商売の資金をどこから持ってくるか⑥
みなさん こんにちは 4DL Technologies株式会社 CCOの荒巻順です。すっかり寒くなってきました。
来週の月曜火曜は、もう10数年続けている毎年の神在月に出雲大社・須佐神社・美保神社へ家族で伺ってきます。神話の世界にどっぷりつかりながら一年の振り返りです。
さて前回は、
営業利益が2％の会社、5％の会社、7％の会社、10％の会社で考えてみます。どのくらいの利益を上げないと「220,320円」を生み出すコトができないのか。
営業利益2％ → 11,016,000円
営業利益5％ → 4,406,400円
営業利益7％ → 3,147,429円
営業利益10％ → 2,203,200円
皆さんの提案をこなして、そして利益をキープするためにどれだけの売上を上げないと元が取れないといけないのか。
そら恐ろしい数字ですよね。お客様が導入に抵抗する理由もよくわかるでしょう（笑）
こんな話を書きました。
皆さんの提案するソリューション（システム）提案というのは、これだけ商売に負担をかけるという風に考えるといいでしょう。
お客様が言う「元が取れるのか？」というのはこういうことだということです。
これが、まして自分の稼いだ「自己資金」ならともかく、金融機関から資金を調達するような「金融資金」の場合は、金利はかかる、その上で元金の返済もある。
つまり、自己資金で賄えないような投資になる場合は、お客様に厳密に「費用対効果」を提示しないとダメだということです。
でも、逆に言えば「費用対効果」がきちっと成り立っていれば、金融資金を引っ張ってでも導入をしようとなる訳です。
そのストーリーを考えられるようになれば、法人営業としては超一級品ということでしょう。お客様の課題を掘り起こせるだけじゃ、実は足りないことです。※ここまで出来ればコンサルタントとして独立できます（笑）
ストーリーというのを言い換えると「事業計画」です。
みなさんのソリューションで、事業がどう変わるのかを数字で表すことが出来る。その結果で金融機関が融資をしてくれるようになる。
ここまで出来たら間違いなく、お客様は喜びます。
金融資金を引っ張ってでも導入したい判りやすいソリューション（システム）は「売上が伸びる」か「費用が減るか」に集約できます。
当然、これはビジネスとしての結論なので、途中のプロセスをどう変えるかがソリューションの役割であるのは言うまでもありません。
プロセスのどこをどう変えると、結論が変わるのかを考えるのが、私たち法人営業の究極の仕事です。
で、お客様の売上を伸ばすソリューションと、お客様の費用を減らすソリューション。どっちが取りかかりやすいか。
これは言うまでもなく「費用を減らすソリューション」です。
理由は簡単です。
費用は「（ほとんどが）お客様自身のプロセス」を変えることで実現できるからです。
皆さんのソリューション商材が、業務の効率化という名目でカタログが出来ていると思いませんか？
効率化することで何が生まれるか。
今まで、10時間かかっていた業務が5時間（50％減）で完了する。簡単に言うとここです。
時間が削減できるということは、コストが下がることに直結です。
人間のやっている営みなら、かかる人件費が下がる。機械のやっている仕事なら、例えば消費エネルギーが減るとかですね。
繰り返しますが、借入を起こしてまで投資をするというのは、リスクを冒してまで投資をするということですから、誰しもが明確な見返りを求めてくるのは当たり前ですよね。
その見返りを皆さん法人営業担当者が言えるか言えないかという話です。
私たちは、お客様がリスクを取ろうとするときに、それをチャンスに置き換えてあげる、果実に生まれ変える物語を考えるのが、仕事なんだってことを判っていますか？
ちょっと長くなりましたね。でわでわ次回は具体的に費用削減をどうやって導入メリットとして数字で伝えるかの事例を書きます。
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4DL Technologies株式会社 https://4dlt.com
SDA部門 CCO 荒巻順
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