ついつい引き出されてしまう対話

良い営業マンと対峙すると非常に勉強になります。
酒を飲んだわけでもないのにペラペラと語る自分がいます。
みなさんはそんな経験はありませんか？

マイブームに触れられる

マイブームと言っても、プライベートのことではなく、今現在、社内で重要なテーマとして進めていることや考えていることです。
例えば当社でいえば、事務所のリフォームをしていますが、そういったところを切り口に、リフォームについて水を向けられると、二つ三つ、理由が出てきます。
営業：「今、工事中なのですね。何をなさっているのですか？」
オフィスの改修をおこなっています。一番の目的は人材の採用です。部屋として最低限の機能が満たされていたとしても、古臭さを感じさせてしまうのは大きなマイナスです。この昭和感を何とかしたいのです。何かの商品を買うときに、パッケージが色あせていたとしたら買う気が失せると思います。見た目の古臭さは、会社の将来性に不安を感じさせてしまいかねません。それは新規採用だけでなく、今いる社員に対しても同じことが言えますし、営業面でも同じですね。

深掘りされてしまう

私と同じような経営者は多くいますが、差別化を図りたがるのが経営者の習性です。
そこを知ってかできる営業マンは続けます。
営業：「普段、営業はどのような形でなされているのですか？私どもも永遠の課題でありまして、、」
以前は飛び込みしかなかったのですが、今はネットを通じた営業方法を取り入れています。飛び込みはほとんどありません。ちょっと大きな会社になると飛び込みを受け入れてくれませんから。
営業：「なるほど。反応はどうですか？」
それなりに効果はありますね。関心を持って頂いたお客様からお声がけいただけるのは助かります。最初は私が試してみて、ある程度形ができてきたらスタッフにも引き継ぐようにしています。
営業：「御社はオフィスだけでなく、ホームページも力をいれてますよね」
はい、実は今まさに、ホームページの刷新をすすめているところです。
先ほど採用云々的な話をしましたが、実は『会社のブランド力の向上』
ここが大目的なのです！

社長は自分の会社が好き

基本、社長は自分の会社が誰よりも好きです。そのため、ある程度関係が温まったところで次の提案はうれしく感じます。
営業：「もしお時間あれば社内を見学させていただくことはできますか？」
うーん、忙しいんだよね、とはなりません。
そのセリフ待っていました！
ここがリフォーム後、このような部屋になり、これまでの使い勝手の悪さを解消することができます。
当社の取り扱っている商品はこういうものでして、自社で製作した装置でこのようなリサイクルをおこなっております。
営業：「これは一般的にこのような方法なのですか？」
いえいえ、これは当社がオリジナルで考案した方法でして、決して他社では行っていないと思います。我々の付加価値はここにあります。
営業：「とてもきれいに管理されていますね」
（そのとおり！）本当ですか？ありがとうございます。リフォーム工事の影響で手狭になっていますが、コンテナを規格化して、運用のルールを日々改善しているところです。

まとめ

良い営業マンは相手のツボを探って、質問するスタイルを活用し、上手に関係を構築してくれます。
的確な質問には、答えたくなるものです。
もちろん営業マンの第一印象や人間性が良いことが大前提です。
私も見習いたいと思います。