10→100タイプだけどグループ会社サービスのクロスセルPMMに挑戦してみた
SmartHRの既存プロダクトのPMMやってます。okapii （@___onikutabeyo）です。
今年の3月でSmartHRに入社して4年目となります。🌸
普段は人事労務領域のオプション機能の「文書配付機能」のPMMをやりながら平日と休日に焼肉に行く生活をしています。
今年から、SmartHRのプロダクトだけでなく、グループ会社サービス「Smart相談室」のクロスセルPMMという新たな挑戦をさせていただくことになりました。
3ヶ月経って、色々見えてきたことがありましたし、まだまだまだまだやることがあって、人も時間もひゃ〜足りない！ってなってきているので自分なりに綴りたいと思います。
前回同様、焼肉屋情報が見たい人は、一番最後だけでも見てください！
SmartHRのグループ会社サービス「Smart相談室」とは
私がクロスセル推進を担当してるサービスは「Smart相談室」。離職や休職を未然に防ぎ従業員の心のモヤモヤを解消し生き生き楽しく働けるようにサポートする、オンラインカウンセリングのサービスです。
産業カウンセラーに社内に話しにくいような仕事や人間関係の相談ができるだけでなく、プライベートな悩みについてただ話を聞いてもらったり、目標や将来成したいことについてのコーチングに利用したり、様々な方面でモヤモヤを解決できるのが特徴です。
SmartHR社の従業員としてもSmart相談室を利用しているので、私も時々使わせてもらっています。
SmartHR所属のPMMがやっていること
ここでいう「クロスセル」は、グループ会社のサービスであるSmart相談室を、SmartHR社のセールス・インサイドセールス・カスタマーサクセスが、SmartHRを導入済みおよび商談中のお客様に提案してクロージングまで持っていくことです。
ちなみに、導入後のSmart相談室のカスタマーサクセスは、株式会社Smart相談室のカスタマーサクセスがしっかり支援しています。我々SmartHR社が対応しているのはあくまでも「クロージング」まで。そこから先は、Smart相談室の皆さんにしっかりサクセスしてもらいます。
どういう経緯でどんな体制でクロスセルをやっていくことになったか、オペレーションはどうしているのかなどはここでは割愛しますが、SmartHRにしか出せない相乗効果が見えてきている感じがしています。
大きな枠で捉えると、以下2つです。順番に述べたいと思います。
ユーザー課題と、SmartHRと、Smart相談室の親和性が高く「総じてサクセス」できる
SmartHR社のbizの動きに「広げて乗っける」ことができる
1. ユーザー課題と、SmartHRと、Smart相談室の親和性が高く「総じてサクセス」できる
Smart相談室というサービスを提案して価値提供するターゲットとなるのが、メンタルヘルスが悪化したことで離職・退職が増えてきてしまった企業様です。
この課題は、SmartHRが得意としている人事労務領域・そしてぐんぐん急成長しているタレントマネジメント領域、その両方に密に関わります。
人事労務担当の課題
離職や休職が発生した従業員に対しての手続きをしたり、メンタルヘルスが悪化しそうな従業員に対して産業医面談を受けてもらうよう促すのはまさに労務担当。そのため、離職や休職関連で突発的な対応を求められがち。
おそらく目の前の業務の対応やその効率化だけではなく、本当は離職を未然に防ぐための根本の解決はしたいはずですが、なかなか手が回らない状態もありそうです。
タレントマネジメントを推進する人事担当の課題
組織課題を俯瞰して分析したり、採用した人を適切に配置したり、公平に評価する仕組みを作ったりして、最終的に従業員が高いパフォーマンスを発揮できる環境を作ることを人事や経営者は推進しており、SmartHRを幅広く活用いただいています。
しかし、従業員の高いパフォーマンスを目指すなら、組織の課題に対して、適切な打ち手となる施策が求められます。
SmartHRのユーザーが、SmartHRを導入したけど（もしくはする予定だけど）まだ解決できていない「離職・休職」に悩むユーザーへ、解決策としてSmart相談室を提案すれば、目の前にいるユーザーを最大限サクセスさせる可能性があるのです。
なら、提案しないなんて損じゃないか！そこにグループ会社か、SmartHR社のプロダクトかどうかなんて関係ない！
そんなマインドでPMMをしています。
2. SmartHR社のbizの動きに「広げて乗っける」ことができる
株式会社Smart相談室は数年前に代表の藤田さん（@Yasuo_chan）により設立されました。いい意味ですごくスタートアップで、一人ひとりが柔軟に動き、組織全体の意思決定の浸透が早いです。傍から見てもぶっちゃけSmartHRの力なんていらないんじゃないかってくらい成長具合が凄まじいです。
一方で弊社は社員数もざっくり770名を超え、プロダクトや提供できる価値もどんどん増えました。bizメンバーも300名以上います。
弊社のこの体制のもと、優秀なbizメンバーに対してPMMという立場から "まるで社内プロダクトかのように" Smart相談室を適切に社内発信・デリバリーをすると、セールス、インサイドセールス、カスタマーサクセス等、職種問わずじゃあ試してみよう〜！とチャレンジしてくれる人がじわじわと増えてきました。
SmartHRはオープンな文化なので、みなさん自分なりにナレッジの公開やユニット勉強会やら、積極的にやってくれます。それらをPMMが拾って汎用化し、また社内発信すると、今度は横のユニットや別の部署が刺激を受けて自分たちもやってみようとなってくれるのです。
スタートアップに比べて、人数も多く、プロダクトも多岐にわたるので、全員が一気にやってみようとはならないですが、SmartHRグループならではのクロスセルが実現できそうな実感が少しずつあります！
具体的には以下のようなことを Smart相談室のbiz責任者の伊禮さん（@heartatk1228 ）と相談しながらやっています。
これから模索しながら取り組む動きもありますが、SmartHRのPMMの中でのノウハウをSmart相談室に置き換えてやってみている動きが多めです。
SmartHRのユニットごとの悩みや現状に合わせた勉強会アレンジ（既に大小合わせて4-5回やってます）
Smart相談室側での機能アップデートや新しい売り方について、活用方法を添えたタイムリーな社内展開（※この場合はSmartHRに展開）
SmartHRの活用段階や契約状況に応じたエクスパンション提案の推進・分析
セールスがさらっとSmart相談室をチラ見せできるような営業資料の展開
SmartHRの既存プロダクトと並列提案できるストーリー作成・発信
相乗効果の期待できそうなe-bookやコンテンツ制作できないかの検討
クロスセルPMMとしてやってみてどう？
実は、クロスセルの取り組み自体は、私が担当になった1月よりも以前から少しずつ実験的に行なっていましたし、成功事例もありました。
ただ、その成功事例を適切に横展開する立場の人がいない状態でした。
今回自分がアサインされてから最初はとにかく自分の得意領域の"汎用化"と"横展開"を意識し、できるだけたくさんの社内メンバーが「Smart相談室を提案してみたい」と思ってもらえるように動きました。
この仕事を受け持ってまだ数ヶ月ですが、月次の受注件数が少しずつ増えてきています。そして受注以上に商談件数がかなり増えました！商談が増えない限りは傾向分析もできないので、いい調子。
受注したセールスもみんながそれぞれ「初受注」でした！（わーいみんなおめでとう〜〜）受注成功事例が横に広がっているのを感じています。
自分のことでいうと、これまで10→100フェーズの既存プロダクトPMMだったためか、仮説ベースで考えた施策が様々な別要因でビジネス効果が出なかったことが多々あり、苦手意識がありました。そのためぶっちゃけクロスセルのPMMは自信がなかったです。
ですが、0→1フェーズのサービスを、10→100の型を倣って 1→10 っぽくやってみています。思ったよりやれているカモという実感が少しずつあります。
（あと、Smart相談室のメンバーの皆さんがちょっとした行動や成功もめちゃ褒めてくれるのでモチベが上がります。笑 ）
我々PMMグループとしての今期の方針が「人・情報を繋ぐハブになること」です。そして「介在価値を高め・仕組み化をすすめること」になります。
グループ会社のサービスクロスセルPMMという役割はまさにこれを体現して行動をしてると思いますし、これからも心がけていきたいです。
SmartHRのPMM、いかがでしょうか！
グループ会社のクロスセルPMMは現時点私だけですが、SmartHRには既にたくさんのプロダクトがあります。そしてまだ見ぬ領域に対しても課題を見つけ、顧客価値・ビジネス価値の高いことはどんどんPMMが先陣を切っていく必要があります。
そう、なので、PMMまだまだやっていくことが大盛りなんです。
ふーんこんなことやってるんだ、とか、つぎのキャリアとしてPMMに挑戦してみたいとか、興味があれば、ぜひぜひどうぞ。
最後にいつものおすすめ焼肉コーナー
焼肉の情報と、採用の情報、どっちが先に載せるべき？と思ったけど〆は焼肉にしますね。今回はサガリおすすめ2選。ハラミと似てて横隔膜のお肉ですがハラミよりちょっとあっさりして赤身感あります。
神保焼肉料理店
六本木からちょっとあるけど社内のみんなたちにぜひ行ってほしい。そのうち予約取れなくなると思いますね。
おすすめはユッケ・サガリ・レバーです。飲みホ付きコースもコスパがとてもいい。
炭火焼肉ホルモン まるは
ホルモン屋さん。サガリが圧倒的に美味しくておかわりした。ハツユッケもほかではなかなか食べられない感じで美味しい。さすがホルモン店。〆はトマトカレー！
Smart相談室メンバーとも焼肉行かなきゃ…！
あと、これをたまたま見てくださった仲良くしてくださるSmartHRユーザーの皆様、Smart相談室もし気になればこっそりDMください 💌
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