生き残れる会社、営業マンが使う心理学～ダブルバインドの話～
はじめに
今回は前回に引き続き「生き残れる営業マン」になるにはどうしたらいいのかを考えてみたいと思います。前回もお伝えした通り「将来なくなる仕事ランキング」の中で「営業マン」もＡＩにとってかわるとされランクインしてしまっています。情報化社会の中で、スマホやＰＣさえあれば誰もが簡単に欲しい情報をスグに詳しく手に入れることができます。だからお客様は自分が購入を検討しているものがあれば即座にネット検索をして、その商品についてのあらゆる知識をお客様自身で得ることができ比較や検討をしていくことが可能になりました。
こんなに手軽に情報が入らなかった一昔前であれば、商品についてのあらゆる知識や、類似品との比較などは「営業マン」がお客様に伝えるということができ、それが営業マンの仕事でもありました。でも今は、その部分をお客様が自分で行ってしまっているので、従来のままの営業マンでいては結果をだすことができません。
営業マン「性能の説明」だけではダメ
前回記事の「車の営業のアプローチの仕方」でトーク例をご紹介したように、商品の性能だけのアピールではなく、この商品があること、購入することで、お客様の抱えている課題をどのように解決することができるのか？を想像させてあげるようなアプローチの仕方が重要です。
その商品を買うことで、お客様に起こるメリット等を具体的に想像することができるようにしてあげる事で更に購買意欲を駆り立てることができます。
あらゆる「物」「商品」は、世の中にあふれています。どこのメーカーも同じような物、似たような物をラインアップしているので商品自体に、正直そこまでの差はありません。
購入者は「自分の課題を解決したいから物を買う」のです。だから営業マンは、その潜在ニーズに気づかせてあげる事が大事です。
詳しいアプローチの方法は☟こちらの記事も参考にしてください☟
ダブル・バインドを使おう
心理学で「ダブル・バインド」というものがあります。これは簡単に言うと「提示されたどちらの選択肢をお客様が選んでも、こちら（売り手側）が意図した結果や選択に無意識的に誘導できる」というものです。どういうことか見てみましょう。
例えば、ディーラーなどで車の点検をとる際に営業マンがお客様に対して「いつがご都合よろしいですか？」と言ってしまうと、お客様は素直に自分の希望を答えるでしょう。大体のお客様は、一般的に仕事が休みの土日を指定してくると思います。でも、お客様が皆土日に予約を入れてしまうと混んでしまいますし、予約が一杯であれば直近の土日に予約を取ることは難しくなってしまいます。
そんな時にダブル・バインドを使ってみましょう。そうすると問いかけは「いつがご都合よろしいですか？」ではなく「〇日と△日なら、どちらがご都合よろしいですか？」となります。〇日でも△日でも、売り手側にとっては都合の良い日を設定してみます。
それが平日だったとしたら「土日では他のお客様も多く、お時間が限られ満足いく接客サービスを提供できない可能性があります。〇日や△日ならフルサービスで対応できます！」と。本当に予定のある方は無理かもしれませんが、こういうダブル・バインドの提示方法をすることで、本当は土日にやりたいな～と思っていたお客様であっても「それなら〇日にしてみてもいいかなぁ」と心が動くことがあります！！
「ＡかＢか、どちらにしますか？」と迫る形にして、思考回路を停止させてお客様の選択肢を無くしてしまうのですが、実際に大手ディーラーなどでは、このテクニックを意識して使用しているところもあります。土日だけに予約が集中してしまうよりも、効率も変わるうえに、平日に丁寧に余裕を持って対応できることで、結果として売上げのアップにも繋がっていきます。
また売ったあとにお客様が手にいれたあとにどんなワクワクや楽しみがあるのかを想像させてあげることも大切ですね。YouTubeご覧ください😊
まとめ
ダブル・バインドを使用して、最初から相手（お客様）に選択を丸投げせずに、ある程度こちら（売り手側）に都合のいいような選択肢を用意したうえでお客様に選択を投げてみましょう。こうすることで、スムーズに有利に商談が進むことがあります。この手法を知っているのと知らないのでは、生き残れる営業マンになれるかなれないかも変わってきます。あらゆる商談や、交渉の中で簡単にすぐ使う事ができるテクニックですので、頭の片隅に置いておいて商談や交渉の場で是非実践してみてください♪更新の励みになりますので、読んで頂けたらスキや拡散もお願いします😊
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