【MUP】WEEK７：伝えるスキル

今回は伝えるスキルについてです。

結論：サービスを磨くよりも言葉を磨け

”言葉”を磨くことでサービスの”質”は上がっていきます。
ただ、その言葉を磨くには「伝えるスキル」が必要です。
今回はその「伝えるスキル」についてご紹介します。

１、なぜ伝えるスキルは重要なのか？

例えば、めっちゃ良いアイデアが思い浮かんだとします。
そして、そのアイデアを事業として進めていくとした時、
「アイデア」→「企画」→「制作」→「営業・販売・プレゼン」というステップで進めていくと思います。

ここで一番重要なのは「営業・販売・プレゼン」になります。

いくら『良いアイデア』『良い商品』であっても、「営業・販売・プレゼン」のやり方を間違っていては、誰も食いつきません。

この営業・販売・プレゼンというのは、相手に”伝える”ということです。
つまり、この”伝える”という”スキル”を上げていくことが重要になってくるのです。

２、営業の方法について考えてみよう

では、どのように「伝えるスキル」を上げていくのか。
ここでは「営業」について考えてみます。

ーポイントー
①事前調査を徹底しよう
②ヒアリングを徹底しよう

もし、みなさんが営業に行くとしたらどのように営業しますか？
一言目に「御社はどのような事業をされてますか？」と言いがちじゃないですか？

これって、できない営業マンの手法なんです。
営業というのは喋ってはいけないんです。

”できる営業マン”は「事前調査」と「ヒアリング」を徹底しています。

①事前調査を徹底しよう
いくら良いプレゼン資料を持っていっても、相手に聞く気がなければ意味がありません。

そのため、まずは『事前調査』をすることが大事です。
営業先のHPを見たりして、その会社がどのような事業をしているのか事前に調べます。また、そのHPのページをプリントアウトして持っていったりすることで、
「この人うちのこと調べてくれてるし、良い提案してくれそう」と相手は思ってくれます。
こうすることで、相手が聞く耳を持ってくれるのです。

②ヒアリングを徹底しよう。
次に大切なのは『ヒアリング』です。
営業というのは「自分が一方的に話す」ことではありません。
営業というのは「愛想笑いしてヒアリングに徹底する」ことなんです。

この図から分かるように、営業で重要なのは『事前調査』と『ヒアリング』
です。営業を１００％とした時に、提案の割合なんて10％しかないんです。
一方的に喋ってくる（提案してくる）営業マンって、何か嫌ですよね？
そういうことなんです。

３、ヒアリングのやり方を理解しよう

では次に「ヒアリングのやり方」について説明していきます。

ーポイントー
①SPIN（スピン）の法則
②BFAB（ビーファブ）の法則

まず、ヒアリングには順序があります。

①SPIN（スピン）の法則
以下の図のとおり、順序立てて説明していくことで、相手が勝手に「この商品欲しい！」と思ってくれるのです。
ここでは「美容院オーナーへの提案」を例として考えていきます。

営業というのは自分の商品をプレゼンして買わせることではなく、
相手に自分の商品の必要性を相手の言葉で発しさせて、「なんか気付いたら買ってくれてた」というのが営業です。

SPINの法則の順序で質問していくことで、相手が勝手に「この商品の説明をして欲しい」という状態になるのです。

②BFAB（ビーファブ）の法則
SPINの法則で相手は「プレゼンをして欲しい」という状態になっています。
ここまできて初めてプレゼンができるのです。

そのプレゼンにも法則があります。
それが「BFABの法則」です。

この図のように、言いたいことをBFABに基づいて考え、
その内容を暗記して話せるようになれば、素晴らしい営業を行うことができ、
顧客獲得へつながるでしょう。

４、WHYを伝えよう

ここまで「SPINの法則」や「BFABの法則」について説明してきました。
これらはWHAT（なにを提供してくれる？）とHOW（どうやって提供できる？）にあたります。

でも、一番重要なのは”WHY”（なぜそれを提供するの？）なのです。

では、なぜ”WHY”がそこまで重要なのでしょう。

多くの人や企業は、WHAT（なにを提供してくれる？）とHOW（どうやって提供できる？）は伝えるものの、WHY（なぜそれを提供するの？）を伝えていません。

これではこのコンピューターを買おうとは思わないですよね？

では、どうすれば良いのか？
それは”WHY”を伝えることなのです。

じゃあ、WHYを考えてただ伝えれば良いのか？
それは違います。
伝える順番も重要になってきます。

この図にあるとおり、「WHY」→「HOW」→「WHAT」の順番で伝えます。
先ほどのコンピューターの話を、この順番で説明してみると以下の通りです。

どうです？これを意識するだけで、ここまで変わるんです。
”WHY”からストーリーを作って伝えることで、相手の心をグッと惹きつけることができます。

この”WHY”は「信念」や「ビジョン」とも言えるでしょう。
そこをしっかりと先に伝えることで、相手に与える印象を大きく変えることができ、相手の心を動かすことができるはずです。

５、まとめ

物事を伝えるときは「BFAB」の前に”WHY”をつけて話をしよう。

WHAT（なにを提供してくれる？）とHOW（どうやって提供できる？）はもちろん大事な情報ですが、それ以上にWHY（なぜそれを提供するの？）の情報が重要になってきます。

人は「なぜ」にあたる信念・価値観に基づいて行動をします。
ぜひ、共感を生むあなたの信念・価値観から、ストーリーを語ってみてください。

以上です。