新時代のスタンダード 訪問しない「リモート営業」について考えてみよう
それでも「営業」は止められない
緊急事態宣言からコロナ感染症対策のため「リモートワーク」という働き方が急速に普及しました。
「テレワーク」とか「在宅ワーク」とか「リモートワーク」とか。
表現の仕方が色々あるので、統一して欲しいと思うのは僕だけでしょうか…。
皆さんご存じのとおり、遠隔で仕事をするという意味のリモートワークは、自宅などのオフィス以外の場所で仕事をする働き方です。
勿論、業種・業態・お仕事の内容によってなかなかリモートワークに切り替えができない、という会社さんも多いと思います。
「内勤職」であればまだイメージしやすかったと思いますが、「テレアポ」して「訪問」して「プレゼン」して。契約を取ってくる「営業職」の皆さんにとっては、正直なかなか難しく感じていたのではないでしょうか。
1年経過してみた結果
既に多くの方が結果的に取り入れたり、活用し始めましたよね。
リモートワークという働き方は営業活動にも応用することが結果的に成功したと思います。というか、世の中の変化についていけた、という感じでしょうか。
顧客の元に訪問せず、皆さんご存じのオンラインツールを使った営業活動「リモート営業」という手法がかなり浸透してきております。
なにゆう僕も、毎日のように「オンライン会議」をしております。
WITHコロナというこれからの時代、ニュースタンダードとなる「リモート営業」について解説します。
リモート営業についておさらいしてみよう
今までの営業プロセスは、
①お客様の会社に訪問して、提案・商談を行う
②契約の為に捺印や署名をしてもらう
③納品の際に商品説明
④その後のフォローアップや状況確認
などの為に、何度もお客様に訪問することが基本でした。
しかし、1人1台パソコンが支給され、用途に応じたさまざまなデジタルツールが発達している今、直接訪問せずに全ての営業プロセスをオンラインで完結することができるようになっています。
このように対面することなく遠隔で営業活動を行うことを「リモート営業」というのです。
なぜリモート営業が注目されたんだっけ？
勿論、もともとはコロナの問題。緊急事態宣言からの外出自粛。
でもでも、ちょっと待って下さい。
実は、日本って深刻化する人手不足。
効率化を常に強く望んでいた状況です。
少子高齢化が進んでいる現代では、労働力の減少が深刻になっています。
企業は人手不足なので営業にかけるリソースも少なくなってしまい、
営業担当者一人あたりの負担も大きくなってきています。
そこでリモート営業を取り入れることにより、移動時間や交通費を削減して一日に対応できる件数を増やすことができ、人手不足の時代でも生き残ることができるという、結果的にもともとの問題を改善する策だったんじゃないかとさえ思えます。
働きたくても働けない人にチャンス
自身のスキルやキャリアを活かしたくても、働きに出ることができない人も少なくありません。
家事、妊娠、育児、介護などで長時間働くことができない人や、通勤に何時間もかかってしまう人もいます。
しかしリモート営業という働き方で自宅にいながら営業活動ができるようになれば、自分の都合のいいときに自宅で仕事をすることができるため、眠っていた労働力を活かすことができるようになるのです。
個人的には、ここは実はめちゃくちゃ意味があるというか、大きいのではないかと思っています。
営業は対面重視という考え方に変化
従来の訪問メインの営業活動では「お客さまと営業」という序列が自然に出来上がってしまい、関係がうまくいかなかったりストレスになってしまったりするという面もありました。
しかし顧客とはいえ、仕事のパートナーとしての関係性である場合、フラットな関係で付き合うことがベストなケースも多々存在しています。
例えば上座・下座やいただいた名刺の置き方などの細かいマナーも、リモート営業であれば、相手の微細な顔色をうかがうこともなく話を進めていくことができるので、フラットな関係を築きやすいのです。
またWEB会議ツールなどを使えば、スケジュールを調整しなくてもお互いに時間が合えばすぐに打ち合わせをすることができる「対面よりも手軽」という点もリモート営業が注目されている理由のひとつです。
リモート営業で得られるメリットとは？
リモート営業では社員も企業もメリットを得ることができます。
メリット①
訪問するためにかかっていた時間とコストがゼロへ
今までの訪問営業では、顧客のところへ行くための移動時間や交通費がかかってしまっていました。
一方のリモート営業は自分の好きな場所で営業活動ができるため、移動時間や交通費が削減されることでリソースを抑えて営業活動をすることができるのです。
メリット②
1日の対応件数を増やせる
仮に、訪問のための移動時間が往復で1時間かかり商談に1時間かかるとしたら、1日に対応できる件数は多くても3件ほどです。
しかし移動の必要がないリモート営業では移動時間の1時間がなくなるため、その時間をオンライン商談などに充てることで1日の対応件数を大幅に増やすことができます。
そのため、少ない人員でも多くの顧客に対応することができ、効率よく営業組織を回すことができるでしょう。
アナログでは不可能な案内が可能
リモート営業を実現するためにはデジタルツールの活用が欠かせません。
そしてそれらのデジタルツールを駆使することで、アナログではできなかったことが可能になります。
例えばオンライン商談ツール（WEB会議ツール）では、どれだけ大きな商材でも使用方法のデモンストレーションを見てもらうことができますし、画面・資料共有機能を使えば必要に応じてさまざま資料や動画などを見せることができます。
今までの訪問営業では、大きな商材を持ち出したり大量の資料を持ち歩いたりすることは現実的ではありませんでしたが、デジタルツールの活用によって解決することができるのです。
リモート営業で懸念されるデメリットとは？
メリットがある一方でデメリットや注意点もあるので、リモート営業導入を検討している方は併せて確認しておきましょう。
①気軽にできていた社内コミュニケーションが難しくなる
リモート営業には、自分がオフィスに出社して顧客の元には訪問しない出社型と、オフィスにも出社せず自宅などで仕事をする非出社型があります。
出社型であれば同僚や上司と顔を合わせることができますが、非出社型では社内メンバーとも顔を合わせることがないため、気軽に社内コミュニケーションを取ることが難しくなってしまいます。
社内コミュニケーションがなくなってしまうと、仕事が属人化してしまったりモチベーションが下がってしまったりする可能性もあるため、WEB会議システムやビジネスチャットツールなどで対策する必要が出てきます。
②従来のスケジュール管理では対応できない可能性も
自分の都合に合わせて仕事ができることはメリットである反面、デメリットにもなり得ます。
なぜなら、ダラダラと仕事をしてしまって生産性が下がってしまったり、反対に仕事に夢中になりすぎてオンオフの切り替えができなくなったりすることがあるからです。
また、会社側は社員がきちんと仕事をしているかを管理しきれないこともあります。
オフィスで働いているような従来のスケジュール管理ではなく、オンオフを含めたスケジュールやタスクの管理をする必要があります。
③安定したネット環境が必須
デジタルツールを駆使するリモート営業では、インターネット環境が整っていることが大前提。
ネット環境が不安定だとオンライン商談中に通信が途切れてしまったりファイルがアップロードできなかったりすることもあるため、安定したインターネット環境を整備しましょう。
リモート営業するなら押さえておきたいお役立ちツール
リモート営業を実施するにはデジタルツールが必須。
ここからはリモート営業に活用できるツールをご紹介します。
オンライン商談ツール
訪問営業と同じような商談を実現するため、リモート営業ではオンライン商談ツールが欠かせません。
オンライン商談ツールは相手の顔を見ながら話をすることができるため、電話では伝わらない雰囲気や顔色をうかがいながら意思疎通を図ることができます。
また、資料共有や画面共有機能を使って視覚的に訴求したり、録画・録音機能を使って商談の振り返りをしたりすることも可能です。
社内コミュニケーション・会議用ツール
仕事をするうえで社内メンバーとのコミュニケーションがスムーズでなければいけません。
グループウェアやビジネスチャットツールなどの社内コミュニケーションツールを活用して情報共有ができる環境を整えましょう。
また組織内での会議や打ち合わせもリモートで実施するために、WEB会議システムの導入もおすすめです。
複数名での音声通話だけでなくビデオ通話もでき、画面や資料を共有しながら進めることで実際の会議さながらに進行することができるでしょう。
スケジュール管理・共有ツール
自分の仕事の進捗を管理するだけでなく、他のメンバーのスケジュールを把握するため、スケジュールを管理して共有できるツールを導入しましょう。
手軽に導入できるカレンダーアプリやタスク管理ツール、スケジュールだけでなく案件進捗も管理できるSFA/CRMなど、自社に合ったツールを選択してくださいね。
まとめ
さまざまな側面から注目を浴びているリモート営業は、これからますます広がっていくと予想されます。
リモート営業をいう新しい営業手法を自社にどのように展開できるのか、今から考え始めてみてはいかがでしょうか。
