「営業を科学する？」　SES企業が受託開発を始める時の心得　第20話

おはようございます。Amuletの迫頭です。

あ、ありがとうございます〜。
今、５寸釘と藁人形を頂きました〜。
こんなん、なんぼあってもいいいですからね！
※髪の毛ない人の場合、どうやったらいいのか、ふと疑問にw

前回は購買部の方とのお付き合いのポイントを書きました。
値引き交渉からどうアプローチすれば営業に転換できるかって内容です。最近値引き交渉の話が増えているように思いますので、値引き分は別の価値へ転換していきましょう。ご興味ある方はこちらをどうぞ！

今回はSES企業が受託開発を始める時の心得を書きます。
コロナの影響もあり、値引き交渉だけでなく枠が減少することもあります。そういった際に、エンジニアが遊んでいるくらいならと、受託開発に挑戦する企業様のお話をよくお聞きします。
しかし、実際のところ受託開発がうまく軌道に乗ることは少なく、試してみたけどうまくいかなくて…ってケースが多いようです。

軌道にのせられない理由。その1番の原因はノウハウの無さでしょう。
特に、正確な見積もりが作れないこと。それが、大きな課題になります。

なので私のオススメは、営業さん同士の横の繋がりからノウハウを教えてもらうのがいいと思っています。

私のケースですが、ノウハウを教えていただく代わりに営業や採用の情報提供をしていました。常にそういった相談や情報交換ができるように、横の関係性をしっかりと築いておきましょう。
とはいえ情報交換をしたから正確な見積もりが作れるかと言えば、そういうわけじゃありません。なので、営業ができることとしてはSESの現場で見積もり（工数計算）の経験を積ませてもらうのも１つでしょう。簡単なことではありませんが、お願いをしておくことで機会があれば紹介してもらえる可能性が増えますし、単金調整を交渉材料にお願いしてもいいでしょう。

上記のように営業マンは開発はできませんが、場を作ることはできるはずです。ノウハウをどう得るか、今あるコネクションなどを確認して、工夫してみてください。

ただ、これだけでは私の経験のみですので「どうすれば受託開発が軌道にのりますか？」って私が尊敬するエンジニアさんに聞いてみました。

Aさん
「最初のうちは、小規模案件を繰り返して勘所を掴んでいく、その中で失敗する。これが一番重要です、そうすると慣れてきてだんだんわかってきます。」

Bさん
「失敗してもいいからやる。経営陣がそれを許容すること。最初からうまくいくことなんてない」

Cさん
「経験するしかない、どこを疎かにすると炎上するか、身をもって体感すると成長する」

3人のコメントに共通していたのは、「失敗を積み重ねる」ことの重要性でした。失敗の経験が血肉になると色濃く回答に出ていますので、その覚悟を持って望むことが肝要だと思います。
あとは規模の小さな案件を重ねること、経営陣が最初からうまくいかないということを理解すること、このあたりが大切ですね。
受託開発は一朝一夕ではうまくいかないということが理解いただけたのではと思います。だからこそ、早期に始めれば一日之長があります。受託開発を事業として考えているのであれば、ぜひ早いタイミングで取り組んでみてください。

営業はノウハウや場をつくり、エンジニア、経営陣は一定の投資（失敗すること）が必要と理解して事業を作る。その心得を持って、受託開発に取り組んでみてください。

アフターコロナで予想されるのは、テレワークが当たり前の世界です。現場が密を避ける社会になることから、SES企業にとっては向かい風になるでしょう。
景気が元に戻っても現場が増えるとは考えにくく、だからこそ選択肢を増やすために今からコツコツと取り組まれることをオススメします。

次回は、先日過去のFBの投稿をみていて、採用の黒歴史の投稿が出てきました。ノウハウというより、失敗談について書きます。しくじり先生みたいなやつですね。失敗から学ぶことはたくさんありますので、ご参考にしてもらえればと思います。お楽しみに！