「【新】従来の営業スタイルでは『勝てない』時代がやってきた」NewsPicks 　2022/7/14

【記事の要約】
ナレッジワークCEOの麻野氏によると、製品を説明する「プロダクト営業」だけでなく、顧客の課題解決への道筋を提案する「ソリューション営業」も「顧客の自社への課題理解」という前提のために、機能不全に陥っている。そこで「ドリルを買う人が欲しいのは穴である」という考えに止まらず、顧客と共に理想の家を描き、必要な穴を見つけ、最適なドリルを提示する「ストーリー営業」が求められる。また、リモート営業により、人柄の重要性は低下、資料の質の重要性が高まった。人材の流動性が高まり、営業のノウハウ化も求められる。

【私の考え】
職種問わず、人材が流動化する中で、優秀な人材の獲得競争に走るだけでなく、優秀な人材のノウハウを蓄積する仕組み作りを行う重要性は高まると思った。また、ストーリー営業は、営業の流れを細分化している点で、自分の営業の問題点の分析にも役立つと考えた。営業にもトレンドはあるようだが、本質的な部分は、いかに顧客を共感させられるかであると考えた。

【新】従来の営業スタイルでは「勝てない」時代がやってきた