顧客を絞り込めば、発見されやすくなるのは本当か？＃２

「顧客を絞り込めば、発見されやすくなるのは本当か？」の2回目です。1回目はこちらをご覧ください。

「気に掛けて心を配ってくれる」 存在が顧客です

どの経営者も、多くのお客さまに支持してもらいたいと思うはずです。しかし、いまは膨大な情報が溢れ、ビジネスや商売がすぐに同質化する時代です。多くの人に支持されるのはそう簡単なことではありません。

この状態は「広い砂浜で一粒のダイヤモンドを探し出してください」といっているようなもの。しかし、あなたの会社に共感し、支持してくれそうな人のプロフィールを、絞り込めば絞り込むほど、発見されやすくなります。

よく聞くのは「絞りこむと数が少なくなる」。しかし、「誰のこと？」とスルーされるよりも、「私のこと」と振り返ってもらう方がいいと思いませんか。まずは特定の一人を動かすことで、会社の評判は広がっていきますよ。

顧客像を特定の一人にまで絞り込むくらいがちょうどいい

目指すべき顧客が絞り込まれると、品揃え、店づくり、接客、プロモーションなどの、マーケティングの施策がより明確になります。しかし、残念なことに、多くは年代、性別、地域などの絞り込みが終わってしまいます。

特定の一人にまで絞り込むくらいがちょうどいいのです。既婚・未婚、家族構成、趣味嗜好、消費傾向、ライフスタイルまでプロフィールを明確にしましょう。これにより打ち手がはっきりし、無駄もぶれも少なくなります。

例えば、「真珠のネックレスをお持ちでない方」の前に、「東京都」→「新宿区」→「20代女性」→「未婚者」→「就労者」→「シンプル好き」といった感じで絞り込んでいくと、「それってもしかして私のこと」になります。

「誰を」、「何を通じて」、「どのように幸せにするのか」

コロナ禍で多くの企業が事業コンセプトの見直しを迫られています。コンセプトとは事業の領域を示すものであり、もっと具体的にいうと「誰を、何を通じて、どのように幸せにするのか」を明文化したものです。

「誰を」と「どのように幸せにするのか」が定まれば、真ん中の「何を通じて」は変動して構いません。自分たちが惚れ込んでいて、得意な分野なら、何でもいいわけです。ただし、それに一貫性があることが大事です。

コンセプトの見直しというと、難しく聞こえるかもしれませんが、「目指すべき顧客の明確化」から着手したらいいのです。そこを明確にし、要望や期待を徹底分析すれば、「どのように幸せにするのか」が見えてきます。

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