選択肢を差別化することの大切さ！お客様に迷わせてはイケナイ！

長い人生の中にはたくさんの「選択肢」があります。

人生を大きく左右するような選択肢もあれば、ランチんメニュー選びに悩むこともあります。

選択肢が多いというのは、ある意味「楽しみ」でもあるのですが、完全に迷ってしまうと思考が止まります。

特にお客様に選択肢を与える場合、思考を止めてしまうと購買に繋がりません。

今回は選択肢をしっかり差別化することの大切さについてお話します。

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「ビュリダンのロバ」と言うお話をご存知でしょうか？

14世紀のフランスの哲学者「ジャン・ビュリダン」の著作の中の話です。

飢えと乾きに苦しんでいるロバが、二股に分かれている道の真ん中で立っています。

右の道の奥には「水の入った桶」、左の道の奥には「山盛りの干し草」があります。

どちらも同じ距離だとすると、ロバはどちらに向かうでしょうか？

ロバには選択肢があります。

1.右の道を進み水を飲む

2.左の道を進み干草を食べる

実はこの話の正解はどちらでもなく、「3.立ち止まったままで餓死する」というものです。

実際には「そんなバカな！」と言うお話ですが、教訓としては、桶と干し草の距離が同じ場合、選択肢に迷って決断できなくなるということです。

類似する条件があある場合、選択できずに思考が止まってしまいます。

この「ビュリダンのロバ」をビジネスの教訓にした場合、お客様に与える選択肢にはしっかりとした「差別化」が必要だということです。

例えば…「赤いセーター1,000円」と「オレンジのセーター1,000円」では判断が難しくなります。

色も類似、金額は同じとなると、迷いに迷います。

「赤いセーター2,000円」と「オレンジのセーター1,000円」なら金額で選択可能です。

もしくは色をもっと大幅に変更して「赤いセーター1,000円」と「緑のセーター1,000円」にするかです。

判断基準を明確に分けて商品設計しなければ、お客様は迷いに迷うばあいがあります。

金額だけでなく、性能や効能など、明確に分けられるものは分けてしまいましょう。

お客様に迷わせてしまうと、せっかく盛り上がってきた購買意欲も失せてしまいます。

最後の決断になる選択肢には十分気をつけましょう。

本日は以上です、ご清覧ありがとうございました。

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