【PRM海外調査】世界のインダイレクトマーケティング手法。ダイレクト/インダイレクトマーケティングの違い

商材の認知を拡大するために、様々なマーケティング手法を導入し、ターゲットに適切なタイミングで適切な情報が届くよう工夫しているのではないでしょうか。

今回は、ダイレクトマーケティングとインダイレクトマーケティングの違いを解説し、国や地域ごとにどのような販売チャネルの使われ方をしているのか紹介していきます。

1. ダイレクトマーケティングとは

ダイレクトマーケティングとは、ベンダーが直接エンドユーザーにアプローチし販売を促すマーケティング方法です。通常、皆様がウェブ上で行うマーケティングですね。

近年では、オンラインによるマーケティング手法が多く普及しており、より気軽に宣伝広告を運用したり、宣伝からアクションを起こしたリード数のデータ分析が可能になりました。

施策例
・メルマガ配信
・オンライン広告
・ウェビナー
・新聞・テレビ広告

直接、顧客にアプローチできるのが、ダイレクトマーケティングの特徴と言えるでしょう。

2.インダイレクトマーケティングとは

インダイレクトマーケティングとは、代理店を経由して顧客に商材を宣伝し販売を促すマーケティング手法です。代理店を経由することで、商材に対する信頼度を上げることができ、購買に繋がりやすくなります。ダイレクトマーケティングとは違い、狙ったターゲット以外の幅広いターゲット層に向けてリーチできることが特徴です。

インダイレクトマーケティングは、IT化が急速に進む現在、需要が大きくなっています。サービス、ソフトウェアなどが多様化しているため、どの商品が自身に合っているのか判断できない方もいるので、代理店などが適切にサポートし、購入から運用までサポートするニーズが高まっているのです。

インダイレクトマーケティングには、大きく分けて2通りの方法があります。

ベンダー→代理店→顧客

これは、代理店がベンダーと顧客の間に入り販路を拡大していく一般的な代理店ビジネス販売チャネルです。ベンダーと顧客の間に代理店が入り、商材を購入につなげてくれる働きをします。

ベンダー→ディストリビューター→代理店→顧客

ベンダーと代理店の間にディストリビューターが入るため、契約管理や代理店を新規開拓していく手間を省くことができます。

またディストリビューターは、多くの代理店と契約しており、それぞれの代理店との信頼関係もあることや、地方を拠点としている代理店とのコネクションも持っているため、自社だけでは届かなかったターゲット層にアプローチすることが可能になるでしょう。

3. 海外のインダイレクトマーケティング手法

それでは、インダイレクトマーケティングにおける手法はどのようなものがあるのでしょうか。

今回は、インダイレクトマーケティングが先行している海外に焦点を当てて主な手法を紹介します。

●リセラー
ベンダーから商材を仕入れ、それをエンドユーザーに販売するリセラーを介する手法です。日本語では卸と呼ばれていて、日本企業もよく使っている販売チャネルです。

リセラーを介することで、顧客が購入したいと思った時にすぐに購買に繋げることができます。

●アフィリエイトパートナー
自社商材を顧客に紹介するアフェリエイトパートナーを介する手法です。アフェリエイトパートナーとは、Webサイト上で商材のPRを出稿するオーナーや自社の顧客に商材を紹介してくれる企業や個人などが挙げられます。

日本ではBtoC企業がよく使用されている手法ですが、海外ではBtoB企業でも活用されています。

既に顧客からの信頼がある企業や個人に商材を紹介してもらえれば、自社では開拓できない顧客にアプローチすることができますね。

●ディストリビューター
前章の内容でもご説明しましたが、代理店へ商材を卸す仲介業者であるディストリビューターを介する手法です。

日本でも、SBC&S、ダイワボウ情報システム、株式会社大塚商会などのディストリビューターと契約している企業が多いです。

ディストリビューターは前章でご説明したようなメリットが大きいにも関わらず、特に新興SaaS企業ではあまり浸透していない印象があります。PMFが完了し、顧客数を拡大していきたい企業の方はぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

●ホールセラー（卸売業者）
ホールセラーとは、業者から製品を買取り小売店に販売する企業のことで、日本語では卸売業者と訳されます。製品を販売している企業は、各地域の顧客に製品を手にとってもらうことができるため、ホールセラーを介することは有効でしょう。

一般的な例としては、一次産業の企業がレストランやスーパーへ食材を届ける際に使うことが多いです。

●VAR（Value Added Reseller）
VARとは、Value Added Resellerの略称で、自社商材に付加価値をつけて販売する企業です。ハードウェアなどを販売する企業は、機能を追加することで顧客層の拡大が見込めるため、VARを介した販売手法をとることが多いです。

例えば、パソコンを買う時、Microsoftの製品が既にインストールされている場合などが挙げられます。両社でシナジーが見込める企業と連携することで、双方の顧客数の拡大が期待できるでしょう。

●インディペンデント・リテイラー（独立小売業者）
フランチャイズやグループ会社に属していない、独自の小売業者を介して販売する手法です。企業例としては、親会社などが存在しないアパレルの小売店などが挙げられます。

卸売業者や親会社がなく手数料を支払う必要がないため、低価格でエンドユーザーに商材を届けることができます。

●ディーラー
ディーラーとは、自社と特約店を結んだ正規販売店です。自社商材のみ取り扱ってもらえるため、知識が豊富な企業を通してエンドユーザーにアプローチすることができます。日本でも、中古車販売などの際にこの手法が使われることが多いです。

他にも、海外で多い事例としては、顧客が初めてパソコンを買うとき、使い方や設定の仕方がわからない時など、サポートを含めて商品を販売してもらうなどが挙げられます。

●エージェント
自社商材を持たずに、他社の商材を代理で販売し収益を得ている企業を介する手法です。契約や交渉の手伝いを行ってくれる場合もあるため、販路を効率的に拡大していくことができます。

エージェントは様々な商材を扱っているため、顧客は競合他社を比較した上で商材を購入します。そのため、エージェントに自社商材の特徴や強みを丁寧に説明することが、この手法で売上を伸ばす鍵となるでしょう。

●コンサルタント
コンサルタントは、効果的な販売チャネルの作成や提案を行います。小売業者、製造会社、ディストリビューターやベンダーに向けてスムーズに商材を購入に促す支援を行います。

彼らは間に入って商材を販売するというより、販売促進のための仕組みづくりを行います。

4. さいごに

企業によって、採用している販売チャネルは異なると思います。IT化が進んでいる海外の販売チャネル施策を取り入れてみることによって、今まで抱えていた課題にアプローチすることができるかもしれませんね。

ダイレクトマーケティングとインダイレクトマーケティングを適度に用いることで、より良質な顧客にアプローチが可能になるでしょう。

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