利用者さんを紹介してもらう営業方法

2020年11月12日 21:53

どうも！よしけんです(^^)

今日は新規利用者さんを紹介してもらうための営業方法についていくつかポイントを挙げていきます。

今回のお話は、特に訪問看護ステーションを開設した方を対象にお伝えできればいいかなと思っています。

訪問看護ステーションを開設すると、様々な所へ営業へ出向く必要があります。居宅介護支援事業所や地域包括支援センターに在籍するケアマネージャーさんだったり、医療機関の医師に挨拶へ行ったり、地域連携室や医療相談室などに在籍するソーシャルワーカーさんや退院支援に関わる看護師さんなどです。

営業へ出向く際にはチラシやパンフレットなどを用意して、ステーションのアピールをしていきます。

例えば
「24時間対応をしています」とか、
「看取りに力を入れようと思っています」とか、
「小児や難病の方の対応も可能です」など
いろんなアピールをすると思うんですけど、それだけではなかなか利用者さんを紹介してもらえるまでは至りません。

他の訪問看護ステーションとの違いがほとんどないからです。

今ではほとんどの訪問看護ステーションが24時間体制を敷き、看取りに力を入れ、重症度の高い利用者さんに対応する体制をとっていますので、依頼元からするとどの訪問看護ステーションに頼んでも大差ないわけです。

なので、他とは違ったアピールをする必要があります。

僕が実践してきた方法で、営業先の反応が良かったものをあげていきます。

まず、アピールの工夫です。

例えば、
「入院されているご利用者さんの家庭訪問に是非同行させて下さい」
とか、
「退院前カンファレンスはいつでも参加できますので是非お声掛け下さい」
といったことを言うと、営業先で印象に残りやすかったりします。

あとは、パンフレットやチラシを配るときにも工夫が必要です。

訪問看護ステーションの機能性のことだけをチラシに書いて渡しても印象に残らないので、チラシにインパクトを与えるために、スタッフの似顔絵を書いてお渡したことがあります。

絵の上手なスタッフがいたので、スタッフ全員の似顔絵を書いたチラシを配り、後日その似顔絵に載っているスタッフが営業に行くことで
「あ！似てる！」
となり、インパクトを残すことができます。

チラシに看護師やセラピストの訪問スケジュールの空き状況を曜日別に載せるのも効果的です。

曜日毎に午前午後の枠を作り、○△×で空き状況をお知らせすると、
「●曜日の午前中に訪問してほしい利用者さんがいます」
と、問い合わせに繋がることがよくありました。

最後に、訪問看護ステーションが算定できる加算の種類をチラシの裏などに一覧で載せたのも好評でした。

加算の一覧は何度も繰り返し見てくれるものなので、確認するたびにうちのステーションのチラシを見ることになり、ステーションの名前が刷り込まれていくのかもしれません（たぶん）

以上、新規利用者さんを紹介してもらうための営業方法についてポイントを挙げていきました。

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