圧倒的成果の秘訣は「旗を立ててやり切る」。金融機関からバトンズへ転職し、4つのブレイクスルーポイントを経てバトンズ最年少マネージャーへ
2021年5月に東京スター銀行からバトンズへ転職。M&Aアドバイザーによるバトンズ活用を支援するカスタマーサクセス部署にて実績を評価され、インサイドセールス部署の立ち上げを担いつつ買い手を支援するバイサイドコンサルティンググループのマネージャーを務める鶴谷亮平。インタビューでは、バトンズ最年少マネージャーとして活躍するに至ったブレイクスルーポイントと仕事をする上で大事にしていることについて語ってもらいました。
※こちらのインタビューは2024年9月27日時点のものです。現在の配属・業務内容とは異なる可能性があります。
ー大学時代からスタートアップ企業で働かれていたと伺っています。
大学時代はアメリカ留学に行っていたのですが、帰国後、現在の妻との間に子どもを授かりました。当時はまだ大学在学中で就職活動もしていなかったこともあり、安定している企業から内定を早急に取らないといけない、という気持ちが強く、限られた時間で検討した結果、様々なビジネスに触れつつ金融リテラシーを身につけられる金融機関を志望し、一番最初に内定を頂いた東京スター銀行に入行することを決めました。
そのあとは、お付き合いしていた方のご両親へ挨拶に伺って無事家族として受け入れていただいたのですが、就職活動を終えた後、子どもが生まれるまでの約9カ月間で十分な資金を用意する必要がありました。普通にアルバイトするだけでは間に合わないと思っていた時、たまたま義理のお兄さんがリユース業のスタートアップ企業を立ち上げ、まだスタッフ3名という状況だったのですがお願いして働かせてもらいました。主に業者専用の中古市場でブランド衣類や家具家電などを買い付けてオークションサイトなどで販売する業態で、学生ながら競（せ）りで買い付けからオークションで販売までやってました。当時はまだ大学4年生で授業もあったので、かなりハードでしたが、社会人としての人格形成に繋がる経験がたくさんできて、今考えると私のビジネスマンとしての1つ目のブレイクスルーポイントだったと感じています。
ー東京スター銀行への入社後からバトンズへ転職するまではいかがでしたか。
スタートアップ企業でハードな経験をしてから金融機関へ入社したのでギャップは大きかったです。研修などをしっかりしてもらえてとてもありがたいと思いましたが、仕事が進んでいくスピードは大きく違いましたね。入社してから半年間、ここで自分は何ができるのかと自問自答しました。
そんな折、2020年12月にテレビを観ていたら、たまたまマツコ会議でスモールM&Aがテーマになっておりバトンズが取り上げられていました。ワクワクしましたね。ネットで会社や事業の売買ができるって、もしかしたら世の中にとんでもないインパクトが出るようなサービスかも！と思い、翌日には問い合わせフォームから連絡を入れました。誰にも相談せずに応募したので、拙い履歴書・職務経歴書だったと思います。なんとか面接に漕ぎ着けたのですが、残念ながらそのタイミングでは受け入れポジションがないからまた改めて連絡すると説明を受けました。加えて、当時キャリアに迷いがあり金融機関での仕事に身が入っていないことを指摘されたことが印象的でした。
そこから、次に声がかかった時に絶対にアピールできる実績を残そうと思い、部署内で金融商品の販売実績を積み上げ、営業成績1位を取って新人賞を獲得。そんなタイミングで改めてバトンズから連絡があり、選考の結果、M&Aアドバイザーによるバトンズ活用を支援するカスタマーサクセスのポジションで入社することになりました。興味を持ってずっと入りたいと思っていた会社だったということもありましたし、選考で社員からM&Aで今よりもっと素敵な未来を作っていきたいという熱量が強く伝わってきた、というのは大きかったですね。パッションがある人と働きたいという気持ちが強く、すぐに内定を承諾しました。
ー先ほど、大学時代のブレイクスルーポイントについてお話いただきましたが、他にも仕事観の変化を感じた出来事はありましたか？
そうですね。1つ目のブレイクスルーポイントは先ほどお伝えした通り、大学時代に働いていたスタートアップでの経験です。販売の仕組み化を徹底しうまく売れる状態を作ることで、競りで他の業者より高い金額で買い付けができる。ベテラン同業者との競りは緊張感はありつつも、ここでの交渉力や前に出る経験が今の営業力の原点だったと思います。
2つ目のブレイクスルーポイントはバトンズに入社したあとのイベント運営で、3つ目のブレイクスルーポイントはインサイドセールス部署の立ち上げ。4つ目のブレイクスルーポイントは所属している部署の事業戦略やGMとしてのあるべき姿を学ばせてもらったタイミングでした。いずれの時期も自分自身が大きく成長し、仕事を成功させるために大事なものを身に付けられたと思っています。
ー2つ目のブレイクスルーポイントであるイベント運営での出来事について詳しく教えてください。
入社して半年ほど経った2021年の末頃、全国のM&Aアドバイザーを集めた、業界では日本最大級になるイベントの事務局を任せてもらえたのですが、不慣れなことばかりで何から手をつけていいのかがわからずうまく準備を進められずにいました。
その時に、当時企画チームでイベントの運営なども担当していた則竹さんが事務局に加わり、やっとプロジェクトがスムーズに進むようになっていったんですよね。則竹さんがイベントを形にしていくためにまず着手したことは「旗を立てる」ということでした。テーマ設定や、イベントを通してお客様に何を届けたいのかというゴールが見えない中で進めようとしていたのでパンクしてしまっていたのだと今になって思います。
また、イベントの運営をするためには各所との調整や先回りして物事を進めておく段取り力が必要になります。イベントの運営だけでなく、通常業務である営業活動もしながらの事務局業務だったのでとても大変でしたが、これまでで一番楽しく、多くを学べた仕事になりました。やりがいがありましたね。
ー3つ目のブレイクスルーポイントであるインサイドセールス部署の立ち上げでの出来事について詳しく教えてください。
イベント事務局をやり切った後からは、色々なことを任せてもらえるようになりました。2023年の上期に取締役CMOの海山さんが入社し、インサイドセールス部署を立ち上げよう、手伝ってほしいと声をかけてもらって始まったプロジェクトが3つ目のブレイクスルーポイントでしたね。
まず着手したことは2つ目のブレイクスルーポイントで学んだ「旗を立てる」ということの実践でした。インサイドセールス部署は電話でお客様との最初の接点を作り上げて各部署の営業担当の商談に繋げることが仕事です。そこで僕はインサイドセールス部署の旗を「フィールドセールスがお客様と一番コミュニケーションを取りやすい状態でバトンタッチする」というところに設定しました。立ち上げ当初は自ら全部署のアポ取りから商談までを実施し、当時入社当時からの上司でもある石神さんの協力もあり、試行錯誤を繰り返した結果、約半年で10名以上の組織にまで拡大することができました。その実績を評価され、2024年4月には兼務という形で会社や事業を買いたい個人・法人様向けに成約を応援するバイサイドコンサルティンググループのグループマネージャーのポジションも任せてもらえることになりました。そこでのチャレンジが次のブレイクスルーポイントを迎えるきっかけになります。
ー4つ目のブレイクスルーポイントである戦略や企画を学ぶタイミングでの出来事について詳しく教えてください。
当時、バイサイドコンサルティンググループは20万人以上の買い手様に対し、買い手様のご希望に合った充実したサポートや商品開発など、やるべきことがたくさんありました。買い手様の成約を本気で応援するために当時のサポート体制や営業組織を一から作り直すことが、GM就任後、初のミッションとなりました。
インサイドセールス部署との兼務であったこともあり、フォローするメンバーは20名以上を超え、考えることもこれまでに比べ何倍も多くなったことで、目の前のことでいっぱいになってしまい、迷子になっているところを助けてくれたのは同部署の事業企画長であるビジネスオーガナイザーの興梠（こうろぎ）さんでした。彼から学んだことは戦略や企画の立案～実行までの進め方など、スキル面も多かったですが、何よりもGMとしてのあるべき姿を常に言われ続けました。それは入社から自分もずっと大事にしていた「旗を立てて、やりきる」ことでした。同じことの繰り返しのように聞こえるかもしれないですが、本当の意味で自分が責任者としてやらなければならない立場で「立てた旗を最後までやりきれるか」にこだわり続ける大変さと重要性を身に染みて理解し、実行したことが、4つ目のブレイクスルーポイントでしたね
今やバトンズはM&Aプラットフォーム業界のトップランナーです。つまり前例がないため、メンバーひとりひとりの主体的な「やりたい気持ち」が必要で、まさに今のフェーズは「旗を立てる」そして「やり切る」ことが今後のバトンズの成長にとって重要になっていくと思っています。
ー鶴谷さんから、今のチームはどう見えていますか？
インサイドセールス部署は目標に実直な組織です。業務がシンプルなこともありますが、立てた旗が本当にぶれません。僕たちの電話1本で事業者さんの未来が変わるんだ、という強い気持ちを持って毎日業務と向き合っています。僕たちがバトンズをご案内したお客様が数ヶ月後に引継ぎ先を見つけたりした時にはみんなで大喜びしていますね。とてもやりがいがあります。
バイサイドコンサルティンググループの方は私より年次が上の先輩も多く、営業としてのビジネススキルもあり、学ばせてもらうことも多いですね。今のメンバーも「買い手様に成約までコミットしたい」思いも強く、その状態でお客様に向き合い続けていることで、気付いたら、買い手様への新しい提供価値の創出や満足度の向上など、彼らのおかげで急成長の部署として進化を遂げることができました。
ー鶴谷さんが仕事をする上で大事にしていることを教えてください。
年齢やポジションに関係なく、自らが「旗を立てて、やりきる」ことですね。迷うことが全くなくなったわけではないですが、そうなっている、もしくはなりそうなときは、自分がこれまでの人生で立て続けた旗でもある「ビックな男」になりたい、という目標を思い返すようにしてます。一度決めたら迷わない。イメージはワンピースのルフィのような「ブレることなく、一度決めた目標は最後までやり切る船長」です。
その背景には、嫁や息子に「尊敬される父親になりたい」、両親やこれまでお世話になってきた先輩には「自慢できる息子、後輩でありたい」と強い気持ちを持っているからです。そうなるためにも、一度きりの自分の人生で本気で社会に貢献できるような何かを成し遂げたいです。今の私の立場なら「100万人の買い手さんを本気にする」ことですかね。そんな世界ができるまでこのまままっすぐに突き進んでいきます。
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