2回目の来店で確実にご成約を取るコツ(絶対ではありませんが)

AKI@車を2日に1台販売

2020.10.18

昨日が初来店のお客様。

ご主人様1人でご来店。

下取車はトヨタのハリアー

先ずアンケートでお客様のニーズをしっかり把握。

4人家族で、お嬢様が2人→高校2年生と小学3年生

どうやら奥様もよく運転をするのだが、サイズが大きく、小回りに気を使う為少し小さくしたいとの事。

重要視ポイントは
・運転のしやすさ・上質感・安全性

との事。

⭐︎ここで、こちらからの提案を1つ付け加える⭐︎

→次の車はもしかしたら高校2年生のお嬢様も免許を取って運転することになるかもしれませんよね?

お客様「っあ、確かにそうかもしれないですね」

→それなら、お嬢様にも安心して乗って頂ける車の方が良いですよね?

この提案を1つ入れる事で、この営業は自分の事や将来の使い方も考えてくれてると信頼して貰いやすくなります。

実車にご案内して、重要視ポイントを優先順位の高い順から
商品説明→ご試乗  ※試乗前に下取りの査定を手配

女性にとって分かりやすい安全性能の説明と競合他社比較をいれる。

※家に帰ってもご主人様が奥様含め、お嬢様に私の代わりに説明して貰えるように、ポイントをまとめたメモをこっそり作成。※A4の白い紙に簡単に箇条書き程度

試乗も終わり、店舗に戻ってからいよいよ見積もり作成

会話の要所要所でお客様から「嫁が〇〇」「嫁が〇〇」「嫁が〇〇」

→これは、奥様がいなきゃ絶対にご主人様1人での決断は難しいと判断

見積もりは当然定価の金額

下取り金額も言わない。

案の定

お客様「いくらになるの?」

→目標の金額(ご予算)はあるんですか?

お客様「嫁に聞かなきゃ分からない」

→私も、目標が分からないと上司に相談出来ないじゃないですかー🥺

なんとか、ご判断出来る方法無いですか?

お客様「嫁に相談してみるね」

→分かりました。では、ご主人様は奥様が金額でご納得頂けたら弊社のこの車でお決め頂けるって事でいいですか?

お客様「うーん、そうだね。」

そうですか!ありがとうございます。分かりました。では、お電話で奥様にご相談出来ませんか?・・・と、なんとか即決を狙ってちょっと食い下がってみたw

お客様「多分電話でいきなり金額の相談したら逆効果だよ。」

→ですよねwでは、明日はご都合いかがですか?出来れば、ご家族皆さんで来て欲しいのですが!予定くらいならお電話でご確認頂けますよね。

と、その場で次アポを確約

で、今日の14時に2回目のご来店。

ご家族全員でご来店。

奥様に特徴の説明とお嬢様が好きそうなサンルーフの説明で気に入って頂き、スムーズにご成約頂きました。

⭐︎ポイント⭐︎

・アンケートでお客様のニーズをしっかり把握
・追加のご提案を最低一つ入れる
・来ているお客様にしっかりと気に入って頂く
・ネックの確認(この商談では、ご主人様に決定権が無く、奥様が不在な事)
・じゃあ、奥様がOKしたらご主人様は決められるのかとコミットの念押し
・その場で、しっかり次アポをとる

ここまでやれば、後は

トントン拍子に話が進みました。

誠にありがとうございました。


以上

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