「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

営業で成果を上げるカギは「質問」すること。

営業の2つの原則

１、営業とはお役立ちである。

　お客様の問題を解決し、その望みを実現するサポートをすること。

２，人の行動原則を見極める。

　人は自分の思った通りにしか動かない。お客様の思いを見極めることが重要。

お客様の思いを見極める3つの質問

１、「なぜ」行動の理由や原因や動機などを聞く。

２、「たとえば」具体的に起こったことを聞く。

３、「ということは」これからどうしたいかを聞く。

自社の商品やサービスを提案する際は、次の順で質問し、お客様の課題解決への欲求を高める。

現状、お客様の現在の状況や気持ちを確かめる。

欲求・課題、改めて聞く。

解決策、解決のために行っていることやその成果を尋ねる。

直面、解決に乗り出すかどうか、気持ちを確かめる。

提案、自社に解決策があることを一言で伝える。

そしてお客様の気持ちを確認した後、商品・サービスを説明する。

「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業　青木毅著　ダイヤモンド社

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