オンライン営業成功のコツはアポ獲得まで逆算したチャットと面談でのひと押し【導入事例】

株式会社400Fのお金の健康診断カスタマーサクセスチームです。

「お金の健康診断」は、お金の悩みのある人とお金の専門家が出会える国内最大級のお金の相談サイトです。資産運用や住宅購入、老後資金などお金に関心があるユーザーが全国から訪れるプラットフォームなので、オンライン上で見込み客の獲得から、クロージング、顧客管理までが可能です。
2018年にサービスをリリースしてから、150社以上に導入いただいており、証券、保険乗合代理店、銀行などさまざまな金融業界の方にご利用いただいております。（サービス紹介や実績についてはこちらをご覧ください）

今回は導入事例として、株式会社アイ・パートナーズフィナンシャル​​のIFA山谷様に「お金の健康診断 for business」を使って感じたメリットや実績などを伺いました。

【山谷哲司 様プロフィール】　
野村證券に16年勤務し、1500名以上のお客様を担当。アドバイス業務と並行し、自らも株式投資・不動産投資を行う。「投資家兼アドバイザーである事」がモットー。2020年に退社し、金融アドバイザーとして独立。自身の投資経験を活かした「節税しながらの資産形成アドバイス」が強み。確定拠出年金制度（iDeCo等）の活用提案が得意。

大手証券会社からIFAに転身。新規顧客の開拓方法として導入

－山谷さんのご経歴や現在担当しているお客様の属性を教えてください。

16年間勤めていた野村證券を退職し、2021年3月から株式会社アイ・パートナーズフィナンシャルのIFAとして活動しています。
現在担当しているお客様は20名ほどで、経営者や宗教法人のご住職など野村證券時代から繋がりのあるお客様が多いです。

－「お金の健康診断」を導入したきっかけを教えていただけますか。

野村證券を退職してから本格的にIFAの活動をするまで、半年間のタイムラグがあり、期間が空いた分野村證券時代のお客様との繋がりも薄れて少し苦労していたんです。また新規でお客様を開拓する方法も考えなくてはとずっと思っていました。
とはいえ、野村時代にやっていたような電話しまくるなどの営業は避けたくて。そんな時に「お金の健康診断」を見つけて良さそうだなと思い利用を決めました。

1日1～2通のコメント送信で月10～15％のアポ率

－「お金の健康診断」に対する期待値はどのくらいありましたか。

最初は期待値が大き過ぎて、「10通送れば5通はアポ取れるのかな」みたいに考えていました（笑）
実際やってみると、勝手が分かっていなかったこともあり当初のアポ率は5％くらいでした。ただ、現在はアポ率10～15％くらいまで上がってきています。

－コメントはどのくらいの頻度で送っていますか。

最初は月50件ほど非常に多くのコメントを送っていましたが、徐々に「数が多ければ良いという訳でもない」と感じて、今は1日1通を目安に、月20〜30件ほど送っています。

－コメントを送るユーザーのセグメントや絞り込みはしていますか。

基本的には2つの観点でアプローチするユーザーを決めています。
1つ目はユーザーのコメントを見て、何かしら運用に困っておりアドバイスを必要としていそうな人。
2つ目は、預貯金1000万円以上、または毎月10万円以上の積立ができる資産状況の人です。
つまり運用の相談ニーズがあり、なおかつ私の中で決めた一定の資産規模がある人にコメントを送っていますね。
以前欲張って違う顧客層にもコメントを送ったことがあるのですが、月全体のマッチング比率が下がることになってしまったので、ユーザーの絞り込みは大切だなと感じています。

面談までの道筋を逆算してコメントを送るのがコツ

－ユーザーにはどんなコメントを送っているのでしょうか。

最初はフォーマットを真似ただけのコメントを送っていました。しかし、真似ただけのコメントではどのようにアポイントに繋がるかイメージできておらず、なかなかアポイントに繋がりませんでした。
今はアポ獲得までの流れをイメージしてコメントを送るようにしています。
私の場合、運用ニーズがあるお客様のアポに結び付けたいので、お客様の悩みを「漠然とお金が不安があるけど、どうしたらいいか分からない」と推測して、以下の2つの提案をします。

・漠然とした不安をライフプランで明確にしませんか？
・基礎的な投資知識が学べるパーソナルセミナーを受けてみませんか？

2択のどちらを選んでいただいても面談に繋がりやすいと思っています。
このように面談まで進むにはどうしたらいいか逆算しながらメッセージを送っています。

－コメントは最初の140文字がお客様によく見られるという話を運営からよくお伝えしているのですが、コメントの冒頭部分で何か意識されていることはありますか。

お金の健康診断の勉強会でキャッチフレーズを入れることが大切だと聞いて、その通りだと思い実践しています。
例えば私がターゲットとする運用ニーズがあるお客様は、「儲けたい」気持ちより「損したくない」気持ちが強いと思うので、「損しない資産運用とは？」と見出しを入れていますね。

－コメントを送る時間帯などルールは決めていますか。

送る時間帯は特に決めていません。アポ獲得の時間を簡略化するためにお金の健康診断を使っているので、あまり時間をかけ過ぎないよう意識しています。
基本的に自分なりのテンプレートがあるので、コメントを送るのにかかる時間は1件あたり10～20分ほど。まだお金の健康診断を利用し始めて3か月ほどですし、チャットでアポを取るのは初めてなので試行錯誤中ですが、野村證券時代よりは効率良く営業できていますね。

－マッチングしてチャットに進んだら、お客様の反応を一旦待ちますか。それとも先手でコメントを送っていますか。

なるべく自分がリードするよう心がけているので、マッチングしたら基本的に30分～1時間以内に自分からコメントを送りますね。
先ほど言ったように私は最初のコメントで「ライフプラン作成しませんか」といった提案をしているので、マッチング後は「2つの提案どちらに関心がございますか」と選択肢ボタン（※）を提示します。次に日時希望の選択肢ボタンを送ってアポに繋げるような感じです。

自分の立場に置き換えてみても、漠然と「相談してくれ」と言われるより、選択肢を提示される方が反応しやすいと思います。選択肢ボタンを使うと流れがスムーズなので、お客様の反応も得られやすい気がします。

（※）「お金の健康診断 for Business」にはアドバイザーがチャット上でユーザーに選択肢を提示することができる機能があります。ユーザーはボタンをタップするだけで、簡単に返信することができます。詳細はこちらをご覧ください。

マッチング率が上がったのは自然な会話を意識してから

－山谷様の場合、3往復以上チャットすると高確率でアポに繋がっている印象です。アポイント獲得のコツは何でしょうか。

恐らくですが、マッチング率やコメント率が低かったときは、話の流れを考えずにとんちんかんな話をしてしまっていたのかなと思います。
例えば、自己紹介だけでお客様に質問を投げなかったり、何に興味があるか聞くとき「保険の見直し」や「積み立て」など漠然とした選択肢を羅列したりとか。
お客様からすると「何でこんなこと聞くの？」と不自然に感じたと思います。チャットではお客様の警戒心が高いので、少しでも不自然だとチャットが切れてしまうんですよね。
なので、先ほど言ったように最初のメッセージから関連したコメントを送って、自然な流れを作ることが大切だと思います。私はチャットの流れを意識するようにしてからマッチング率が良くなりました。

－決めていた流れと違う角度でお客様から質問が来たときはどうされていますか。

すべてを答えるとそこでチャットが終わってしまう可能性があるので、詳しく回答し過ぎないようにしています。
例えばiDeCoについて聞かれたら基本概要のみ説明し、「具体的にはお客様の収入で変わるため試算もできます」みたいに答えて、面談に繋がるよう意識しています。

－面談に至ったお客様で成約や約定に繋がったものはありますか。

今進んでいるものを含めると、口座開設が4件で投資信託の買付や積み立ての契約などに繋がっています。
お客様の年代は40～50代の方が多く、広告代理店や外資系自動車メーカーにお勤めの方、専業主婦の方など職業はさまざま。オフライン営業だと接点が取りづらい人とも、お金の健康診断で出会えました。

電話や飛び込みより営業効率が良く、SNS集客よりハードルが低い

－実際に面談されてから成約するまでの難しさは感じていますか。

そうですね、面談はほぼオンラインですが、最初は本当に成約まで繋がらなかったです。成約率が上がってきたのは、「私と付き合うことでお客様にどんなメリットがあるのか」をハッキリ言うようになってからだと思います。例えば「お客様自身でいろいろ調べるより、私に任せていただくと時間を節約できます」など面談時にお伝えしています。

対面の面談では関係構築を重視して、お客様のヒアリングに時間をかけるんですが、オンライン面談ではプッシュが大事だなと実感しています。

－最後に「お金の健康診断」への評価を教えてください。

今まであるようでなかったサービスだなと思いますし、営業効率がとにかく良いですね。どうやって集客していくかは非常に大切なので、営業方法として電話や飛び込み以外で集客できるツールを探している人は多いと思います。とはいえ、SNSを使って自分で集客するのはハードルがすごく高い。
だから、オンラインでマッチングできる場があることはとてもありがたいですね。

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