インサイドセールス8ヶ月目の記録
あっという間に12月！
今年のカレンダーも残すことあと1枚となりました。
急に寒波がやってきて、出勤時はダウンが手放せなくなりました今日この頃ですが、早速8ヶ月目の記録にいきたいと思います。
今月の取り組み：BDRをスタートしてみた！！
これまではマーケ施策で獲得したリードに対してのアプローチ（SDR）をメインに業務を組み立てていましたが、新入社員も2名入り、余裕もできてきたので、BDR施策に時間を少し撮ることができるようになりました。
事前に、
・業種（自社サービスがハマりやすい業種に絞ってアプローチ）
・企業規模（獲得したい企業規模に絞ってアプローチ）
・本社所在地（営業に行ける範囲、まずは自社の営業拠点がある場所）
の上記3つのルールを決めてBDR先を抽出。
そこから、アプローチをかけていきました。
アプローチ方法についても、これまで社内でもやったことがない取組であったため、手探りで進めていきました。
手紙1枚で送る場合や、会社紹介の資料も同封して送る、宛名も総務部で送る？営業部で送る？何か調べて担当者特定して送る？など。チーム内でいろいろと試行錯誤して調べてみました！
▼BDR時のゴールをどこに設定する？？
BDRの際、インサイドセールスのゴールをどこに設定するか？という点においてチーム内で一度すり合わせをしました。
SDRとBDRは同じインサイドセールスの業務であっても、求められる技術・手法が全く異なります。
SDRの際は、お客様の要件定義が自社サービスにより実現可能か、できない場合はどのような提案ができるかを事前に判断します。
それにより、商談化すべき案件か、商談化してはいけない案件かどうかを見極めて、商談化してはならない案件の場合、インサイドセールス側でロスト判断をすることも時に求められます。
インサイドセールスは商談の機会を作ることが、ミッションですが、あくまでも、有効商談を産むことが求められます。有効ではない商談、明らかにロストが見えている商談はトスアップしてはいけません。
ではBDRの場合はどうでしょうか？
こちらからアプローチをかけているので、インサイドセールスの段階では、ヒアリング・要件が合うのか？という判断までは難しいかと考え、まずは「アポを獲得する」という点をKPIに設定しました。
FSにも協力をもらい、要件に合うかどうか？は、アポが取れた後にFSの１回目の商談で確認してもらうようにし、IS段階では上記の通りアポ取りに専念することに徹しました。
BDRの成果について
まだ取り組みをスタートしたばかりではありますが、アポは想像以上に獲得できているなと思っています。
現状はSDR・BDRを全員で行っている段階ですが、2022年に向けては部内でもメンバーで業務を切り分けて専門性を持った対応をしていこうかと話しています。
2022年に向けて
あっという間の2021年がもう終わりを迎えようとしています。
今年、やれたことと、やれなかったこと、やりたいことがたくさんあります。
2022年はもっと自ら発信しながら、チーム全員でやりたいことを実現していける組織になっていきたいと思います！
それでは、寒い毎日が続きますが、みなさま、風邪引かぬようお気をつけくださいね！(^_^)
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