準備がなければあなたの提案は聞いてもらえない。ものを売るには〇〇と〇〇をしろ！

営業活動・セールスをし始めると、誰もが「ものが売れない…」という悩みに直面するのではないでしょうか？

ものが売れないという方に限って自分の売りたい商品の提案を真っ先に話をしてしまっています。営業先に訪れてお客さんの話を聞きもせず、自分の提案を話始めるなんて持ってのほかです。

相手に話を聞いてもらうためには、相手に「自分に関係のある話」かも思ってもらうことが必要です。そう思ってもらわなければ、相手は話を聞いてもらえません。

ではどのようにしたら相手は話を聞いてくれるのでしょうか？

話を聞いてもらうための２つのステップ

事前準備とヒアリングこの２つが話を聞いてもらうためには必要です。

営業先にいくのであれば事前準備は必ずしなくてはいけません。事前準備をすることもなく営業にいくのは、「営業先のことに興味ありません」ってアピールしてるのと同じです。

・相手の会社の情報を印刷したり、パンフレットを持っていたりちょっとした演技をするのもありでしょう。

・相手の会社に行ってすぐに、「御社はどんな事業内容ですか？」みたいなバカな質問はしない

など

相手の会社の情報を事前に調べて置くことが必要です。そして私はあなたに興味がありますよ。という姿勢を示しましょう。

相手に興味を持ってもらうためのヒアリング

ヒアリングは営業先に質問をすることで、相手に考えさせ、自分の提案を聞いてもらうための準備です。

相手に考えさせるためには４つのステップがあります。その４つのステップはSPIN。

S→situation (状況質問）
P→problem （問題質問）
I→Implication（誇示質問）
N→Need Payoff（誇示質問「買わせる質問」）

状況質問では相手の状況を相手に話させるためにまずは質問します。「集客は何をメインに使われていますか？」「ホットペッパーに集客偏っている感じですかね？」とか事前に準備でわかり切っている質問でもあえて質問します。

問題質問では問題を相手に考えさせるために質問します。「集客の課題ってなんですかね？」「例えば他の店舗ではクーポン目当てで、リピーターがつかないですけど、どうですか？」など相手に問題意識を持ってもらうために質問します。

誇示質問では問題質問で相手に考えさせた質問をさらに問題が大きくなるかもしれませんよ。と危機感を相手に持たせます。

「例えば、〇〇エリアの他の店舗だと大手が参入してきて、広告の掲載料が月10万円になって赤字なったらしいんですが、そうゆう時のためにホットペーパーに頼らない対策って何かされてますか？」など誇張した質問をなげかけます。

Need payoff では買わせるための質問をします。「ホットペッパーみたいに数百万円も広告費をかけずに、かつ手間が全然かからないでお客様に認知してもらえる方法があったら知りたくないですか」「もし興味があるようであれば説明しますが…」

と話をします。

そうすると相手は興味を引かれること間違いなし。
その後に自分のサービスの説明をします。

伝え方にもコツがあります。伝え方については次回。

今日も読んでいただいてありがとうございました！それでは！