外部企業と一緒に価値を作るために心がけてきたこと
こんにちは！新卒でペパボに入社し５年目になります づっちん です！
私は普段、外部企業と一緒に価値を作っていく「アライアンス」を主とした、社外の方とお話しする機会が多いお仕事を担当しています。
今回は、私が最近感じた「外部企業との取り組みのポイント」と「心がけてきたこと」について書き出してみます〜！
外部企業との取り組みのポイント
私が外部企業との取り組みの中でスムーズに調整できなかったことがこちら。これらを経て心がけていることを書いていきます。
＼ ポイント ／
・双方の目標が異なる場合の落とし所がわからない
・スケジュール調整
・先方と認識のすり合わせ
外部企業との取り組みで心がけていること
(1) win-winを前提に考える
当たり前なのですが、相手を動かすためには「ぜひやりたい！」と思わせる必要があります。そのためには、"憶測でなく、相手の求めることを深掘りすること" ことが重要であると考えています。
ですが最初は「私は〇〇がやりたい！！やりましょう！！」というような自分勝手な提案になってしまい、相手の視点に立つという基礎がありませんでした。
相手の視点に立とうとした際にも、最初は「相手はおそらく〇〇があれば嬉しいだろう」と憶測で提案をしてしまったり、なかなか相手の「やりたい」に至ることができずにいました。
そこからわかったことは「憶測だけでは相手の求めることはわからない」ことと「相手要望に沿ったメリットを提示すること」の重要さでした。
＼ 心がけていることまとめ ／
・相手の求める目標数値や課題について、まずは質問してみる
・自社の目標だけでなく相手の目標達成にコミットできる方法を考える
・もしくは「私は〇〇してほしい・あなたの〇〇も協力するよ」で相談する
(2) メリットは数値と根拠で提示してすり合わせる
前述にて、ヒアリングを経て提案を行うことの重要さを記載しましたが、「これを実施するとこんな"いいこと"があるよ」の「"いいこと"」は、根拠と数値のセットで提示できると説得性が爆上がりしますし、相手の求めているレベルに至っているかをすり合わせる基準になります。
たとえば「一緒にセミナーを実施しませんか？実施によって御社のサービスの契約獲得に繋がります。」よりも、以下の方がイメージがしやすいかと思います。
セミナー実施によって、〇〇人の参加が見込めます。
後日フォローメールや架電を実施することで、セミナー申込者で〇〇%の契約率が見込めます。よって〇〇人の契約が見込めます！
根拠として、当サービスでは〇〇という事例があります。
＼ 心がけていることまとめ ／
・先方の求めるもの(ex.契約)がどの程度見込めるのか
・なぜ先方の求めるもの(ex.契約)が見込めるのか
・上記を「根拠」と一緒に具体化する
・提案が通らなかった場合は「どうあればいいのか」を確認
・相手の求めるレベルへ改善し再提案していく
(3) 一緒に課題感を探す
施策を検討する際の判断軸である「必要性」を示すための数値を用意することも重要であると感じています。
例えば、現在の課題として「〇〇%失注している」「〇〇%の伸び代があります」などとどの程度の機会損失があるのか数値で示し課題感をすり合わせることで、「やりたい！(やらなきゃ！)」と思っていただけるきっかけを作ることができます。
他にも、他社の動向を調べてみて共有することも、必要性の判断には重要と考えています。
＼ 心がけていることまとめ ／
機会損失・伸び代の数値感や他社の動向を伝えることで、必要性や課題感をすりあわせる
(4) エビデンスを残す
社内と社外のコミュニケーションの相違点として「 (自社の) 当たり前が (他社では) 当たり前ではない」ことが大きいと感じます。
社内向けの説明の数倍は丁寧に説明・すり合わせをしないと、要件のズレが起こり得ます。実際に私も、「タスク〇〇は先方と自分どっちがやるんだっけ..」「当初条件を〇〇としたつもりだったけど、勘違いしてしまった..」など、認識のズレによるワタワタ💦を入社後何回も経験しました。
そのため、細かなことでも意識的に「エビデンスに残す」を徹底することと、曖昧な表現は早めに明らかにすることが重要であると考えています。
＼ 心がけていることまとめ ／
・議論で決めた「進め方」や「TODO」はテキスト化し共有する
・曖昧な表現は「〜であっていますか？」と確認しておく
・「TODO」は必ず期日を記載し、後ろ倒しする場合も期日を求める
まとめ
(1) win-winを前提に考える
・・・相手の要望は「憶測」ではなく「質問」する
(2) メリットは数値と根拠で提示してすり合わせる
・・・相手の想定とのズレがないかを明確にする
(3) 一緒に課題感を探す
・・・必要性の根拠を具体化しすり合わせる
(4) エビデンスを残す
・・・曖昧な表現は避け、テキストで「進め方」「TODO」を残す
さいごに
現在はビジネスの観点で良い関係・価値を作ることに努めているのですが、今後は「〇〇さんと仕事がしたい！」と思ってもらえるような密な関係性を構築できるように頑張っていきたいと思います・・！
そして私はアライアンスによるビジネス構築の規模感がまだまだ小さく未熟者🐤なので、知見やアドバイスなどあればいただけると嬉しいです・・！
この記事はGMOペパボディレクター Advent Calendar 2022、12日目の投稿でした！
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