【仕事話】お客さんとの商談でこの先のヒントが得られた

どうも、たきやです。

大卒から4年間サッカー選手として活動引退後

サラリーマンとして2年目が終わるところです。

今日はタイトルの通りお客さんとの商談でこの先のヒントが得られる

というテーマで書きます。

今後も僕みたいなサッカー選手を早々に諦めてサラリーマンで営業します

みたいな人はたくさん出てくると思うので自身の記憶にもなるのも含めて

アウトプットします。（偉そうにすみません。）

早速、本題入ります。

1：サッカー選手の過去を晒せ

前職での話

前職でも営業をしていたので前職の話から少し書きます。

前職では「元サッカー選手」という言葉は社外では自分からあまり使わない

ようにしていた。ビジネスの世界では「サッカー選手だった過去」は

価値は無いと思ってました。

ただお客さんからなにかスポーツをしていたのと聞かれれば

言うようにしてました。

それでも数字はついていくるしあんまり頼る必要がなかった。

一応役職も1年でスタッフからリーダーになったり。。。

現職の話

同じように転職しても自ら話すことは無くても聞かれれば話すようにしてました。

あるお客さんとの商談でアドバイスを一言「順序」と「ストーリー」が重要

「順序」とは

まずは順序から話を書いていく。

自己紹介→自社紹介→お客さんとの会話→最後に聞かれたのでサッカー選手だった過去を話す。

ではなくて、、、

自己紹介の中にサッカー選手だった過去の話→自社紹介→お客さんとの会話

の流れで話してみたら相手の興味具合も変わるんじゃないかとアドバイスを

いただきました。

「ストーリー」とは

話の上がり下がりを作ること。

サッカー選手だった過去→活躍出来なくて引退→

ビジネスの世界では活躍したい→だから今仕事を頑張ってる的な感じで

話がイメージジェットコースターみたく高低差を作ることで相手の感情は

動くこともあると。

よくよく考えてみれば面接の場でもそんなようなことも言っていたし

それを仕事の現場にも落とし込む事が重要だったなと振り返る。

これは自社紹介をするときも一緒でこの前「Sales is」って本にも

書いてあったのでこれはまた別の記事で書きます。

ここで伝えたいことはまとめると商談での順序とストーリーで

自分の価値を変えられるということを伝えかかったです。

２：違い＝価値

これはどこの業界でもおそらく一緒。

違いとはたとえば、サッカーでもわかりやすいと思うので

なんでも平均的にできる選手よりもなにか突出した能力がある人のほうが

目立つ。今まで過去一緒にプレーした選手で言えば田中達也選手

（現アビスパ福岡）は圧倒的に足が早かったり、

田中パウロ選手（現松本山雅）サッカー以外のコンテンツで知名度を上げて

サッカー界を盛り上げたり。他の選手と比較したときに違いが生み出せる

からこそ生き残っていると思ってます。

つまり他の誰かや、サービスと比較したときの「違い」が営業でも重要。

営業本あるあるのヒアリングは重要ってここに繋がっているのかなと

お客さとの商談でヒアリングをしたときに課題を確認して自社のサービスを

提案する一方で他社がやっていないことをメモしといて提案に活かしたり

だからこそ違い＝価値になり契約したいと思う心理が働くのかなと。

まとめると違い＝価値というものは誰が見てもはっきりな違いを作ることで

競合他社の営業マンと差別化出来るのかなと思う。

真似できない過去だからこそ印象に残る。

毎日営業を受けているお客さんだからこそ印象を残すのは重要。

人と人との対話で契約が決まったりするから営業職がある。

３：まとめ

最近のお客さんとの商談で得たヒントを休日整理しながら書いてみました。

１で伝えたかったのは話す順序と話のストーリーによって話している

お客さんの反応は大きく変わること

２で伝えた方のは他の誰かがやっていることと違うことをすることで

価値は生まれるということ。

この２つを来週からも試行錯誤して仕事を頑張っていきたいと思います。

また～