不動産営業マン選び：実体験編
前回はいい不動産営業マン選びの方法について説明したので、今回は実体験も踏まえながら具体的な流れを記事にしていきます。
自分たちである程度希望条件は整理できており、諸費用も準備できた段階からのお話になります。
事前審査通す
最初にネット銀行に事前審査に出しました。物件は考えている中で一番高いもので出しておきました。
後から知りましたが、できればネット銀行ではなく都市銀行で事前審査通しておいた方がよいです。ネット銀行は審査が簡単ですが、都市銀行は事前審査通れば本審査落ちる率がかなり低いそうで、仲介会社に対して「私この物件買えますよ」というアピールにより強力に使えます。
あとあまり想定にはなかったのですが、売主からしたら売買契約を結ぶというのは売却活動を一時中断することでもあるので、確実に買える人の方がありがたく同条件であれば、現金で買ってくれる人>事前審査通ってる人>ローン通るか不明な人という優先順位になります。なので事前審査のお墨付きは少し有利に働きます。
複数社にメール
次に希望エリアの不動産屋6社くらいにメールを送りました。文面を貼っておきます。
初めまして。xxと申します。
現在マンションの購入を考えており、ご連絡いたしました。
まずは何社かと一度お話しさせていただき、その後不動産探しをお願いする方を決めたいと思っております。
xxxでご都合のよろしい時間をいただけないでしょうか。
以下に希望条件と私たちの属性情報を書いておきました。
まずはメールにてご返信いただけますと幸いです。
よろしくお願いいたします。
【希望条件】
・エリア&駅距離
xxxエリアの駅徒歩何分以内
理由は〜
・広さ&間取り
xxm2以上、xLDK
理由は〜
・予算
xxxx~xxxx万円
・その他
細かい希望条件を２〜３個
【属性】
・勤務先&年収
・手持ち資金
・事前審査ポイントとしては
希望条件を書く
シンプルに理由もまとめて添えました。なぜ？というのがあるとエージェントがよりこちらのイメージを掴みやすくなるかと思いましたので。
あと、理由も添えてあるのに希望条件に添わない物件を勧めてくるエージェントを弾くのに役に立ちました。
属性情報を書く
「勤務先・年収・手持ち資金・事前審査通ってる」というのを添えると「この人は買えるし買う気のある人だ」となり、不動産会社が本気になってくれます。
特に手持ち資金とxxxx万円までの事前審査通っているというのが非常に強力なアピールとなります。（フルローンでも現金は意外と必要な話は別記事）
勤務先は動画で勧められたのでやりましたが、正直事前審査通ってれば別におまけ程度なのかもと思いました。私は企業名は書かず、銀行から見た企業属性だけ書きました。
複数社に声をかけてることを明記する
これを書いておくことで
・各社それぞれの特徴をアピールしてくれる
・他社より有利に立とうと、より熱心に接客してもらえる
・決めたあとは1社にお願いしてくれるんだというのが伝わる
・場合によっては何かサービスをつけてくれるかもしれない
というメリットがあります。
まずはメールで返して欲しいと書く
不動産屋は大体メールアドレスは載せておらず、問合せフォームを使う形になります。
なので電話番号も必須項目なので記入せざるを得ないのですが、結果「まずはメールで返して欲しい」と書いておいても電話でかけてくる人はいるので、仲介会社選定時の一つの参考情報になるかと思います。
実際に面談
メールの感じから実際にお話する会社を4社選びました。
リモートで相談できますかという問いに返信がなかったり、まずはいきなり内見を調整しようとした会社はこの段階で弾きました。
A社
メールの感じも一番よく、オンライン対応も快く応じてくれました。担当者もそこそこキャリアのある方でした。
実際に話してみた感じも落ち着いていてよく、勧めてくる物件も希望条件に合いそうなものかつまずは内見しやすいように現状空室のものを送りましたということで、物件選びの流れまで考えていただきよかったです。
地元エリアの不動産会社さんなのでエリアにも詳しかったです。
それとたまたま店舗がキャンペーンをやってたので期間中成約なら仲介手数料が少し安くなるとのことでした。
B社
熱心なのですが、メールの日本語の使い方が間違ってるところがあり、リモートも可能だけどできれば来店をとリクエストしてきた業界数年目の方でした。
若干不安に思いつつも面談したらそこまで変な感じはしなかったですが、A社よりいい点は見つからなかったので候補外に。
大手なのでキャンペーン等はありませんでした。
C社
そこそこキャリアのある方が担当に。こちらもリモート可だけどできれば来店してとのこと。
実際に会ってみるといかにも営業という感じの方でした。ちょっと丁寧すぎる点だけは相性的にいまいちだったのですが、エリアのマンション事情にも詳しく、希望条件もうまく汲み取ってもらえ、当初の希望マンションの直近取引経験もあり、非常に熱心なあたりがよかったです。あとこちらからリクエストせずともレインズもその場で見せてくれたりといいエージェントの条件を満たしてそうな人だと思いました。
また我々の場合キャンペーン条件に適合するとのことで、大幅な仲介手数料の割引を提示されました。
D社
新人の方が担当に。
希望条件からややずれる両手物件をまず提示してきました。とはいえ確かにいい物件なんですけどこういう点がやはり希望とずれると伝えたら潔く引き下がり、違う物件を勧めてくれました。あとさすが有名大手で、まだレインズに載っていない物件も紹介してもらいました。
大手なのでキャンペーン等はありませんでした。
話してみて
実際に数社話してみると想定以上に担当者のごとの違いがあって驚きました。メールである程度絞ってたおかげか変な人はおらず、みなさん良い方でした。あとは各人からエリアの事情がそれぞれの角度から聞けて面白かったです。
また、今回ある程度大きい会社ばかりだったのですが、どこも設備保証などのアフターサービスは充実してました。
我々の場合有名大手よりその次くらいの規模の会社の方がより良い営業マンと出会えたので、有名大手にしか声をかけないのは損だと思います。
緊急事態宣言明けで売り上げも落ち込んでおり、かつ先行きも不透明という特殊な時期ということもあってか、有名大手以外はたまたまキャンペーンをやっていたのもラッキーでした。
最終選定
A社かC社で非常に迷いました。
担当者との相性だけで言えばA社だったのですが、C社も優秀そうなエージェントかつ仲介手数料の割引率がA社よりさらに大きいという点でかなり悩みました。
A社とはオンラインでしか話していなかったので、今度は店舗に行きもう一度話を伺ったりしたのですが、会社の事業内容だとか個人単位のノルマはないタイプの仲介会社だとかだったり希望エリアの物件についてより詳しく聞かせていただきました。
ちなみに想像通りC社はバリバリのノルマ制のようでPC開いた時にチラッと各人の今月のノルマ額が見えました。ノルマはわりとエリアで大体の相場があるようなのでそれを知ってると営業のスタンスがわかっていいかもです。
そしてA社かC社で最後までめちゃくちゃ悩んだのですが、最終的には「高い買い物なので仲介手数料満額払ったとしても、より『この人にお願いしたい』という人に決めよう」となり、A社の方に決断いたしました。
A社にしてよかったと感じたこと
物件選び:実体験編はまた後日記事にしますが、選んでいく中でやはりA社にしてよかったと痛感する出来事がありました。
物件選び最終段階、以下のような状況で物件Xと物件Yで悩んでいました。
・物件X
・内見前は第一候補だった
・Yより数百万高い
・一般媒介物件だったので内見直前にA社が直接媒介契約結んできた様子
・物件Y
・内見前は第二候補で、「ついでに見てみるか」ぐらいの気持ちだった
・Xより数百万安い
・完全に片手物件だった様子
ところが実際に内見してみると物件Yは非常に気に入り、逆に物件Xはちょっと事前のイメージと違うなという感じになりました。
一方、仲介会社からしたら物件Xの場合の売り上げは物件Yの場合の2倍以上になります。
それは額にして百万円を優に超えるレベルの話なので、普通でしたら物件Xの方にうまく誘導したりということも全然あり得る話かと思います。
ですが、信頼できそうなエージェントをしっかり選び、かつ短期的なノルマ最優先ではない方針の会社を選んだこともあってかそういうことはされなかったです。
それどころか物件Yもきちんと検討できるように手配してもらった以下のようなエピソードがありました。
物件Yは同マンション内の売り出し件数も少ない中で、希望するタイプの間取りのもう一部屋が内見直前に売れてしまうという出来事がありました。（正直そちらの部屋の方が気になっていたので少しショックでした）
それがわかった時に「このマンションを検討してるお客さん結構いるようで、先週末自社担当の他の部屋を案内してる時に他にも内見っぽい人何人がいました。同僚も別時間帯の案内時に見かけたそうです。同じ間取りは残りこの部屋しかないので、あちらの部屋を検討していたお客さんがいれば物件Yに流れてくる可能性もあります。もしこの物件も検討しているのであれば、今週の土日になる前に見ておいた方がよいかと思います。」と納得感のある説明をしてもらった上で、急ぎ平日の夕方に案内してもらいました。
物件Xの内見はその次の日の予定だったのですが、下見を兼ねてYの後に同マンション別部屋も見に行き、その次の日には結論を出せるように材料を多めに用意してくれました。
REINSみる限り物件Yのマンションは売り出し件数や過去の成約件数も多くなく、数ヶ月経った現在でも同じ間取りは実際にまだ出てきてないです。
もしかしたら金額度外視で単に早く決めてもらいたかった等の可能性もなくはないですが、少なくとも我々の感じ方としては「きちんと買い手の利益を優先してくれるという我々の期待通りの働きをしていただけた」ので、非常にありがたかったです。
これがもし個人のノルマがガチガチにあるタイプのエージェントだったら違う結果になっていたかもなと感じています。
まとめ
実際に私が行った営業マン選びの流れと、良い営業マンを選んでよかったなと思うエピソードを紹介しました。
「高い買い物なので仲介手数料満額払ったとしても、より『この人にお願いしたい』という人に決めよう」というスタンスが結果的に良い方向に作用したのかなと思っています。
あくまで私が体験し思ったことですが、皆さんの営業マン選びの参考の一つになれば幸いです。
最後に他の参考動画を貼っておきます。
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