営業担当者が向き合うべき4つの事実
営業って聞くと「強引」「ノルマしか見ていない」「信頼できない」と思ってしまう方が多いのではないでしょうか。さて、このnoteを書くきっかけになった下記の記事でも冒頭にこのような記載がありました。
たとえば、自分が強引であると考えている営業担当者は17％しかいないのに対し、営業担当者が強引だと考えているプロスペクトの割合は50％にも上ります。加えて、営業担当者を信頼しているという回答は3%しか集まりませんでした。自動車の販売員、政治家、そしてロビイストなどに次ぐ信頼度の低さです。
今まさに、自分の職務が営業マネージャーなので悲しいです。しかしながら、（たしかにそうやな）と思ってしまう節もあるので、さらに悲しいです。
では、営業担当者はどんな事実と向き合うべきなのでしょうか。HubSpotの記事に記載している「73の統計データ」を簡単にまとめてみたいと思います。
あなたの話に関心がない
4. プロスペクトの6割近くが、最初の電話で価格について聞きたいと考えています。
いますよね。価格をなかなか出してくれない営業担当の人。定価がないようなサービスでもざっくりと伝える方が良いと思います。自分自身もカスタマイズのシステム開発案件を扱うことがありますが、可能な限り規模感は早い段階で伝えるようにしています。
6. 営業担当者は通常、プロスペクトが有望かどうかに最も関心がありますが、それは買う側にとっては重要なことではありません。予算や購入決定権、購入スケジュールについて話をしたいと考えているプロスペクトは4人に1人しかいません。
一方で、「予算はどの程度でしょうか」「いつまでに決めますかね」はよく質問される気がします。話したいと思う人の方が少ないでしょう。みんな「良いものをなるべく安く手に入れたい」と思っているでしょうから、良いものを提供してくれるかどうかも分からない人に期待値を伝えるなんてことはなかなかしないと思います。
「自分が営業された場合に不快だと感じること」は絶対にしないのが良いと思います。
あなたのメールは読まれていない
11. 営業メールは24％しか開封してもらえません。
19. 平均的な人は、毎日受信したEメールの48％を削除しています。削除にかかる時間はわずか5分です。
らしいです。開封が24%です。そして、48%は削除されています。思った通りですが、まぁ読まれていませんし、私も営業メールはほとんど読んでいません。よって1つひとつに工夫が必要です。
13. B2B企業のプロスペクトの7割は、バイヤージャーニーのどこかの段階で動画を観ています。プロスペクトに合わせてカスタマイズした動画を送ると効果的です。
25. また、Boomerang社のチームは、小学3年生レベルの読解力に合わせてメッセージを書くと、大学生レベルの読解力に合わせた場合よりも、返信率が36％高くなることを発見しました。
相手にとってわかりやすい言葉、かつ文字以外のコンテンツも入れると読まれやすいかもしれません。
あなたの製品より顧客のビジネス
30. 何を質問すればよいのか迷ったときは、プロスペクトがビジネスに関して抱えている課題や目標について質問すると、取引成約に結びつきやすくなります。
結局、売ろうとしている製品は「顧客のビジネスを加速させるため」にあるので、自分たちの製品の説明やそれに対する質問を求めるよりは、相手が解決したい課題をヒアリングしてあげる方が良いということでしょう。いわゆる課題解決型営業(ソリューション営業)的なことですね。できれば、現状と目標をヒアリングしてそこから課題を特定するインサイト営業までできるとより信頼感を持ってもらえるのではないかと思います。個人的には「自分の製品のインプットの3~5倍以上に顧客のビジネスに関するインプット」を行っても良いと思っています。
32. 優秀な営業成績を収めている担当者は、あまり成績の良くない担当者と比べて、相手を巻き込んだ言葉や言い回しを10倍も使用しています。
37. セールスコール中に「私」よりも「私たち」などの相手を巻き込んだ言い回しを使用すると、成功率が35％上昇します。
「製品を紹介する外の人」ではなく「一緒に課題を解決してくれる仲間」と認識してくれると一気に距離も縮まると思います。
あなたにはインフルエンサーが必要
62. プロスペクトの84％は、紹介をきっかけにしてバイヤージャーニーに入ります。
63. 購入の意思決定の9割は、同僚からの推薦によって行われます。
64. プロスペクトの92％は、知人からの紹介を信用しています。
これも最近言われていることですが、「紹介が一番」です。人材採用でもリファラル採用なんて言葉が流行っていますが似ていると思います。古風な営業だと会食やゴルフで関係性を作ってという感じでしょう。最近だとSNSで発信している人も多くなってきたので、自らコミュニティを作るくらいの意気込みでオフライン/オンライン共に交流を図って良いと思います。その時も相手が求めている情報を中心に。
65. 製品購入までの過程で良い印象を受けると、顧客の83％は喜んで紹介営業に協力してくれるようになります。ただし、営業担当者が依頼しなければ、人を紹介してくれる顧客は29％にとどまります。
66. 優秀な営業担当者の約47％が紹介の依頼をコンスタントに行っているのに対し、そうではない担当者の場合は26％しかいません。
またお客さんが満足度が一番高い「製品やサービスをデリバーしたタイミングで紹介をお願いする」というのも非常に効果的だと思います。これも一回きりで終わるのではなく、中長期の継続的な関係になるともっと良いですね。
他に私が考えること
HubSpotの記事から伺えることはそんなところかなと思いました。一方、キャリアについてこんな項目もありました。
67. Forrester社は、2020年までに100万人の営業担当者が職を失うと予測しています。
73. 自分から進んで営業の仕事に就いた担当者は39％しかいません。
営業担当者自身が営業に対してネガティヴな印象を抱いていますね。これを打破するためには「継続的なトレーニング」が必要だと思っています。特に営業は業界情報などのインプットは非常に多いのですが、アウトプットを自分からするような機会は比較的少ないのではないかと思います。なので自ら何かを作ったりするようなトレーニングを少しずつでも積み重ねて営業のスキルと掛け合わせることで、より付加価値の高い人材になれるのではないかと思います。私個人としては、プログラミングやデザインを勉強しているところです。
さて、私も営業の役割を担っておりますので、書いたことは全てブーメランです。まずは自分自身を戒めたいと思います。
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