシナリオではシンプルにする為に一年に一度バーンを調整していた。しかし、市場の変化は早く、一旦決めたとしても高頻度に調整したくなるだろう。Superhumanでは四半期に一度調整する予定だ。
(6)売上計画を見直したか
ネットバーンは売上増加、コスト削減によって落とせる。一方、早期の採用とマーケティング強化によってネットバーンは上がる。これら四つのレバーのうち、あなたはどれをコントロールできるだろうか。
コスト、採用、マーケティングはコントロール可能だが売上のコントロールは難しい。
私の知ってるスタートアップの多くは売上計画を以前の半分以下と想定しているが、どれだけ売上が減少するかは、実際にあなたのユーザーに対して"仮にこの製品が使えなくなったらどう感じますか？"と質問して"とても残念"と回答するのが何人か測定するのが良い。"幾らか残念""残念ではない"と回答したユーザーは今後失うかもしれない。しかし"とても残念"と回答したユーザーは継続して使用するだろう。例えばPMFができている会社でも売上減は50%以上と見込んでいる。
(7)実際に手を動かして今のキャッシュと想定ランウェイ、バーンを計算しよう
ちなみに、24ヵ月のランウェイを確保してない方はこちらをご参照
以上
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