売ろうとするから売れない
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売ろうとするから売れない

atsushi saitou

サロンの仕上げの時にあれこれおすすめされる事、過去に一度は経験した事あるはず。まず乾かす前に洗い流さないトリートメント、乾かし終わったらコテを巻くなら熱から髪の毛を守るコーティング材。そしてフィニッシュにwaxとかオイルとかetc,,,又どんなシャンプーがいいとか、今日使ったのはこのシャンプーとかなんとか,,,気がつくとセット面にはそれぞれ説明した商品がずらり。まるでデパートのコスメカウンターのようだ。笑勿論髪の毛に悪いものや仕上がったスタイルにとって有効じゃないものは無い。実際いいものなんだと思う。ただここの誘導も実は美容師側のスキルが如実に出る。


個人的には勿論聞かれる事もあります。断定的にこれがおすすめって言う時も実際ある。セット面にも商品を持って来てコレですって。アフターフローでスタイリング材はこんな感じの種類でこうやってつけてくださいってな感じで説明もする。。


お客様が必要としている情報はなんなのか?

ここをまず見極める必要が大事。


お店に置いてるwaxだったりオイルだったりシャンプーがいいのはもう解ってる。いいに決まってる。それなりに値段もするし。結構ここら辺の心理分析が曖昧なのと全く度外視している人が多い気がする。

お店で店販のノルマがあるのかもしれない。。。

売上の足しにしたいのかもしれない。。。

だったとしてもまずは一旦お客様目線に切り替えたほうがいい。

①情報が欲しいのか?

②商品を説明して欲しいのか?

③なんかあったら買って使ってみるからなんか無い?

だいたいこのあたりに絞られてくると思う。


①は商品とかなんとかよりも今回のスタイルに対して再現する為に普段はどんな事をしたらいいのか教えて欲しいって解釈。

これを使わないといけない的な感覚で商品を出して来て説明してしまうとお客様の感覚からズレる。どんな事をしたら〜が知りたいのであるがどの商品では無い。まず乾かし方やタイミングからレクチャーして最終的にこんな商品がイイに繋がるのが自然。


②は単純に興味があったり確認意識。

お客様も過去に同じような商品を使った事があったりネットなどから結構詳しかったりする事が多い。自分の中で色々と確認したいのだ。こんな時はお客様との共通意識や理解を合わせる所からスタート。より親近感を出し目線を合わせる為によく使うのはドラッグストアに売っているものと比較して説明する。でも決してお店に置いてあるもの寄りには説明しない。あえてドラッグストア寄りで説明する。なんでかと言うとお客様の心はこんな感じが多い気がするから。「美容室に置いてあるものはイイものに決まっているけどドラッグストアで手に入るもので同じようなのないかしら?」結果ドラッグストアにあるものでこんな感じのものを使って貰えばイイ感じになりますってなる笑。イイんです。自分は。これで充分。というかこのお客様には充分価値のある情報であるはずだから。心は満たされ、徳をした、良かったに繋がるはず。「売ろうとしないから結果売れる」みたいなフレーズを昔見たか、聞いた記憶がありますが、僕はこんな感じでまずお客様の本心を紐解くような感覚になってしまう。買ってもらう事よりも信頼を優先したい派です。


最後に③は美容師の人柄や雰囲気に対して信頼や交換を持ってくれた時の対応。最後フィニッシュに至るまで結構満足していたり好感度が高い場合に言っていただける言葉かなと思います。

長い間担当している顧客様などが多い気がします。勿論新規のお客様でも最後にここまで気持ちを持って行ける事が出来たら全然不可能ではないと思います。もし店販を買ってもらいたいなら③が一番ベストかもしれません。というか楽です。よく自然と一声二声でポンっと買っていただける光景がありますがそれはセールストークが優れてる訳でもなく担当者側とお客様側の問題です。そこを見極めないでいくらセールストークを頑張っても意味がなく逆にこんなケースだと喋れば喋るほど逆効果だったりする。③のケースの場合①も②もあまり関係なく「あなたが言うなら、、言ったから、、」買ってくれるという感覚。売る気持ちよりも目の前の方の中に入り込み信頼関係を築く方が先。


プライベートで撮影に為にコスメを買いに行く時もありますがBA(ビューティアドバイザー)方が色々出して説明してくれる時ってすごく多い。だいたい最初はメンズなので「プレゼント用ですか?」から始まり「いえ、美容師です。モデルさんにメイクするんで」からスタート。そんな時撮影の感じはどんな感じでとかモデルさんにはどんなメイクするのかとか、自分の目線に降りて来て話てくれるBAさんもいるんですけどそんな時は結構買ってしまう事も多いです。ちょっとした信頼関係が生まれれば先ほど書いた③のケースに当てはまる。逆に洋服をふらっと見に行った時ササッと来られて「何をお探しですか?」「今だったらこんな感じがいいと思います」って今着ている雰囲気と違う服を持ってこられるとめんどくさくなってしまう笑。全然こちら側の感覚に降りてきてないしマニュアルかなんかわからないけどこんな時毎回本当に接客のスキル低いなぁと感じて苦笑いしてしまう事が多い。買ってもらう=売るって感覚を一度忘れよう!買ってもらう為に何をしたらいいか?どんな寄り方でどんな喋り方で距離感で。。。そのあたりをもっと観察してそのお客様ごとに変えていかないとダメだと思う。ビジネスだったりマーケティングには必ず人対人の状況が絡む。そんな時相手の中にまず入り込む意識がないと何も始まらないと感じてしまう。美容師を続けているけどこの仕事は結構そういった意味では色々な部分がぎゅっと濃色されてる。対人有りのスキル有りの演出有りの色々な部分をそれぞれの得意不得意のバランスの組み合わせで最終的には感動させたもん勝ちだと思う。日頃から仕事脳のスイッチを入れながら常に観察している状態がノーマルであり日常がトレーニングだと思う。

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atsushi saitou
吉祥寺の東急裏にあるサロン【anmani】で働く職人タイプ美容師。 カメラ好きでメイクも好き。 他のメディアはこちら➭http://anmani-atushi-saitou.xii.jp/