｢聞く力｣こそが最強の武器である。を読んでみて

■初めに

先週、御社のWeb案件の会食がありました。会自体は盛り上がったものの、
同席頂いた川口さんにフィードバックを伺うと
｢質問がぶつ切り｣という指摘を受けました。
質問は良いが、広がりが弱いという事で、
｢質問力｣に課題を感じました。
転じて、先週の金曜日はランディングページ製作に歳してのヒアリング＆打ち合わせだったのですが、
先方から帰ってくる質問は何を聞いても同じ事(そこが強みなのは理解しており、先方もヒアリングシート自体は真面目に記載して下さっていた。)でした。
お時間頂いたものの、
終えてみて、｢効果的な時間だったろうか？｣と反省をしました。
コミュニケーションに関しては、自分では｢話せる方｣だと思っていましたが
ビジネスの場で求められる能力が足りていないのでは？と課題を認識しました。
直近で、打ち合わせなど単身で行う機会が御社のWebでも増えてきているので、
自分1人で解決、提案できる為にも踏み込んだ質問力が必要だと思い書籍選定をしました。

■書籍

「聞く力」こそが最強の武器である

■｢聞く力｣=傾聴すること

聞く力と聞くと(書くと)、質問力に聞こえるかも知れませんが、
本書では一貫して、｢聞く姿勢｣を説いていました。
相槌や会話のタイミングなど、相手を気持ちよくさせられているかを考える必要があります。
相槌をひとつとっても、
相手の感情が盛り上がっているか、否かで首の振り幅を変えるなど工夫が必要という事です。
ただ、相手の話を聞く。実は集中するし、とても疲れる事という事です。
加えて、会話で決してしてはいけないのは
相手の話を遮る事です。
大袈裟かも知れませんが、遮る事でその瞬間に相手は自分を受け入れてもらっていないと認識をする様です。
自分は意識的に話を聞くようにしていますが、
オンラインミーティングなどは、電波環境によっては相手の会話と自分の相槌が合わない事もあり、遮る形になる事がチラホラあったりします。
本書を読んでいると、それは致命的な様に思えました。
多くの方が感じている様に、クライアントの社員は経営に参画しているもの意外は、
労働者です。
つまり、余計な仕事は増やしたくないし、早く帰りたいなどと思っている可能性もあります。
その可能性を持たれている方と接する為には、
相手の話を聞く事を重要視すら事が大切だと感じました。

■重要は質問は聞かない

本書を読んでいて、1番知りたかったのはクリティカルな質問をする力でした。
話し手の知識量もありますが、聞き手が上手く引き出す事により出てくる情報の質は異なると感じていたので、
個人的には質問力を養いたいと思っていたからです。
実際には、重要な質問は聞くのではなく、
相手に話をさせる事が大切になります。
その為には信頼を重ねていくというのは誰にでもわかる事ですが、
与える信頼は自分の自己開示の部分になります。
またこの自己開示も段々と与えていく＋機会を増やす事で、
信頼されていく様になると言います。
確かに、
｢受注に繋がりそう｣
｢紹介が貰えそう｣
｢追加の広告費を頂けた｣
などなどの場合は、
どちらかと言うと先方が話をしてから、
そこへ自分が解決策を持っていったので合致していったイメージが特に強いです。
相手のニーズを聞き出すのは必ずしも、
的確な質問だという事ではないと気づけました。
一方で新規商談の際には、時として1回限りの商談で関係性を作る必要があるとも言えます。より営業目線のメソッドは別書籍から吸収しようと思います。

■｢場の空気｣を読む

優れたリーダーには｢求心力｣が求められます。
かつては、｢右向け右｣の俺様リーダーが必要とされていたが、
現代でこそコーチングを行える様なリーダー像が理想とされています。
求められる能力には、場の空気を読む能力が必要です。人間には、｢ミラーニューロン｣という脳細胞が存在し、これは人と人の感情を連鎖させる働きのあるらしいです。

直近、朝礼の元気のなさが指摘されましたが、これは元気のない層に引っ張られてしまっていた可能性があります。
今では圧倒的に声を出さない層が多いのでマジョリティに引っ張られないように意識する必要があるのと
元気が何となくでない時は｢他人に引っ張られている｣と意識する様にします。
例えば、数値が悪い時の打ち合わせなどは確かに重苦しい雰囲気になります。

それは相手方が間違いなく不満や怒りを持っているからです。そこへ感情を引っ張られる事無くしていきたいです。

■小さな事から承認をしていく

｢マズローの承認欲求｣という考え方があります。
これは人間誰しもが｢認められたい｣という意志を持ってる事を指しています。

クライアントワークでも、承認欲求を掻き立てる動きが重要で、
承認欲求をくすぐる事は関係性構築にも繋がります。
例を挙げると、実際にこんなクライアントがいます。
社内でWebにとても関心があり、ご自身で勉強されている方で資格の取得なども頻繁にされている方がいます。
わざわざメールなどでも○○の資格が取れたなどと報告を頂けるのですが、
本来であればあまり必要のないやり取りです。
ただチームリーダーの立場でもあり且つWebに詳しい上は居ないので価値が伝わらない環境に居る事で｢称賛｣に飢えているのだと思いました。
こういう意図を汲み取る事も大切ですが、
相手がなぜ｢その発言｣をしたか？
を読み取る姿勢と純に凄い事なら褒める事を辞さない事が先決だと思いました。

隙あらば褒める。

思えば、自分も凄いと思って欲しい事は心の中で｢凄いだろう｣と思っている節があります。
クライアントが実績など話されたタイミングは素早く褒めるなど承認欲求をくすぐる動きを取っていきます。

■まとめ

聞く力=質問力ではない。
これが大きな気づきでした。
自分の中の非言語は適切か？
相手に気持ちよく話をさせているか？
実は｢質問の内容｣ではなく、
聞くスタンスが重要だと思い直しました。
恐らく、聞いている風で相手の話の引き出しを出し切れていなかったのだと思います。
より非言語に磨きをかけ、且つ自己開示や承認欲求のくすぐりなどテクニックも併せて
打ち合わせやヒアリングの質を高める様にします。

■具体的TO DO

･5日 6日と打ち合わせがあるので、クライアントの承認欲求を揺さぶる
･オンラインミーティングでも相手の話を遮らない様に意識する