好かれる営業マンになるコツ
はじめに
こんな世の中、営業で苦戦している方多いのではないでしょうか？？売上を作りたい！数字をつくりたい！けれど、コロナの影響もあり、すごく苦戦している方が多いと思います。
今回は、不動産業界７年にして、販売実績地域トップクラスの私が考える「好かれる」そして「売れる」営業マンになるコツについて、お話したいと思います。
結論から言うと、これまでの記事の中でも書いてきた話にも通じますが・・
最初から、「売る」や「契約を獲る」という「本題」を前面に押し出した営業をするのはNGです。
ここで、実際に当社にきたリフォーム業者の営業マン２人の事例をご紹介していきます。両社とも、当社で新築建売を購入されたお客様を紹介してほしいという業者です。
営業事例①Aさん
Aさんは、以前、建売ハウスメーカーで営業していた男性です。４０代でしょうか。この方については、新規の扱い業者を増やしたいという思いがあって私の方からアポイントをとり、来店して頂きました。
とても元気がよく、勢いのある話し方です。まず挨拶をしたあとに、彼は「社長のYouTube見てますよ」と一言。最近、私はYouTubeに力をいれているので、その一言は内心とても嬉しかったです。が、その後すぐに・・
「自分は住宅設備関係の卸をやっていて商品に詳しい」
「お客様に対して誠心誠意を持って対応します」
「心の通った丁寧な対応を心掛けます」
「お客様を紹介して頂いたら、御社には絶対迷惑を掛けません」
など、金額表を提示しながら、熱く熱く営業してきました。
取引してくれないか？という思いがグイグイ前面に出てて、とにかく熱い！
私の心の声は「うざいなぁ…」（笑）
確かに熱心なんです。営業の本題にスグ入ってちゃんと仕事をしているんです。でも営業を受ける立場になると、その熱心さは心には響きませんでした。
営業事例②Bさん
次のBさんは、飛び込みで営業に訪れました。まだ２０代でしょうか。声も小さく、緊張した様子です。どことなく自信がないというか、不安そうな、頼りなさそうな印象です。
一通りの挨拶や、自己紹介を終えた後に「社長のYouTube見ています」そして「チャンネル登録しましたよ」と一言。この「登録しましたよ」で、私はとても嬉しくなりました！彼は、そこから更にYouTubeの話をして「編集はどうやってやっているんですか？」「あの回の話はタメになりました」等、こちらに興味のある様子をみせてくれました。そして、その間に本題の話は一切なく、言ってみれば雑談をしていたわけです。
無理に商談に持ち込むわけではなく、他愛のない世間話です。でも実は、こういった雑談が営業においては大事なんです。
さて、私がAさんBさんの、どちらと契約をしたか分かりますか？？
それは・・Bさんです！！経験豊富で熱心に営業をしてきたAさんではなく、若くて雑談の多かったBさんのほうと契約したのです。今回は、雑談の中の「チャンネル登録しましたよ」の一言が決めポイントとなりました。
雑談の大切さ
数字を作りたい！契約をとりたい！の一心で営業をすると、最初から本題に入ってしまいます。そしてグイグイと畳みかけてしまいがちです。もちろん「営業する」という意味は「商品の紹介、売り込みをすること。また、新しい得意先を開拓すること」なので、やっていることは正しいのですが。このやり方だと、うまくいかないことも多いです。
まずは
・相手との人間関係を構築すること
・無理に商談に持ち込まないこと
・会話のネタを調達しておくこと
・雑談用のネタを用意しておくこと
これらが、とても大事です。
さりげない会話やコミュニケーションから何かしらキッカケが生まれます。
このことを頭に置いて、不動産のポータルサイトでの集客について考えるとスーモの登録の際に、トップページにいきなり
「耐震等級３」とか「地震に強い家です！」
なんて売り込むようなことを書いても、お客様の心には響かないんです。
相手の心をつかむためには、どうしたらいいのか？？
相手を「さりげなく褒める会話」ができるようになると、営業活動の助けになりますよ。
効果的なセールストレーニング
さりげなく褒めるには？
できれば相手の気になっていること、興味のあることを調べておきましょう。会話のきっかけになります。とはいっても、事前に調査できることばかりではないですね。そんな時は、その人の見た目、髪型でも、服装でも、乗ってきた車のことでもOKなので、何か「褒めれるポイント」を見つけて、会話の中でさりげなく褒めましょう。
さりげなく褒められて嫌な気がする人はいないですし、そこから話が盛り上がります。サラッと、やりすぎない感じにがベストです。最初は、うまくできなくても、回数を重ねるうちにできるようになります。
下の写真を見てください。ただの蛍光ペンですね。
これで練習をしてみましょう！！
この蛍光ペンの良いところを、１０個見つけて言ってみてください！
私だったら…
①黄色の発色が綺麗 ②太と細があり便利 ③胸ポケットにさせて便利
④書き心地がいい ⑤ペン本体の黒の色とキャップの黄色の色が合っている
⑥黒い本体に白字が見やすくていい ⑦持った時の手触りがいい
⑧エコマークがついていて環境にも優しくていい ⑨１００円と手頃
⑩日本製で安心
こんなところでしょうか。何の変哲もない、ただの蛍光ペンですが、褒めようと思うと、このように１０項目も挙げることができました。
この「褒めポイント１０個見つけるトレーニング」を、目についた身の回りの物や人で、行ってみてください。
最初は１０個も見つけられないかもしれません。が、やってるうちに、できるようになっていきます。いつでも、どこでも始められ、好かれる営業ができる力が身につきます。
おわりに
売上を作りたい、数字を作りたい一心で、グイグイ押すばかりが営業ではあありません。最初から「売ること」「契約すること」を目的にしては結果がついてきません。心理学を応用する必要もあります。
営業や集客に悩む方が多いと思います。私も試行錯誤のうえで、新築建売住宅販売数地域トップクラスになることができました。
ここまでくるには色々なノウハウを発見し実践しました。
今回、不動産に特化した「不動産集客ノウハウ」を公開しています。これを読めば、今までになかった新たな考え方を身に着けて、今より多い集客へと繋げていくことができます。
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