商談でお客さんを“ド競合の名前”で呼んだら、時間が止まった話
「40’s Biz talk」は法人営業やBtoBマーケティングが専門の40代男性2人、杉本浩一と柳澤大介がお届けするポッドキャスト番組。
音声番組の内容を読みやすく要約してnoteでお届けしています。第25回は「仕事でやらかした！大失敗シリーズ（杉本編）」です。
サマリー
杉本さんがやってしまった仕事の大失敗
A社と商談中、なぜか競合の「B社さん」と呼んでしまう
営業はステッカーやノベルティにも注意したほうがいい
それでは、本編の内容をお届けします。
目の前のお客さんを競合の名前で呼ぶ
柳澤：今回のテーマは、「仕事でやらかした大失敗」シリーズ。
杉本：いやー、語りたくねえ。どの話をしようかなって最初思ったんですよ。完全に私起因のやつもそうだし、必ずしも私起因じゃないけれども、大失敗だなみたいなやつもあるし。
柳澤：僕は、勤めていた会社で生き残るのは難しいと思った大失敗がありますよ（苦笑）。
杉本：え！マジで？そこまではないよ、俺。自分が感じてないだけかもしれないけど。
早速、私のエピソードから話しますね。
私はこれまで営業で主に大きなお客さんを担当してきました。例えば、誰もが知っている上場企業、今だとプライム市場の上場企業。
いわゆる大手の航空業界なんですけど、航空業界で青い翼、赤い翼みたいなのがあって。その一方を担当してたわけですよ。
その担当しているお客様を、競合の名前で呼んでしまった（笑）
A社とB社があって、いま目の前にいる人はA社の人なんですよ。A社の人なのに、「じゃあB社様、B社の◯◯様」って。
その瞬間、わかりますかね。目の前にいるのは偉い部長さんなんですけど、一瞬で凍った。ジョジョで言うところの、ザ・ワールドみたいな。時が止まった瞬間っていうのはこういうことなんだろうなっていうのを体験しまして。
止まった瞬間、1秒か2秒だと思うんですけど、僕には相当長く感じましたね。やっちまったっていう顔を俺もしてるわけですよ。
柳澤：じゃあ、言ってすぐ気づいたんですね。
杉本：気づきましたよ。気づきましたし、お客様も当然気づいてる。当たり前ですよね。気づいてピキッとなってるわけですよ。これは絶対やっちゃいけないことなんです。
営業はお客様の名前を間違えてはいけません。当たり前なんですけど。
その両社はめちゃめちゃ業界の中で争ってるわけですよ。お互いに相手が何をやるか意識している会社にですよ、競合の名前で呼ぶっていう…
いやーこれには驚きました。なんで言ってしまったのかもわからないんですよ。なんで言ったんだよー！あれは忘れられない。
柳澤：その取引は大丈夫だったんですか？
杉本：大丈夫というか、結論、何も発生しませんでした。プレゼンもなにもグダグダですし、俺がもうグダグダですよ。お客様も「別に、はあ…」みたいな感じだし。もう、ひどかったですね。
僕はそのお客さんしか担当できないわけですから、困りましたけど、幸いにもその後、担当者が異動で変わったんです。
たまたま長いお付き合いのお客さんというわけでもなくて、取引がないならないでしょうがないっていう感じだった。だから、既存の取引にひどい影響を与えた訳ではなかったんですけど。
さらに再び同じ失敗をしてしまったが…
杉本：実はそれと同じようなことをやってしまったんです。その時も競合同士の2社を担当してたんですよ。基本的には同業の2社があったら、僕は一社担当して、もう一社は担当しないものなんですけど、たまたま対応しなければいけない時があって。
基本はこのA社さん担当だったんだけど、ちょっとB社さんにも伺う機会ができた時があったんです。
私はいつもノートにメモを取ってるんです。いつも相手の名前から書き始めるんですけど、B社さんとの打ち合わせの時にも「何月何日、B社のxx様」って書いてたわけですよ。
午前がB社さんとのミーティングで、午後にA社さんとのミーティングがあったんです。A社さんの担当者が対面で座ってて。
僕がノートを取り始めるわけです。そうしたらお客さんが、「おや？」とか言って。お客さんが俺のノートを指差し始めて、「おやおや？」とか言って、そこにはB社って書いてある。
「午前中はB社さんに行ってこられたんですか？」。もうね、あーっ！て思ったんです。やらかした！と思って、まずそれがバレちゃったっていうやらかしですよ。
ただ幸いなことに、その日は技術系の部門の人とのミーティングだったんです。
そのA社とB社ってめちゃめちゃライバル関係にあるんだけど、実は技術部門はお互いに技術を学び合う中だったりとかして、ライバルなんだけど、情報交換はあるらしいと。
業界的に出身校が同じだったりして、そういう繋がりもあると。でも「本部に行く時には気をつけた方がいいよ」と言われて、たしなめられて終わったっていう。
パソコンにステッカーを貼るのは要注意
柳澤：似たような話だと、パソコンに貼ってるステッカーもですよね。商談にきた営業が競合のステッカー貼っていた、みたいなこともよく聞くので。僕はそれを聞いてからステッカー貼るのやめましたよ。
杉本：そっか。いまステッカーちょうど貼ってないですけど、俺も貼るのやめますわ。これ、本当に注意しなければいけないんだけど、大きな会社しか担当しないとなると、A社を担当したら競合のB社は持たないとかってルールが一応あったんだけど。
でも今の営業ってそうでもないじゃないですか。同じ業界の会社を担当することがよくある。ステッカーは本当に気をつけた方が良くて、相手の心象を損なう可能性めっちゃありますよね。
思い出したんですけど、そのA社とB社はグッズがあるんです。ボールペンにもA社またはB社の飛行機が付いている。
僕はそれを買ってたんだけど、一回A社のボールペンを持ってB社に行った時があって。
それを出す前に気づいたんですよ。「あーやべぇ！」完全にボールペンの先にA社の飛行機付いてるじゃん！みたいな。これは喧嘩を売ることになる。やばいと思って、ペンを忘れたことにしてノートを取らなかった。
でもマジで気をつけた方がいい。ステッカーも本当に貼らない方が良いですよ。
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