「やり切り力」を高める、インサイドセールスの個人ダッシュボード

SmartHR Inside Sales グループの446 / よしむ（@446）です。

今回は、👇のnoteで述べた「当たり前のことを当たり前に行う」ための工夫を詰め込んだ個人ダッシュボードについてお話します。なお、SFDCのレポーティングスキルなどが学べる内容ではなく、マインド的な内容です。

「何をするため」のダッシュボードなのか？

SmartHRのインサイドセールスは、個人ダッシュボードを含め6つのダッシュボードをウォッチしています。

1〜3：Inside Sales グループ全体の数値を見るDB
・【Master】KPI Dashboard
・【IS】Positive Check Dashboard
・【IS】Negative Check Dashboard

グループ全体数値、各ユニット数値、個人数値が見れるダッシュボードでマネージャーの古川さん（@tmfk0709）が全体感を掴むために利用することが多いと思います。

Positive Check Dashboardでは「有効商談化率」や「受注率」などの個人数値も見れるので「ここは自分の強みだな」や「この数値は平均より下かも......」といったように比較により自分の状態を客観的に見つめることができます。

また、Negative Check Dashboardでは「ToDo対応漏れ」や「商談作成漏れ」などのアラートを可視化しています。

この3つについては、私は週に1回、金曜日に見るくらいです。

4〜5：ユニットの数値を見るDB
・【Enterprise】KGI・KPI Dashboard
・【Enterprise】Call Dashboard

いろんなKPIが見れるDBと、新規や失注商談などのコールリストが集合したDBです。（雑）

ユニットの朝会 + 翌日のアプローチ先ピックアップ + 気分が向いたら眺める、くらいで私は1日に2〜3回ほど見ています。

それでは、本題の個人ダッシュボードについてまいります。

個人ダッシュボードはプランをやり切る、すなわち「Do」のためにある（と私は思う）

前述の5つのダッシュボードは、プランニング、チェック、アクションの参考、いわゆるPDCAのD以外に用いています。

じゃあDはどこで見るの？
→ そう、個人ダッシュボードで見るのです。

・集中できない → 行動量が担保できない → 立てたプランをやり切れない → 成果出ない
・漏れが発覚して、至急の対応に追われる → 立てたプランをやり切れない →  成果出ない

SDRあるあるじゃないでしょうか。

悪いサイクルに入っている時って「コンタクト率が」「コンタクトアポ率が」となりがちですが、本当にDをやりきってのCですか？と自分に言い聞かせるようにしています。そうすると、Dに原因があることがまぁまぁ多いんですよね。
※そして「率」は、リードソースやリードコンテンツ、人事の繁忙期といった外部要因で変動するので、個人ではあまり注視していない（肌感でプランニングを工夫するレベルで◎）

なので「日中はこのダッシュボードしか開きません！全集中！！」の意気込みで個人ダッシュボードを作り込んでいます。

個人ダッシュボードの要素

上・中・下段に分けて左から、意図を加えて説明します。
特に上段、中段がDoを鼓舞するレポート群です。

■累計アクション数
月次のプランニングで必要合計アクション数を算出し、デイリーだけでなく累計でもビハインドしていないか？をウォッチしています。
（サブタイトルに「hoge日までにhoge件」とメモっても◎）

■当日アクション数
「わ〜このペースだと今日やばい」と自分に圧をかける為の数字です。ちなみに、前日までの進捗状況や、当日のスケジュールによってデイリー目標件数に微調整を入れています。

■今月KGI（商談獲得数）
予算（100％目標）だけでなく、ストレッチ目標も可視化します。
月初は予算と目標1だけのケースが多いですが、月中に「今月余裕で達成するな〜」と思ったら、残営業日数とヨミ状況を踏まえて目標2を追加します。

■通期
通期の進捗です。スタンスは同上です。

■ヨミ
長期で予算を追う場合は「確度×商談化予定日（長期）」で見ますが、今回は3ヶ月という短期なので「日程調整フェーズ×商談化予定日（向こう4週間）」で見ています。

■要チェックリード
個人的に「このリードが入ってきたら何よりも早く対応したい！」でレポート条件を組んでいます。（例：年末調整e-bookをDLしたリード、セミナー参加のリード）
欲張りすぎてみんなで使う共通レポートと同じような条件にすると、優先順位がつかず意味がないので工夫してみてください。

また、グループ攻略を担当する人は、担当グループ企業のリード一覧レポートを表示させても良いと思います。

■本日のToDo
以前は表形式で当週の一覧を表示していたんですが、こっちの見せ方の方が「0にしないと...0にしないと......」と圧がかかってオススメです。罪悪感とToDoが残っている気持ち悪さにより、自分を鼓舞しています。

■ToDo対応漏れ + ToDo設定漏れ + 申し送り未実施（商談未作成）
前述の【IS】Negative Check Dashboard でも見れる数値ですが、「他の人も漏れてるし〜」「hogeさんよりはマシだし〜〜」となる未来が見えたので、個人数値のみをウォッチしています。

■01フェーズ滞留商談
商談日を過ぎて、まだクロージングがフェーズを変更していない商談。
「どうでした〜〜？フィードバックくださ〜い」とお声がけする用です。

■アサイン数（当月実施商談） + アサイン数（翌月実施商談）
商談獲得時にクロージング毎の件数バランスをパッと見れるように。

■獲得商談（リードソース別）
要チェックリード条件の参考にしています。
また、温度感の高いリードソースだけではなく、いろんなリードから商談獲得できているかも確認しています。

■獲得商談（ターゲット別） + 商談進捗
獲得商談のターゲット内訳と、商談フェーズのターゲット内訳をみています。というのも、マイブームで「非ターゲット業界の商談獲得は、商談獲得でみてもその後の商談進捗でみてもコスパが悪い説」を唱えていて、ピックアップ時はターゲット業界（サブターゲット含む）を優先しているので検証用に置いています。
みなさんも、自説の検証用にレポートを作ってみてはいかがでしょうか？（誰ww）

■商談（既存システム別）
お客様との会話や、クロージングへの申し送り時に参考情報としてパッと出せるようにしています。

また「このシステムが入っている場合は、こんな課題があるんだね〜」「受注企業のhogeさまでこのシステムとSmartHRを併用してもらっているな」と、他社プロダクト理解や、トークに活かせるポイントを探すために眺めたりもします。

まとめ

SmartHRでは IS Ops（operations）が、ダッシュボードやレポートの雛形を用意してくれます。

が、実際にアクションをするなかで「もっとこうした方がいいかも？」「なんだか使いづらいな」「このレポートは別ダッシュボードにもあるし、そこで見る方がいいな」って出てくると思うんですよね。

・ダッシュボードの目的を明確にする
・それぞれのレポートの目的を明確にする
・人任せではなく、自分でもブラッシュアップを重ねる

この意識を持って取り組み、Opsにフィードバックをしたり、テコ入れをしていくことで、よりイイ感じに成果を出すためのダッシュボードへ進化させ続けることが大切です。そして、各人がイイ感じのMYダッシュボードをシェアしあってイイとこどりをしていけば更に最高じゃないでしょうか。

以上、ダッシュボードひとつをとっても、自律駆動やプランC、人が欲しいと思うものをつくろうを体現できるかもね、と思ったお話でした。

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