お客様が求めていること

こんばんは。
お客様の知りたいことを知るということを考えていました。
昨日、コインランドリー経営に興味があるとお問合せいただいた方と
今日、ZOOMで商談を行ったのですが、先方から15分しか時間が取れないので
話す内容の資料を事前にメールでほしいとの要望がありました。
で、先日学んだことなのですが、お客様はどんなことを知りたがっているのか？
資料請求してきた場合、どんな資料を求めているか？
意図を汲み取った資料を作らないといけないよ。
自分の伝えたいことを伝えるのではないよということを考えて
① イニシャルコストはいくらかかるのか？
② モデルプランはどんな収支なのか？
③ 店舗デザインはどんなのか？
④ 過去の実績はどれくらいなのか？
⑤ 他社との違いは何か？
⑥ メリットとデメリット
⑦ アフターフォロー体制はどんな感じなのか？
⑧ 活用できる補助金や税制優遇はあるのか？
⑨ 実際の店舗の生データ
⑩ 導入店の声
以上の10項目を用意した上で、まとめた資料を送りました。
すると、先方から②を中心に話してくださいとの回答がきたので、
15分で話せるようにプレゼン資料を作り直して商談を行いました。
今回、学んだことは、
① 相手から頂ける時間を事前に知ること
② お客様の関心ごとを知ること
③ お問合せいただいた背景を知ること
④ すべての項目に対して1分で話せるように訓練すること
でした。
こうやって書き上げてみると当たり前のことですが、
自分が営業される立場で、興味のない事柄をベラベラとしゃべられて
困ったことって結構あるなと思ったのです。
お客様の大切な時間を頂くわけなので、いかに必要な情報を
わかりやすく、的を絞って話すことの大切さを再認識しました。
今回、以前友達に教えていただいた【１分で話せ】という本を
読んでおいて本当に良かったと感謝しています。
ありがとうございました。
今日は、相手の求めていることを知るという話でした。