研修の売り方（マジ究極）
みなさん、おはこんばんにちは！！
タロウです。
そういえばぼくは研修会社の人でした笑
なので今回のテーマは、「研修の売り方（マジ究極）」です。
無形商材全般に関わる方に届く内容になったらいいなと思っております。
最近のおれ
現在のクサカは、社内で大きく3つの役割を担っております。
①コンサルタント②採用③研修講師の3つです。そのうち、①コンサルタントが全体の7割くらい占めています。
コンサルタント業務も大きく2つあります。
①新規獲得②営業チャネル統括です。①は、教育研修を担当している企業の人事担当者様向けに、研修を提案する仕事。②はアポイント獲得のために走らせている7つほどのチャネル全てで、KPIを達成できるように施策の改善と実行を行う仕事。このうち、今回は①の話を中心にしていきます。
直近1年間のクサカの動きを前後半に分けてご紹介します。
昨年10月〜今年3月くらいまでは、「23新卒研修の新規獲得チームの責任者」を担っております。今年の4月〜5月で実施される23新卒研修を当社にご依頼いただけるお客様を増やすことが目的です。
そして、今年5月から現在は、「新卒以外（若手・リーダー・管理職など）研修の新規獲得チームメンバー」として稼働しております。主に、上記のコンサルタント業務が多くを占めております。
そしてこの1年で、劇的にお客様に喜んでもらえる機会が増えました。その証拠に、（こちらから様子をお伺いせずとも）お客様の方から追加案件の相談依頼が立て続けに増えました。これは最初に導入いただいた23新卒研修で期待を超える提案と研修納品ができたからだと思っております。もちろん、私だけの力ではありませんが、少なからずクサカの中に手応えはあります。
では、なぜこのような良い循環が生まれているのでしょうか？
3つのポイント
クサカが提案の際に意識した以下3つのポイントが上記のような良い循環につながっている気がします。
①お客様（人事、現場、役員）の「一番の痛み」を聞き出そう
まずは初訪問時のヒアリング段階で最も意識していることです。ここでクサカの過去の失敗をシェアします。
従業員4000名を超える東証プライム上場企業の新卒研修の提案の機会をいただいた時です。これだけの大手企業なので、受注までのリードタイムは長くなる傾向があります。さらに、意思決定のステークホルダーも多いです。
そんな中、最初の提案で人事ご担当様相手に手応えのある提案をすることができました。当時のクサカの心境は、「これはいけるだろ！」と思った矢先、お祈りメール。その後、ご担当者様に電話したところ、「いや、、、僕は情熱さんの提案が良いと思ったんですけど、、、上長の判断で別の会社さんで決まってしまいました、、、」とのことでした。
つまり、担当者の期待には応えたけど、上長の期待には応えられなかったのです。ここからお伝えしたいことが2つあります。
1つ目は、「お客様は一人じゃない」ということです。研修はBtoBの無形商材なので、単価が高く、多くの人が意思決定に関わります。今回の新卒研修は、会社が多くのリソースを割いて、採用した将来の幹部候補生たちに向けた研修なので、会社側は研修会社選びに対して、より慎重になります。人事担当者様がいて、その上長の方がいて、決済権を持つ役員の方がいます。「意思決定の現場で、どんな会話がなされているのか？」をイメージしないといけません。
2つ目が、「今すぐ解決しないといけない緊急かつ重要な課題をキャッチすること」です。これを今回「一番の痛み」と表現しています。しかもここでの肝は、「御社が抱える課題は何ですか？」と聞いても、「一番の痛み」が出てこないことがあるということです。なのでクサカの場合、「〇〇様が上長や役員の方と会話される中で、最も緊急かつ重要だと考えられている課題はどのようなものですか？」と聞くようにしております。
「あ〜今すぐ解決したい！この会社さんならやってくれそう！」となれば、一気に受注に近づきます。
②点ではなく、「線」でワクワクさせよう
次は提案の作成段階で意識していることです。ここでは失敗談ではなく、最新の成功談をシェアします。
直近の23新卒研修で高い評価をいただき、別案件をご依頼いただけることになった企業さんの話です。そのお客様からのリクエストは、「若手を指導するメンターを育成する研修をしたい」というものでした。このリクエストは対して、当初は「単発or半日×2回」くらいのプログラムを提案する予定でした。もちろん、この提案ボリュームが悪いということではありません。しかし、結果的に本案件は、全10回の半年のプログラムでご依頼いただけることになりました。
ここからお伝えしたいことは、「現実的な研修ボリュームに関わらず、中長期的な視点を常に持ちながら、提案内容を作成すべし」ということです。当初の提案は、「点」での提案です。「点」のままだとこの研修を導入した後のストーリーがイメージできないため、発注する側からすると判断材料が少なく、決断しにくいのです。しかし、実際にご依頼いただけることになったプログラムは、「線」での提案でした。
こうすることで、発注側のメリットは「この研修を実施した後のゴールやそこに至るストーリーが理解できること」、提案する側のメリットは「お手伝いできる日数が増えること」です。ここでの肝は、「とりあえずMAXのストーリーを作成すること」です。仮に、全10回で提案して、実際にご依頼いただけるのが1回だったとしても、お仕事をいただけるだけ万々歳です。ですが、MAXのストーリーをそもそも提案していなかったら、その時点で全10回でご依頼いただける可能性はゼロになります。
だから常に、お客様に価値貢献できる最大のストーリーで提案するのです。
③実施する研修を「具体的に」イメージさせよう
最後は提案内容の説明段階で最も意識していることです。ここで皆さんに問いです。競合で負けてしまう提案とはどんな提案でしょうか？
結論、3つあると考えています。1つ目は、「ニーズに合わない」。2つ目は、「費用対効果が合わない」。そして3つ目は、「よく分からない」です。
今回は3つ目の「よく分からない」に焦点を当てます。
うーん、なんかハマってない気がする、、、
無形商材を販売した経験がある営業さんなら一度は経験したことある感覚ではないでしょうか？ クサカもたくさんあります。ではなぜ、この感覚に陥るのか？
おそらく、お客様が自分の提案をよく理解していないからです。その表情とか様子が見受けられて、「あ、なんかスベったな、、、」と受信しているのだと思います。ではなぜ、自分の提案を理解してもらえなかったのか？
イメージできなかったからです。無形商材は、目に見えません。手に持っている水を見せながら、「これ100円です！いかがですか？！」と言うと、相手はなんとなく「まあ水だし、そんなもんか、、、ちょうど喉渇いてたし、1本買おうか！」となりやすいです。しかし、無形商材である研修は、ただ単に作った資料に書いてある文字を上からなぞるように説明しているだけでは、「どんな研修なのか？」をイメージしにくいのです。
では、どうすれば自分が提案している研修をイメージしてもらえるのか？
それは、研修の具体をイメージしてもらえるように説明することです。500mlのペットボトルに入っている水は、誰がどう見たって水です。一目瞭然です。つまり、そのくらい明瞭かつ具体的に、「あ、オタクの研修プログラムはこういうことなのね！！」を理解してもらうことです。
クサカの場合、実際の研修で使用するスライドを使用して、プログラムの紹介をします。そして紹介を始める前に、お相手に必ず伝える言葉があります。それが、「私は研修講師のつもりでプログラムをご紹介します。なので、〇〇さんは実際に受講生の気持ちになって聞いてみてください。そうすると、この研修を通じて、受講生の中でどんな心理的変化が起こるかイメージしていただけると思います。」です。
もちろん、全てをその場で説明はできないので、ダイジェスト版になりますが、上記のように事前に伝えることで説明し終わった後に、「この研修を通じて、受講生にどんな変化を与え、行動変容を生み出せるのか？」がイメージできます。その結果、よく分からない状態から脱却できるのです。
まとめ
全然まとめじゃないんですが、、、
ちょうどこの前、めっちゃワクワクするビジョン共有会がありました。
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