無敗営業

無敗営業

勝てる営業になるために

●負ける営業の勘違い
・値段高かったから負けたと思い込む
→値引き要求にすぐに対応する
→本音は費用対効果に合っていないこと

●勝てる営業
・コミュニケーションでお客様の状況、背景、目的を理解し、お客様の「意図を理解」する
→お客様と営業の情報ギャップをなくす

●接戦状況を確認せよ
なぜか？→接戦は人によって勝ち負けが違う

・「見積もりを出したらすぐ発注頂けますか？」
→接戦なのか楽勝なのか？

・接戦の場合、何と迷っているか？
競合か？時期か？内製か？
→対応策、アンサーが異なる

・BANTCHの確認
→角度がわかる

・お客様が迷っていれば値引き以外の情報を追加する
→例、他社に負けた時に再提案する
なぜか？
①他者の満足度が低ければ声がかかる
②別の案件の依頼
③今後は他社にしない

・決定の瞬間を聞け
・どの瞬間に決まりましたか？、心が動きましたか？

・会議で→関係者の言葉は？
・上司が→評価ポイントは？

①質問
・評価ポイントへの感度を高く持つ
・お客様が不安を述べられたら、、
セールストークではなく、ひたすら具体を聞く
→訴求ポイントが見つかるかも、

・ヒアリングは相手を怒らせるくらいしろ
→自分で制限をかけすぎ、確信に迫れてない

・他の会社とお付き合いされてるのに、提案の機会を頂けるのはなぜですか？
→既存に実は不満がある

・現状把握→深掘り
→ちょっとした不安、不満を見逃さない

②価値訴求
・労務提供
・情報提供
・お客様の提案依頼から、本当に重要な問題点を提言する
→T社でいう管理工数
give and take

③提案ロジック
費用対効果を数字で出す

④行動
・商談前のコミュニケーション
・周りを巻き込む
・資料は徐々に完成

自社にならない懸念を自社のポジティブさで消す

まとめ
・負ける要因は価格ではない
→コントロールできない、やることなくなってしまう

・負けた要因は費用対効果もしくは営業としての人格
→発注したいと思える人格になれているか、
費用対効果を出せているか

ここが重要である
高くてもお得だ！と思わせること
→お客様の課題を解決できているか？
潜在ニーズに適した提案か？

そしてこの人に発注したいと思ってもらうこと
→レスポンスの速さ、人柄、期待を超える提案、清潔感、情熱