社会人として必要な営業スキル

なぜ営業が必要？
すべてのビジネスの基本
転職や起業におけて役に立つ

営業で買うかどうか決まる？
営業の良し悪しで買わないことも
買ったのではなく買わされた

営業をする上で必ず気をつけるべき身だしなみ

人は見た目で判断する
商品、提案がいいだけではダメ
損をしないことが大事

扱っている商品の金額に対して身だしなみは適切か？

営業の必需品？
電卓、ボールペン（1本だけでもいいものを）

マインドセット
自信を持つこと
自社の製品をしっかり事前に理解する

営業にいく前にやるべきこと

①アポイントを取る際の注意点
どこまで話を詰めるか、何について話すかを共通理解する

②お客様の情報を明確に
お客様のHP,SNSをチェック→印刷まで
理想はIR情報までチェック
相手の役職をチェック
　→決済権がある人：その場で決める
　→決裁権のない人：その人が上司の承認を取れるように

③ロープレは必須
商談の流れを予め作っておく
出来るだけ再現性を持たせる

SPIN話法

相手に話させる営業
→人は初めて会った人に壁を作り、買わない理由を探す
→押し売り感が出ないためにも相手に話させることが重要

話の誘導の仕方
→SPIN話法

Situation
お客様の状況確認

Problem
お客様の悩み・問題

Implication
お客様のニーズを想起させる

Need pay off
課題解決の提案

質問の意図を汲み取る
質問には意図がありニーズがある
質問がきた場合ただ回答してはいけない
→お客様がなぜ質問したのかを考える

営業マンなら全員やるべきクロージング

①クロージングは商談開始直後から？
商談が始まった時点でクロージングは始まっている
「今からご紹介させていただく商品をもし気に入っていただけましたら購入のご検討をいただけますか？」
→売りに来た人だと思わせる
「考えとくわ」とはなりにくい、逃げ道を封じておく

②金額提示は怖がるな！
「作成しますね」はNG　その場で金額提示
→お客様のリアクション、温度感がわかる

『好意の返報性』を利用
→「〇〇さんにどうしてもお使いいただきたいので〇〇円で上司の金額の承認絶対とってきます！なので〇〇さんも社内稟議通す準備しておいてください」

人は物を買わない！〇〇を買う？

モノではなく、「改善」「体験」「感動」を買う

「改善」や「体験」を想像してもらうことが大事

実際に体験をしてもらう

KGIとKPI

KGI（Key Goal Indicator）
重要目標達成指標

KPI（Key Performance Indicator）
重要業績評価指標

KPI設計の良し悪しでKGIに大きく影響
→目標を達成するためのプロセスは正しいか
→KPIはデイリーアクションにまで落とし込むことが重要

KPI　実践編

実際にKPI設計をしてみる

＊
今月の売上目標（KGI）が1000万円
単価25万円の商品を販売
成約率は50%
→1000万円に到達するには月に40回の販売が必要
　成約率50%なら最低80回の商談が必要
　稼働日20日とすると1日あたり4件の商談が必要
　1件のアポイントメントを取るために10件のTEL・メールが必要

進捗を追うことで課題が見える
成約率をもっと上げれないか？そのために何ができる？

心理学を用いた営業テクニック

・好意の返報性
→Give and Takeが重要

・バックトラッキング
→相手の言葉を繰り返すことで親密感を持たせる
例「大きめのテレビをお探しなのですね」
　「せっかくなら大画面でスポーツ観戦したいですよね」

・選択麻痺を防ぐ
→選択肢が多すぎると、何が良いかわからなくなる
例）◯でしたらこれ、△でしたらこれですよ

・バンドワゴン効果✖️スノップ効果
→人気なものが好き
→人は希少性の高いものが好き
例「アメリカの富裕層では人気なものですが、日本ではここしか扱ってないんですよね」