教えて！Sansan式【インサイドセールス】の仕組み～エンタープライズ編～
はじめに
こんにちは。note編集部の八木です。
今回は、私が所属しているエンタープライズ領域向けのインサイドセールスを行う「セールスディベロップメント部 東日本ADRグループ」についてご紹介いたします。
Sansanのインサイドセールスは、大規模なエンタープライズ企業に対応するADRグループと、中小企業を対象としたSDRグループの2つに分けられています。
私は2022年9月にSansanへ中途で入社し、約1か月の研修後、SDRグループでの業務を経て、2023年3月からADRグループにて業務をしております。
Sansan公式メディア「mimi」にて、現在のSansanでの生活をテーマとしたインタビュー記事に出演しています。よければ併せて読んでみてください！
インサイドセールスの業務は「ひたすら電話をかけ続ける」というネガティブな印象を持たれがちです。しかしADRグループは、最大の目的である「受注」に向け、案件を生み出し、案件を進め、案件を拡大していくためにインサイドセールス業務に取り組むという姿勢を大切にしています。
今回はそんなADRグループの業務内容や役割を紹介します。Sansanのエンタープライズ領域におけるインサイドセールスの魅力を少しでも感じていただければ嬉しいです。
※Sansan全体の組織体制、Sansanのインサイドセールス部門の組織体制については以下の記事にて分かりやすく紹介しております。
ミッションとチーム体制
東日本ADRグループは、東日本エリアに本社がある従業員数3000名以上の大手企業を対象に、フィールドセールスとペアを組んで営業DXサービス「Sansan」を提案しています。「営業と同じ山を見据え、共に道を切り拓く」という部門独自のミッションを掲げ、サービス未導入の企業に提案する場合もあれば、すでに導入いただいている企業に対し、利用拡大やオプション機能追加の提案をする場合もあります。
グループにはマネジャーが2名、プレイヤーは東日本エリア向けに4名、西日本エリア向けに3名所属しており、新卒2年目、中途入社2〜4年目のメンバーで構成されています。
当社は分業体制であるThe Model型を採用しているため、部門連携は特に重要です。連携が十分にされていない状態では、業務がサイロ化してしまい、フィールドセールスとインサイドセールスそれぞれのアクションの目的がバラバラになってしまいます。
そこで私たち東日本ADRグループはフィールドセールスと担当企業の案件の進行／拡大、受注という同じ目的を見据え、互いの強みを活かしながら受注に向けた営業活動を進める、という意志を込めて「営業と同じ山を見据え、共に道を切り拓く」というミッションを掲げています。
フィールドセールスとの役割分担
インサイドセールスとフィールドセールスでは、以下の役割分担をしながら企業攻略に向けたアクションを共に進めています。
インサイドセールス：企業理解とバイヤー開拓、案件創出
フィールドセールス：案件のクロージング
インサイドセールスの役割が「商談獲得」だけではないことがポイントです。「商談獲得」はあくまで「企業理解とバイヤー開拓、案件創出」の動きの中の一部であり、商談の前後にある工程も含めインサイドセールスが主体となって動いています。
具体的な業務内容
①企業攻略のシナリオを考える
企業の数だけ契約状況、提案状況、業態などさまざまです。現状を踏まえ、どのように営業活動を推進していくのか、何を提案していくのかをフィールドセールスと擦り合わせます。
例えばこのようなアプローチシナリオを企業ごとに設定しています。
「○○社ではＡ部でSansanを契約いただいている。事業内容を踏まえるとＢ部でもSansanを活用いただく可能性がありそうなため、利用アカウント数を追加してもらうための提案をしよう」
「××社では、営業部門全体でSansanを利用いただいている。次は全社でSansanを利用していただくために、未利用部門での現場ニーズを集めながら役員接点を作り提案機会を設けてもらおう」
②アプローチ先を選定する
上記アプローチシナリオを実行するために「誰に会うべきか」を決めます。その際、仮説を精度高く立てるために「バイヤー相関図」をインサイドセールスが主体となって作成するという試みをしています。
提案先企業のコーポレートサイトに掲載されている組織情報・役員情報・人事異動情報・各種インタビュー記事、そしてSansanの機能である接点情報など、ありとあらゆる情報を集めバイヤー相関図に落とし込むことで「どのような組織体制になっており、各部門の想定キーマンは誰なのか」をできる限り明確にしていくためです。
営業先が大企業となると、当然意思決定のプロセスに多くのステークホルダーが関わります。また、仮説として立てたキーマンとの商談をすぐに獲得できるとも限りません。そのため、キーマンに会うために「その部下と想定される人に会う」「隣接するの部署の部長に会う」「企業理解を深めるべく現場営業に会う」などあらゆるルートを考え、アプローチ先の仮説を立てています。
③電話やメールでアプローチし、商談を獲得する
仮説を基に電話やメールを中心に実際のアプローチを行います。電話、メールをする際は「Why you（＝なぜあなたに連絡をしているのか）」「Why now（＝なぜこのタイミングで商談機会が欲しいのか）」を明確にすることを意識しています。
対峙するお客さまは大企業に所属しているため、担当する職務は限定的であることも多く「なぜ自分がSansanの話を聞く必要があるのか」ということに納得いただくことの難易度が高くなります。そのため、①②で進めた企業理解・事業理解に加え、アプローチをするお客さまの業務内容や想定課題もできる限り把握、仮説を立て、納得感を醸成した上で商談機会をいただけるよう工夫をしています。
④実施商談を踏まえ、アプローチのPDCAサイクルを回す
③で獲得した商談をフィールドセールスが実施しますが、インサイドセールスとしては役割が完了したわけではありません。商談後すぐにフィールドセールスと「その商談がどのような感触だったのか」「商談を踏まえ案件を進めるべく次はどのようなアクションを取るか」というコミュニケーションを取り、次のアプローチに活かしていくという意識も高く持っています。
商談の結果を元に、時には①で仮説を立てた企業攻略シナリオを修正していくなどPDCAを回しながら案件創出と受注に向けて動いていきます。
KPIについて
ADRグループの成果を評価するKPIは、以下2つ指標です。
商談獲得件数
フェーズ3金額（※以下P3金額）
前述の通り、案件を受注につなげるためには数多く商談を実施し、情報収集や提案をする必要があるため、商談獲得数を1つ目のKPIとして追っています。
また、Sansanでは受注までの案件の進捗フェーズを7つに分けて管理しており、その中の「P3：推進者との提案内容合意」の要件を満たした案件の金額も2つ目のKPIとして追っています。この2つのKPIを掛け合わせることで、やみくもに商談を獲得するのではなく、最短かつ最大の成果を目指して提案ができるよう、常に業務を工夫することが求められます。
やりがいと身につくスキル
具体的な業務内容で紹介した通り、フィールドセールス以上に顧客のことを知り、攻略シナリオを考えなければいけません。
フィールドセールスから「この企業詳しいと思うから教えて欲しい」と声をかけられたり、情報収集と仮説を基に取ったアクションから案件が前に進んだりした際は「案件を進める主体者の1人として自分も貢献している」という実感が強く得られます。
このように、さまざまな業務を進めることで、
企業状況を踏まえ攻略法を考える「戦略的思考」
様々な情報を集め繋ぎ合わせる「情報収集能力」
フィールドセールス、マネジャー、役員、他部門を巻込み案件を進める「コミュニケーション力」
など、幅広いスキルが身ついたと実感しております。
マネジャーが語る「エンタープライズ領域のインサイドセールスについて」
今回、noteで記事を書くにあたり、私のマネジャーである仲井にエンタープライズ領域のインサイドセールスについて、ヒアリングしてみました。ここで紹介します。
Sansanというプロダクトは2007年の創業以来進化し続け、マーケットにおける立ち位置がどんどん変化しています。そのため名刺管理にとどまらないSansanの価値を伝えながら、エンタープライズ領域というカウンターパートがとてつもなく多いフィールドで、商談を生み出し、紡いでいくADRグループの業務レベルは決して低くありません。
その分、個々のスキルとマーケットの変化に対する柔軟性が求められ、非常に刺激的でやりがいのある仕事だと思っています。
また、日々のアクションの結果が短期間で見えることも多いため、高速でPDCAを回しながら成果創出に向き合い続けるスタンスが必要です。ADRグループのメンバーは、思考とアクションを両立させ、試行錯誤しながら常に案件を生み出し、受注へつなげるというフロント組織の重要な役割をになっています。
マネジャーが出演しているインタビューはこちら
さいごに
いかがでしたでしょうか。
商談を取るだけの仕事ではない。フィールドセールスの営業アシスタントではない。案件を受注させるために欠かせない役割をADRグループが担っている。これらが少しでも伝われば嬉しい限りです。
「営業と同じ山を見据え、共に道を切り拓く」というテーマのもと「インサイドセールスが立てたシナリオ通りに、商談を進めていけばフィールドセールスが受注できる」という姿を目指し、日々バイヤー開拓・企業攻略に取り組んでおります。
私が所属しているセールスディベロップメント部では一緒に働くメンバーの募集も行っていますので、興味がある方は、ぜひ募集ページをご覧ください。
引き続きインサイドセールスに関する記事を発信していきますのでお楽しみに！
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最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
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