強いSDR（IS）になるために必要な要素をまとめたよ
はじめに
SmartHR Inside Sales グループの446 / よしむ（446）です。
2020年2Q（4-6月）、実に1年ぶりに個人予算を追いかけて「強いSDRになるために、必要な要素ってこれじゃない？」と思ったことをまとめてみました。
※ちなみに、私自身は2020年7月からクロージングに移籍いたします。
前提に「量をとるか質をとるか」論争について
本題に入る前に、当たり前だけど意外と目を背けがちなことについておさらいします。SDRの活動を行う上で「量をとるか質をとるか」についてよく耳に挟みますが、ぶっちゃけてしまうと「両方できてるのが最高に決まってるよね」 だと個人的には思っています。
量も質も当たり前の基準を上げていくことで、SDRとしての成果物である商談件数と商談の質を高めていくことにつながる → 強いSDRになれるんじゃないかなぁと。
それを踏まえて、強いSDRとしてより大きな成果を出すために必要な要素を考えてみました。
4つの必要な要素はこれだ！
①行動量を担保できる
②顧客を理解している
③プロダクトを知っている
④SFDCを使いこなせる
めちゃくちゃ当たり前や〜ん、と思いますよね。だけど
・当たり前のことを当たり前に行う
・当たり前の基準を上げていく
これって意外と難しいし、どこまでも突き詰められるものなので、本当の意味で自律駆動が試される領域だと思います。
例えば、
アポ取得時にお客様から運用方法について突っ込まれたけど、なんて回答したらいいかがわからない
↓
Slackで質問してアドバイスをもらう
↓
お客様に回答する
↓
お客様からさらに突っ込んだ質問をされる
↓
Slackで質問......
時間がかかって行動量が担保できなかった！！
~ fin ~
SDRあるあるじゃないでしょうか？
このようにSDR業務の中で、①〜④の要素のレベルによって成果が変わってくるケースをいくつかあげてみます。
行動量の担保
労務の業務フローや法的理解、業界特性を踏まえた上でお客様の質問の意図を理解し（②）、SmartHRの仕様や開発スケジュールに沿って適切なご回答を瞬時に思い浮かべられるからこそ（③）、安定して行動量を担保できる（①）。（前出のSDRあるあるはまさにこれ）
業界知識、担当業務毎の知識、職位毎の知識があればあるだけ（②）、コール前準備に時間を割かずにアプローチできる（①）。
行動量を上げるためには、どの領域においても知識レベルを高めるに越したことはないのです。
仮説立てと実行
欲しいデータやリスト作成ができないと（④）、成果を出すための仮説立て・プランニングができない。
→ うまく行っていないことをひたすら続けるだけになる
そもそも行動量が担保できないと（①）、プランニングが破綻する。
→ 闇雲に動いているだけになる = プランニングの意味なし
※新しく入ったメンバーは最初の1-2ヶ月は質に重きをおいたプランニングよりもMAXのアクション数をどこまで上げられるか、アクション数を安定させられるか、の量に重きをおいた方が良いかもしれません。
商談獲得〜クロージングへの申し送り
お客様がなぜSmartHRに興味を持ってくれたのか、現状の課題は何なのか、課題が存在している理由などを理解し（②）、SmartHRで解決できる or 今後の開発で解決できる可能性があるかを判断した上で（③）、検討に関係する人・情報を集めて（②）、商談をコーディネートします。
②、③のレベルが低いと、誤った（またはイマイチな）商談セットをしてしまう、逆に商談機会を逃してしまう、と両面に影響が出てしまいます。
ミニコラム：申し送りに際して私が工夫していること
・商談時にお客様とクロージングの間で齟齬が生まれてしまわないような記載
・商談がより良いものになるための情報を追加
例えば、SDRが「この商談をフックに担当者に繋げて欲しい」と思ってセットした商談を、クロージングが「担当者じゃないから、一旦失注で」としてしまうと元も子もないし、そもそもお客様も「自分は担当じゃないって言ったけど、この営業さん勘違いしてるんじゃないかな」となってしまうと、すごく嫌な感じだと思います。
そして担当者を同席できなかった事実をしっかりクロージングに伝えた上で、建設的な商談にしてもらえるように努めることがSDR的なモラルだと思っています。（THE MODEL ってモラルがないとすぐ崩れちゃうと思う）
また、より良いものにするための工夫もモラルで成り立っていると思っていて、「もしかすると不要かもだけど......」な以下のような情報でも、記載するようにしています。
直近入社のクロージングだと、あの情報の存在を知らないかも
→ 参考情報をつけておこう
失注商談の復活で、前回商談時と関係者が微妙に変わっている
→ 業務分担や部署、職位などの関係性をわかりやすいように書いておこう
商談で出てきそうな質問について他のクロージングがSlackで議論していたな
→ Slackのリンクを貼っておこう
モラルと思いやり、大切。
未来の顧客のニーズをキャッチする
SDRは、まだ顧客になっていない方々のお声を一番最初に、一番多くお聞きすることができるポジションだと思います。
「hogeの機能がないから商談化できない」
「hogeの業界は商談化できない」
「基幹システムがhogeだと必要ないって言われる」
で諦めるのではなく、なぜその機能がニーズとして出てきているのか？なぜこの業界は商談化できないのか？（②）、今のSmartHRで足りないところはどこなのか、逆に差別化できる所はないか（③）を咀嚼して、商談化の可能性を諦めず、必要であれば全社へ疑問や問題を投げかけることも大切です。
そもそもSDRが諦めちゃってバトンを止めちゃうと、会社の掲げる3大ミッションも何一つとして実現できないので、諦めないこと、お客様のお声を聞くけど鵜呑みにはしないことは特に意識していました。（過去形wwまだあと1ヶ月あるww）
未踏の領域へのチャレンジこそ、SmartHRのプロダクト価値にSDRが寄与できる部分だと思っています。
まとめ
私が入社した2018年9月当時だとSDRは5名しかいなかった、かつTier制もなければ、Opsもおらず、ナレッジが全てまとまっている訳でもなかったので、自ずとSDRに必要な筋肉がついていたんだなぁと思います。
今まで「SDRに必要な要素って言われても......明確にコレと明言できないかも」と思っていましたが、久しぶりに個人予算を追ってみて自分的にはハラオチした気がします。
当たり前の基準を上げ続け、量も質も担保する。未踏の地でも諦めない。
圧倒的な自律駆動とプランC、そしてワイルドサイドが求められるポジションじゃないでしょうか。（そのほかのバリューは言わずもがなで❤️）
どんどん効率的、自動的な仕組みができても結局は自分自身を高めていかないといけないストイックな職種なので、これからますます市場価値が高まるんじゃないですかね！やったー！🎉
そして、本記事で頑なに SDR と記載していた理由は、あくまでも私がやり遂げられたことは「インバウンドリード」で「商談件数」をミッションとしたSDRの仕事だからです。
エンタープライズBDRやグループ攻略については、まだまだ伸び代しかないので今後のIS組織に乞うご期待いただけると幸いです！
（マーケの獲得してくれるリードに対して、人が足りていな〜〜〜い！）
▼ 次回予告
2020/06/04 公開しました！✍️
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