【営業現場把握】スキルマップについて① ～重要性の考察～
こんにちは、株式会社ブレーンバディの兒玉です。今回は、営業育成DXを進めるにあたって、スキルマップの重要性について考察していきたいと思います。そもそもスキルマップとは何か、育成DXにおいてはどのような立ち位置なのか、スキルマップをどのように活用するべきか、などを解説していきます。
1.スキルマップとは
スキルマップとは、「自社の営業組織に即した、ローパフォーマーからミドルパフォーマーへ、ミドルパフォーマーからハイパフォーマーへの道筋を言語化したもの」です。言葉を変えれば、自社の営業組織の、成果を残す上での必勝パターンや勝ち筋を現したスキル体系とも言えます。
2.営業育成DXにおけるスキルマップの立ち位置
営業の育成を進める上で、スキルマップは、すべての育成施策の原点ともいえる存在です。いくら社内の育成コンテンツを充実させたり、高いお金を払って外部研修を実施したり、マネージャーがコストをかけてマネジメントを実施しても、スキルマップを活用した組織・メンバーの現在地把握ができていないと、いくら時間をかけて実施した育成施策だとしても、スキルの成長や成果にはヒットせず、空中戦で終わってしまう事が営業組織の現場では良く発生しています。
営業組織の実態に近いスキルマップが作成できれば、マネージャーが何を教えたらよいかわからない、メンバーの長所短所がわからない、メンバーは何のスキルを学んだらよいかわからない、などの今まで営業組織で把握したかった、「スキルの定量化」「ハイパフォーマーのスキル構成の把握」「スキルの成長実感」を実現することができます。
1on1の場でも、今までは、マネージャーからの一方的なKPI再設定の話、メンタルケア、企業攻略の打合せ、ばかりになっていた内容がスキルを起点としたコミュニケーションがとれるようになり、より具体的なメンバーの成長に向き合える時間への活用に、変化させることができるかもしれません。
上記図のように、スキルマップを起点とした、育成方針の決定・学習内容の指示・成長マイルストン設計などが根拠をもって指導できるようになります。
3.スキルマップの理想的な運用方法
理想的なスキルマップの運用方法としては、
①定期的なスキルマップを活用したアセスメント(評価)を実施する
②①において営業育成DXチームがスケジュールの指揮をとる
③育成DXチームは定期的に溜まるスキルマップの評価データを蓄積しておく(成長把握やのちの成果とスキルの分析のため)
④半期や通期、外部環境や営業戦略が変わった場合、スキルマップの項目を見直す(不備や変化に細かく対応する)
⑤育成DXチームはスキルマップのアセスメントに対して、マネージャーから
レビューをもらう動きをする(違和感のある項目や、つけづらい項目など)
⑥一つのスキルマップに拘らず、組織やジョブに合わせてスキルマップを複数用意する
大きくはこの6点が挙げられます。いずれにしても、営業育成DXチームと現場のマネージャーがコミュニケーションをとれる環境を構築し、進めていくことが重要です。
※理想の営業育成DXチームの作り方、運用の仕方はぜひ前回のnoteを参考にしてください。
次回は、このスキルマップの重要性を理解した上で、どのような作り方が最適か、どのようなスキルマップだと失敗してしまうのか、を解説していきたいと思います。最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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