知らないとやばい！営業で最も大切なこと！　　　　　　　　WEEK７　伝えるスキル

結論、、、サービスより言葉を磨け！！

伝えるスキルはビジネスにおいて必ず必要になる。
一番重要だから、初めに会社に入っても営業を学ぶ。

伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる


例えば、サラリーマンがお小遣いを上げてほしい時
×俺は働いているのに、お前は子どもを寝かしつけて、テレビを見ているだけ。

〇俺の回りの同僚が昇給したんだけど、なんでか調べたら、やっぱり上司と飲みに行っている回数が多いんだよね。だから、俺もハワイとか行って、お付き合いを増やしたいんだよね。だから少し投資してほしいな。

このように言えば、理由が明確なので、奥さんからもらえる確率は高くなりますね。

#事前挨拶はお辞儀の挨拶より重要
#とにかく話すな 。愛想笑いして、徹底的にヒアリング。

これが営業のゴールデン割合。どんなに良いプレゼンがあっても、相手に聞く気がなければ、意味がない。
営業に行く前に相手のホームっページを持っていく事によって、会社のことについて調べてくれたのだと思わせ、信頼を得ることができる。　　　事前にどれだけ相手のことを調べていけるかが大切。

美容院オーナーへの提案例

Situation状況説明
・御社の広告費はいくらですか？
・結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですかね？
・広告で最も重視している方法て何ですか？

この通りに質問していくと、相手が勝手に欲しいとなってくる。
分かり切っていることをあえて言う
いちいち聞いて相手に言わせる

Problem問題質問
・集客で現在の課題とかって何だと考えますか？（把握していない場合がほとんど）
・例えば、他のサロンではHPBだとクーポン目当てばかりで、リピートしていないとか
・中々自社で時間がないので、新規のお客様に認知が広げられない

例を出してあげる。質問をすることで、問題を再認識させる。

Impcation誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）
・例えば、吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンと同じエリアに出店して、HPBの掲載費が月に10万円も上がったとかで赤字になったとか言っていたのですが、そういうHPBに頼らない対策って何かしていますか？
・実際にホットペッパーの収益が０になったら赤字になりますか？

ほっておくとやばいことを伝える
お願いしますと言われてからのプレゼンが大切

Needpayoff誇示質問（買わせる質問）
・もし、ビラ配りに膨大な工数をかけないでも、HPBの掲載費にかけないでも、百万かけないでも、工数0で新規のお客さんに認知を与えれる媒体があったらほしいですか？
・じゃあお客さんがリピートできるようなシステムもあるのですが、興味があったら説明しますが、いかがでしょうか？

営業とは、自分の商品をプレゼンして買わせるのではなく、相手に自分の商品が必要だなってのを口で発っしさせて、いきなり買ったというのが営業。

プレゼンの仕方（ここからがゴールデンタイム）

Benefit
・弊社のインスタ人工知能の導入で御社に一億円の経緯費削減と年間一億円の売り上げ向上、合計2億円のメリットを提供できると予測します。
・しかも、新規獲得に加え、リピートの獲得も可能です

Feature
・なぜなら、この人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時に、インスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるので、リピート率が上がります。

Advantage
・そのため、現在のチラシ広告で無差別にターゲットティングをしているよりも、HPBに数千万円かけて、リピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上のデータで興味を持ちそうな人のみにアプローチする

Benefit
それによって、一億円の経費削減、そして新規層のターゲットで一億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入により、提供できます。

・お客様のとこに行く前に、しっかりBFABに基づいて、言いたいことはまとめて、それを10回繰り返して、これを見ないで暗記できれば素晴らしい営業ができる。
営業というのは一つのものを売っているだけで、そこまで新しいことをやる職業じゃない。

今までは
WHAT　どんなシステム？何を提供できる？
HOW　　どうやってそれを提供できる？
を話してきたが、一番大事なのはWHYの部分
WHY　　なぜそれを提供する？ストーリーを売る

ゴールはあなたが何を売るのかではなく、なぜそれを売るのか？（コンセプトの真髄である）

採用の企業の場合も、何をしている会社なのかではなく、何を信じて進み続けている会社なのかをアピールして採用する←離職率、離脱率が全然違う

WHY90％　WHAT5%　HOW5%

これは、間違っている伝え方。
このペンはとても素晴らしいペンです。一つのペンで、赤、青、緑色を出す事ができます。このペンは色々なシチュエーションで活用する事ができます。例えば、授業ノートで一色で分かりづらかったノートが、色分けをする事で、見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いないですね！

正解の伝え方。　　　　　　　　　　　　　　　アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いて、ノートをぎっしり書いていました。しかし、テスト前に見返してみると、全て黒字で書かれていたため、どこが重要かが分からなかった。結果、試験に落ちてしまった。ノートを取ることは重要ではなかった。ノートの取り方が重要だとわかった。だから、一本で色々な色が出るペンを発見した。俺ペン一本が時には人生を左右する事があると信じている。

WHYのストーリーがあれば、覚える。始まりはうどん屋のおばちゃん。MUPの方なら何度も聞いた事があるはず！

なので、WHYは営業において、とても大切であるので、BFABの前にWHYをつける事が大切。