【MUP】WEEK7:伝えるスキル
今回は伝えるスキルについてです。
結論:サービスを磨くよりも言葉を磨け
”言葉”を磨くことでサービスの”質”は上がっていきます。
ただ、その言葉を磨くには「伝えるスキル」が必要です。
今回はその「伝えるスキル」についてご紹介します。
1、なぜ伝えるスキルは重要なのか?
例えば、めっちゃ良いアイデアが思い浮かんだとします。
そして、そのアイデアを事業として進めていくとした時、
「アイデア」→「企画」→「制作」→「営業・販売・プレゼン」というステップで進めていくと思います。
ここで一番重要なのは「営業・販売・プレゼン」になります。
いくら『良いアイデア』『良い商品』であっても、「営業・販売・プレゼン」のやり方を間違っていては、誰も食いつきません。
この営業・販売・プレゼンというのは、相手に”伝える”ということです。
つまり、この”伝える”という”スキル”を上げていくことが重要になってくるのです。
2、営業の方法について考えてみよう
では、どのように「伝えるスキル」を上げていくのか。
ここでは「営業」について考えてみます。
ーポイントー
①事前調査を徹底しよう
②ヒアリングを徹底しよう
もし、みなさんが営業に行くとしたらどのように営業しますか?
一言目に「御社はどのような事業をされてますか?」と言いがちじゃないですか?
これって、できない営業マンの手法なんです。
営業というのは喋ってはいけないんです。
”できる営業マン”は「事前調査」と「ヒアリング」を徹底しています。
①事前調査を徹底しよう
いくら良いプレゼン資料を持っていっても、相手に聞く気がなければ意味がありません。
そのため、まずは『事前調査』をすることが大事です。
営業先のHPを見たりして、その会社がどのような事業をしているのか事前に調べます。また、そのHPのページをプリントアウトして持っていったりすることで、
「この人うちのこと調べてくれてるし、良い提案してくれそう」と相手は思ってくれます。
こうすることで、相手が聞く耳を持ってくれるのです。
②ヒアリングを徹底しよう。
次に大切なのは『ヒアリング』です。
営業というのは「自分が一方的に話す」ことではありません。
営業というのは「愛想笑いしてヒアリングに徹底する」ことなんです。
この図から分かるように、営業で重要なのは『事前調査』と『ヒアリング』
です。営業を100%とした時に、提案の割合なんて10%しかないんです。
一方的に喋ってくる(提案してくる)営業マンって、何か嫌ですよね?
そういうことなんです。
3、ヒアリングのやり方を理解しよう
では次に「ヒアリングのやり方」について説明していきます。
ーポイントー
①SPIN(スピン)の法則
②BFAB(ビーファブ)の法則
まず、ヒアリングには順序があります。
①SPIN(スピン)の法則
以下の図のとおり、順序立てて説明していくことで、相手が勝手に「この商品欲しい!」と思ってくれるのです。
ここでは「美容院オーナーへの提案」を例として考えていきます。
営業というのは自分の商品をプレゼンして買わせることではなく、
相手に自分の商品の必要性を相手の言葉で発しさせて、「なんか気付いたら買ってくれてた」というのが営業です。
SPINの法則の順序で質問していくことで、相手が勝手に「この商品の説明をして欲しい」という状態になるのです。
②BFAB(ビーファブ)の法則
SPINの法則で相手は「プレゼンをして欲しい」という状態になっています。
ここまできて初めてプレゼンができるのです。
そのプレゼンにも法則があります。
それが「BFABの法則」です。
この図のように、言いたいことをBFABに基づいて考え、
その内容を暗記して話せるようになれば、素晴らしい営業を行うことができ、
顧客獲得へつながるでしょう。
4、WHYを伝えよう
ここまで「SPINの法則」や「BFABの法則」について説明してきました。
これらはWHAT(なにを提供してくれる?)とHOW(どうやって提供できる?)にあたります。
でも、一番重要なのは”WHY”(なぜそれを提供するの?)なのです。
では、なぜ”WHY”がそこまで重要なのでしょう。
多くの人や企業は、WHAT(なにを提供してくれる?)とHOW(どうやって提供できる?)は伝えるものの、WHY(なぜそれを提供するの?)を伝えていません。
これではこのコンピューターを買おうとは思わないですよね?
では、どうすれば良いのか?
それは”WHY”を伝えることなのです。
じゃあ、WHYを考えてただ伝えれば良いのか?
それは違います。
伝える順番も重要になってきます。
この図にあるとおり、「WHY」→「HOW」→「WHAT」の順番で伝えます。
先ほどのコンピューターの話を、この順番で説明してみると以下の通りです。
どうです?これを意識するだけで、ここまで変わるんです。
”WHY”からストーリーを作って伝えることで、相手の心をグッと惹きつけることができます。
この”WHY”は「信念」や「ビジョン」とも言えるでしょう。
そこをしっかりと先に伝えることで、相手に与える印象を大きく変えることができ、相手の心を動かすことができるはずです。
5、まとめ
物事を伝えるときは「BFAB」の前に”WHY”をつけて話をしよう。
WHAT(なにを提供してくれる?)とHOW(どうやって提供できる?)はもちろん大事な情報ですが、それ以上にWHY(なぜそれを提供するの?)の情報が重要になってきます。
人は「なぜ」にあたる信念・価値観に基づいて行動をします。
ぜひ、共感を生むあなたの信念・価値観から、ストーリーを語ってみてください。
以上です。
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