営業が感じる罪悪感の正体は？自分に合った対処法を見つけて気持ちよく営業する方法！

こんにちは！
アイドマ・ホールディングスです。

営業をしながらどうしても罪悪感を感じてしまって辛い、自分には営業が向いていないのでは？と思っている方も少なくないと思います。

でも、安心してくださいね。同じように悩んでいる人は結構多いんです。

そして罪悪感の正体を突き止めて、自分なりの対処法を見つけることで営業としてひと皮剥け成長することができます。

この記事はそんな悩み多き営業マンの背中を押す事が出来たらとの思いで、有益な情報を紹介しています。

営業の罪悪感は原因を知って対処することで軽減できる！それぞれの対処法を紹介！

なんとなく罪悪感を感じながら営業をしていて辛いな…と思っている人でも意外にその罪悪感を感じる理由について考えてみたことがないのではないでしょうか。

同じ営業マンでもその人が置かれている状況や商材、営業の仕方によって感じる罪悪感の種類も違っています。

自分が感じている罪悪感の正体を正しく把握して、適切な対処法を見つけていきましょう！

　営業が感じる罪悪感の正体2つを知る！

営業をする中で感じる罪悪感は大きく2種類に分けられます。

罪悪感の正体①：「営業そのものに対するマイナスイメージ」
あなたがイメージする営業とは何ですか？ーこの問いにあなたであればなんと答えるでしょうか？

もしあなたが営業を好きで誇りを持って仕事ができているのであれば、営業をするあなたもお客様も笑顔のイメージが浮かんでくることでしょう。

でもそうでなかった場合…ズバリ営業という行為自体にあなたがマイナスなイメージを持っている可能性があります。

一般的に想定される営業のマイナスイメージを一緒に確認してみましょう。

営業のマイナスイメージ
・売りつけ、押し付け
・嘘を言ってでも買わせる
・人からぞんざいに扱われる仕事
・断られ続ける仕事
・精神的にタフでないとできない仕事

いかがでしょうか？もし営業という仕事に対して同じようなマイナスイメージを持っているのだとしたら、それが罪悪感の根源かもしれません。

でもだからといって営業に向いていないと決めつけてしまうのも時期尚早です。

まずはあなたが感じている罪悪感の正体を突き止めることがファーストステップになるということを忘れずに、後で紹介する対処法も参考にしてみてくださいね。

罪悪感の正体②：「提供する商品やサービスに対するマイナスイメージ」

ふたつ目の罪悪感の正体は営業という行為ではなく、勧めている商品に対するマイナスイメージや自信のなさから生じる場合です。

極端な話ですが、誰もがお金を出して欲しいと思う商品であれば営業をする必要はなく何もしなくても勝手に売れていきます。

営業をするというのはまだ知られていない、または必要な人に届いていない商品やサービスの良さをお客様に知ってもらい、実際の購入に繋げる仕事です。

あなたが行っている営業に商材に対する自信や思い入れは必須の要素です。営業が商材にマイナスイメージも持ってしまう原因をいくつか挙げてみます。

商材のマイナスイメージ
・値段が高い
・品質が悪い
・効果が期待できない
・営業するターゲットが必要としていない

前半の2つは商材自体の価値に関する観点で、後半の2つはその商材とお客さんとの相性に関する部分です。

つまり営業が感じる商材に対する罪悪感は商品そのものに向けられる場合と、その商品とお客さんの相性が悪いと感じている場合に生じる罪悪感に分けられます。

商材のマイナスイメージによって罪悪感を感じている場合はそのなかでも自分がどちらのタイプなのかまず把握することから始めてみましょう。

次はそれぞれの罪悪感の解決方法を紹介します！

　営業の罪悪感への対処法①：営業に対するマイナスイメージの払拭

まずは営業そのものにマイナスイメージを持っている事による罪悪感の対処方法を解説します。

営業の種類と違いを知る

営業マンであれば基礎知識として知っている方が多いと思いますが、営業にはいくつかの種類に分かれておりそれぞれに特徴があります。

1.対象顧客による営業の種類2つ

お客様が一般の個人の場合と法人(企業)の場合に分けられ、それぞれ個人営業(BtoC)と法人営業(BtoB)と言われています。

個人営業(BtoC)

個人営業の場合は企業同士のやりとりになる法人営業よりも断られる可能性が高くなるのは知っていた方が良いでしょう。

一般の個人との付き合いになるため、顧客は自分にとって必要かどうかという基準でよりはっきりと自分の意思表示をしてくるのが特徴です。

一方でその商品を気に入ってくれたり、営業マンの人柄を認めてくれれば法人営業よりも直にお客さんの反応を知ることができやりがいに繋がるという一面もあります。

法人営業(BtoB)

一方で法人営業はお互いが会社という看板を背負って対話を進めていくので、個人営業よりは邪険に扱われる可能性が低くなります。

また企業の場合は１度契約が決まれば個人での利用と比べて簡単に他の企業に乗り換えることができないので、安定した付き合いができる場合が多いです。

2.営業手法による営業の種類4つ

次は営業手法に注目した営業の種類を見ていきましょう。

新規営業
これまでに取引のない顧客に対して新たに契約を結ぶ営業のことをいい、テレアポや飛び込み営業、見込み客への営業はこのタイプに含まれます。

顧客との関係をいちから築き上げていかなければならないという特徴があり、もちろんその分断られる可能性も高くなります。

ルート営業
これまでに取引のある顧客に対して新しい商品やサービスを紹介したり、継続して利用してもらえるようにサポートや提案をしたりする営業手法です。

実績があるため、顧客に安心して話を聞いてもらえる可能性が高く比較的心理的負担が少ない営業方法です。

反響営業
反響営業とはその言葉の通り、お客さんからのアクションに対応して営業するスタイルです。

つまりお客さんがチラシや広告を見てコンタクトをして来た時に、その後改めて説明する機会を設けるアポイントを取り付けます。

受付営業
受付営業も反響営業と同じくお客さんの意思で始まる営業で、例を挙げればクレジットカードを作りたいとカウンターにやってきたお客さんに対応する場合などです。

顧客が関心を持っている状態でスタートするので契約が決まる確率は高くなりますが、確実に求められている情報を提供し、明確な説明をする必要があります。

上で紹介したように営業にはいくつかのスタイルがあるため、まずは自分のしている営業が何に当たるのか、どんな特徴があるのかを理解することが重要です。

営業の真髄を理解する
営業とは人から煙たがられる仕事ではなく、人に感謝される仕事です。

営業と言えば押し売り、押し付け…嘘をついてでも成果を上げなければならない…というイメージを持ってしまっている人もいるかもしれません。

しかし営業という仕事の根底にあるのは良いものやサービスをそれを必要としている人に紹介することにより、その顧客のパフォーマンスに貢献したり成果を上げたりするという概念です。

つまり本来営業は感謝されることはあっても罪悪感を感じる必要はひとつもないのです。
もし営業の本当の意味を理解しながらも、営業という行為自体に罪悪感を感じてしまっている人は、自分が過去に営業されて嫌だと感じたことがあるのではないでしょうか？
誰でも押し売りや押し付けをされてしまったら不快感を感じるものです。

そんな時は自分の営業のあり方を見直し、売り込まない営業を心掛けると共に、必要な人に必要な商品やサービスを届けるという営業の基本理念を常に忘れないようにしましょう。

自分のスタイルを確立する

営業という仕事に感じる罪悪感は自分の営業スタイルを確立することで回避できます。

ここまでの説明で、営業とは本来人から感謝される仕事である事、営業にもいくつかの種類があることが分かっていただけたかと思います。

つまり営業という仕事に誇りを持って携わるためにも、自分に合った営業の種類を知っておくことが大切です。

営業の種類によってそれぞれ特徴があるので、自分に合うものもあれば苦手に感じるものがあるのも当たり前だということをまずは頭に置いておきましょう。

どうしても断られると後に引きずってしまうという性格の人がいくら新規開拓タイプの営業で努力しても、気持ちを切り替えるのが上手な人に比べると成績が伸び悩んでしまうかもしれません。

そんな時は自分とその営業タイプを徹底的に分析して対策を立てることも有効です。例えばですが断られるという行為が苦手な人は、断られた時に動揺しないように、事前に話を聞いてくれた感謝の言葉を練習しておくなどです。

人間は心があるので、どんなに努力しても克服できない場合もあります。もし自分の営業スタイルがどうしても合っていないと感じるならばその時は転職をするのもひとつの手です。

会社によってその顧客のタイプや営業スタイルがある程度決まっているため、自分の分析が出来ていれば次の転職時にはその知識を活かして転職先を選定出来ます。

　営業の罪悪感への対処法②：商品に対するマイナスイメージの払拭(値段、価値)

商品に対してのマイナスイメージが原因で営業に罪悪感を感じている場合はその商材自体をより研究する事、顧客にどれだけその商材がマッチしているかを検討することが重要です。

商材の価値を再確認する
顧客に勧めようとしている商品に対して疑問を持っていたり、自分が良い商品だと思えていない場合は商品に対してマイナスイメージを抱いてしまい営業するのに罪悪感を感じてしまうケースがあります。

その商材に値段が見合っていないと感じる場合には、顧客もあなたと同じ疑問を抱くであろうと予想出来ます。

そうなったときにもし営業マン自身がその価格が妥当である理由を説明できない場合には、顧客はその商品を契約しようとは思わないでしょう…。

営業を必要とする商品は一般的に何もしなくても売れる商品よりも少し値段が高めに設定されている傾向があります。

そのため営業マン自身がその商材の意義、作られた目的、掛かっているコストなどを正しく理解して説明できる必要があります。

もし商品の価値について自分自身が納得できていない場合は、製造や企画という商品の裏方の部分に戻って商材の理解を深める所から始めてみましょう。

その過程できっとその価値に見合う商品の良さも再発見できるでしょう。

顧客に自信を持って勧められるか確認する
商品がいくら良いものだと感じていても、それが顧客ニーズに合っていないと感じる場合には営業をしながら罪悪感を感じるかもしれません。

それはある意味あなたがその商品の特性と顧客のニーズをしっかりキャッチできているという証拠です。

営業の真髄でもご紹介しましたが、営業は顧客のためになる商材を紹介することが基本ですから、もしそのお客様にメリットがないと感じるのであればターゲットを変える必要があるかもしれません。

また100％ニーズに合っているとは限らない場合もあると思いますので、そんな時はメリットとデメリットを明確に提示し最終的にはお客さんに判断してもらうという営業スタイルを心掛ければお互い気持ちよく商談ができるでしょう。

　【番外編】特に罪悪感を感じやすいテレアポや飛び込み営業のコツ5つ

この記事に辿り着いた方の中には、特に成功率が低いといわれているテレアポや飛び込み営業をする中で罪悪感を感じてしまっている方もいるかもしれません。

そんな方のために、テレアポや飛び込み営業で罪悪感を感じすぎないコツをご紹介します。

1.断られるのが当たり前と考える

新規開拓の営業に失敗はつきものです、過度な期待をしすぎず断られた時も切り替えられる心持ちで居ることが基本です。

断られるというのはあなたが否定されたのではなく、ただ単に相手がその商材を必要としていなかったのだと考えるようにしましょう。

またテレアポや飛び込み営業は成功率が低くなってしまうのはどうしようもない事なので、成功数だけに目をむけるのではなく、どれだけ電話や訪問ができたか、話を聞いてもらえたかを自分の指標とするのもいいアイデアです。

2.落ち着いてゆっくり話す

罪悪感や緊張感を持って営業しているとその感情は相手にも伝わってしまうものです。

始めは難しいかもしれませんが、普段よりも落ち着いたトーンでゆっくり話すことを心掛ければ相手も耳を貸してくれる可能性が出てきます。

3.説明は簡潔に行う

会話の始めから長々とセールストークをされてしまうと、聞いている側はどうしても身構えてしまうものです。

伝えたい内容をしっかりと整理したうえで、できるだけ簡潔に伝えることが大切です。

4.トークスクリプトをある程度準備しておく

問いかけに対するお客さんの答えによってすぐに次の対応が取れるように、トークスプリプトは準備しておくと心強いでしょう。

何度も繰り返す中でより良い提案方法や切り返しが見つかることもあるので、トークスクリプトは常にアップデートすると良いかもしれませんね。

5.相手が断りやすい質問をしない

いくら成功を期待しすぎないとは言っても相手を断る方向に誘導していては営業として失敗です。

「少々お時間頂いてもよろしいでしょうか？」という一言も一見丁寧な対応ですが、顧客の立場からしては断るのに格好のタイミングです。

本当に忙しい人であれば話を遮ってでも断りを入れてくるはずですので、相手に上手く断りのタイミングを与えず「お忙しいところ恐縮ですが～」とスマートに本題に入りましょう。

まとめ

営業をしながら罪悪感を感じてしまう人は案外多く、その罪悪感の正体は営業そのものの場合と商品に対する疑問から生じる場合があります。

自分の感じている罪悪感の原因を知り、対処法を知る事で営業としてひとつステップアップすることが可能です。

また罪悪感と向き合い対策をする中で、営業の本来の意味や商品の価値を深く理解することができ、新しく気づくこともあるかもしれません。

何よりも自分と商品、お客さんを研究することで自分だけの営業スタイルを確立することが出来ます。

この記事が営業をする人が感じる罪悪感と向き合う手助けとなれば嬉しいです。