営業講座＜SPIN話法＞

おはようございます！！

営業講座の第三弾となります!!

前回の振り返りとして、営業は説得して契約をとるのではなく
誘導が重要ですよ！と言ったお話です。
お客様自身が欲しい、必要だと気付く為に導く事が重要！！

お客様自身が欲しいと思うにはお客様のお客様の悩みや問題を
聞き出す必要はありますよね！！

今回は、そのお客様の悩み、問題を聞き出し、導くスキル！
『SPIN話法』についてまとめていますので、
営業成績だけではなく、普段のコニュニケーション能力が上がる事も約束します！

”▶SPINの話法とは”

一方的に話すのではなく、聞き出す話法の事になります。

”聞く”と言う事ですね！！

①Situation =お客様の状況を確認する質問　
②Problem = お客様の問題・悩みを聞く質問
③Implication =お客様の問題を認識させる質問
④Need payoff  =課題の解決の提案する

流れとして解説していきます！

①お客様の状況を把握していきます。
⇒広告費はどれくらいかかっていますか？？

②お客様が抱えている悩みや問題を聞き出す、
⇒もし、〇〇がなかったらどうですか？？、〇〇はこのこのままで問題ないですか？など質問によって悩み・問題をあぶり出し、気づいてもらいます。

③悩み・問題点が出てきたら、その問題がそのままにしていた場合どうなるかのかを提示する。⇒このままではまずい！と認識させる
＊今使っている広告媒体の掲載費が2倍になったらどうですか？

④問題点に解決協力できるものがあるとすれば、活用してみたいと思いおませんか？？〇〇のシステムで掲載費が今の半額になる商品がございますがお聞きになりますか？？と提案してみる。

ここでしっかり、お客様からYESを頂いてから商品を説明していきましょう！説得か誘導の話ですね！！

▶まとめ

●営業は聞く事が重要ですよ！！
①相手の状況を把握する質問を使用！！
（＊質問する前に相手の事を調べおくと質問の質が上がります）
②悩み・課題聞き出す質問をしよう！
③課題の重要性を認識する質問をしよう！
④課題・問題に対して解決できますよ！いかがですか？と提案しよう！！

営業だけではなく、コニュニケーションとしても絶対に使えるので
是非試してください！