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竹花貴騎 in ドバイ　正しいポジショニング

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自分で将来的には企業をして経営をしたいと思っている人はいっぱい
いると思います。経営というのは、やはりなんだかんだ言っても勝負の
世界なんです。例えばAの美容院があって、その近くにBの美容院ができたと
これはもう勝負なわけなんです。ただ絶対に経営で一番やってはいけないことは、勝負をするという勝負をしてはいけません。経営というのは絶対に
勝負をしてはいけないんです。勝負だといいながら勝負をしてはいけないのです。何言ってるの？と思われるかもしれませんが、これが重要なんです。
例えばあの天下のGoogleさんの競合はどこだと思いますか？
Googleと言えば検索機能だったりとかテクノロジー会社とか、検索サーチエンジンで素晴らしいテック会社みたいなことを言われていますけれども、Googleというのは何ですかと言ったらただの広告会社なんです。収益の9割近くが広告収入なので当たり前に広告会社です。別にテクノロジー会社でも
ないのです。でもそれを広告会社というと他の広告媒体と一緒になってしまうのでだから自社のことを広告会社とは言わずにテレビCMとかもテック系企業を装うわけです。ちょっと競合を作らないようにしているのです。
でも全てのしっかりと伸びる企業というのは、自分たちのポジショニングをしっかりと取っているのです。今回はPTPと言われる絶対に落とせない3つの
戦略を話していきたいと思います。


1、経営で絶対負けないポジショニング

例えば美容院のオーナーとしていろんな美容院を出店するとして何を
考えるのかというと、どういう風に価格付けをしよう？どういう風に
マーケティングをやろう？どういう風に経営をしよう？どんな商品を
売ろう？どんなメニューを作ろうみたいなそういう風なwhatとhowみたいな
ことをずーっと考えています。何を追加しようかなとか、そういうものではなくて一番重要なのはどこ「where」の部分なんです。どこで戦うかということなんです。例えば東京の中にコップ一杯の水、ペットボトルの水が東京の中ではいくらで売ってるかというと、だいたい100円くらいです。
では砂漠の中に喉がからからでペットボトル一杯の水があったらいくらで売りますか？1億円でも買う人はいるかもしれません。だから結局は、何を作ろうとかどんなサービスを売ろうとかそんな事を考える前に、どこで戦おう
というその自社のポジショニング、自分のサービスとか商品のポジショニングをしっかりととることです。

飲食店の場合、例えば「高級料理・カジュアル料理」「落ち着きやすい・
落ち着きにくい」といった2つの軸を採用し、既存の飲食店や自社が新たに
行おうとしているサービスを位置付けていきます（ここでは仮に、既存の飲食店の一例として「俺のフレンチ（呼吸食材を使用しながらリーズナブルな価格で料理を提供しようとする飲食店）」「高級レストラン」「立ち飲み屋」「ファミリーレストラン」を上図のように配置）。
その後は、自社の提供するサービスについて、競合他社と差別化できるほどの価値が備わっているかどうかを検討していくのが一般的です。実際にポジショニングマップを有効活用していくためには、「自社の製品に顧客が魅力を感じるか」「競合他社が自社の製品に気づいているか」「自社が提供できる製品なのか」と言ったポイントを意識することが大切です。

そのポジショニングとは、どこっていうのは東京とか渋谷とかそういう話ではなくて、市場のどこで戦おうということなんです。じゃあ例えば、合コンをやってるとして、金持ちがいて、イケメンがいて、自分は何で戦いますか？戦うものは何かという事です。美容院と同じで、ここではもうAもBもいるということはここでは戦ってはいけません。イケメンと戦ってはいけない、お金で戦ってはいけないわけです。じゃあ何で戦うのかというと、市場を区切った時にまだ空いている市場があります。面白さや盛り上げるとかです。そこで戦う意外、戦う場所がないのです。
例えば一番いい例でいうと、美容院市場はQBハウスを思い浮かべてください。QBハウスは1000円カットですが、いろんな美容院はメニューがあります。メニューが多いと少ない、価格が高いと安い。QBハウスはメニューが多いか少ないかと言われたら、少ない方になります。じゃあ価格が高いか安いかというと安いほうです。ということは少なくて低いという位置にあります。他の美容院はメニューが多くて、価格が高い位置にあります。と考えるとQBハウスというのはどこかと戦っているのでしょうか？していないわけなんです。こういう風にポジショニングをとれば苦しい経営というのは、しなくてよくなりなす。価格を上げるというのも、一個のポジショニングだし、価格を下げるのも競合がいないポジショ二ングになるわけなんです。
じゃあQBハウスはこういうふうにポジショニングをとれば、競合がいないというわけなのですが、このポジショニンというのを次、ポジショニングをとりましたと言ってもしっかりそのポジショニングの市場の中で誰をターゲットにするかということなんです。

正しいターゲティング戦略

ターゲティングとは、市場を細分化（セグメンテーション）したうえで、
自社の強みや競合分析を基にターゲットを絞り込むことです。

ターゲットの直訳は「標的」「まと」ですが、マーケティングにおける
ターゲットとは、商品・サービスを売りたい相手、つまり想定居客層の意味です。そして、ターゲットを決めることを「ターゲティング」と呼びます。
ターゲティングがしっかり定まっていると成約率やリピート率が高まる傾向にあるため、ターゲティングは必要不可欠と言えます。
では美容院のターゲットは何でしょうか？女性？若い人？おしゃれ好き？
などターゲットを年齢とか性別とかで決めていてはいけません。
ターゲットというのは、例えばなぜ美容院に行くのかを考えたら、もてたいとか女の子だったら彼氏を喜ばせたいとか、じゃあ美容院の売り物は何ですか？と考えてみて下さい。カフェも同じです。何でカフェに行くのか？コーヒーを飲みに行くのではないですよね。ゆっくりしたいとか仕事をしたいとかですよね！ということは、コーヒーをいくら美味しく作ったとしても別にそれをお客様が求めいていないのです。お客様が求めているのは、仕事をしに行くとかゆったりしに行くことを求めているのです。でもいろんな美容院とかいろんなコーヒー屋さんとかいろんなエステサロンとかは技術ばかり磨いています。もっと髪を切るのを上手くしないととかもっとコーヒーを美味しくしたいとかそういうものを求めているのですが、お客さんの求めている買っているものは別にコーヒーではないのです。時間だったりとか仕事をするスペースなどの環境であったりとかそれが売り物何です。それを買っているわけです。なのになんかいろんなビジネスマンは、ターゲットというのは
さっき言った年齢とか性別とかで区切っているのでそういう思考に結びつきません。ターゲットというのは、美容院のターゲットというはかならず彼女を喜ばせるというのが売り物なのです。彼女を喜ばせたい人がターゲットと考えたら少し違います。じゃあカフェのターゲットというのは、これも性別とかではなく仕事をしに行く人がターゲットなんです。コーヒーを飲みに行く人がターゲットではなく仕事をしに行く人がターゲットなんです。
別に年齢なんて関係はありません。ターゲティング、ターゲティングと言いますが全くもってビジネスをやる上では意味がないのです。だっておばあちゃんが来ました、子供が来ました、同じ1000円のコーヒーを買ってくれました。関係がありますか？別に誰でもいいですよね！それがターゲットなんです。だからQBハウスの売り物はというと髪を切ることですか？違いますよね。お金がない人だったりとか時間がない人だったりとか、なのでQBハウスの売り物は別に髪を切ることではないのです。時間なんです。
ターゲットが決まったら、それだけを改善すればいいんです。何を言いたいのかというと、カフェでいうとターゲットはというと仕事をしに行きたい。
仕事するというのが売りなのであれば、それを改善しないといけません。
コーヒーを改善するわけではありません。では他に例えばカップルで来る人とか、インスタ映えを求めて来る人はどうなのでしょうか。そんなのはほっとけばいいんです。自分の戦う市場のポジショニングはここなんだと、ここだけを改善するのです。でもお客さんが減ってしまうのではと思うかもしれません。でも違います。他のカフェで仕事をしに行って、そこに不満がある人がいっぱいいます。そういう人はどこに行くのか？ここに来るのです。
だからターゲットを絞ってそれだけを改善してくと、確かにいらない人たちは減っていきます。減って行きますがその分それを求めている人たちが増えるのです。ターゲットを絞るという事は実はお客様が増えるという事なんです。絞って減るわけではないのです。これがターゲティングなんです。

定番化させる施策

自分の中の定番というのは誰もがあるわけです。例えば自動販売機でお～いお茶を買います。次の日もなぜか知らないけどお～いお茶以外の商品があってもお～いお茶を選びます。人というのは何かしら自分の中に定番があるわけです。ということはこの自分の中の定番に、お客様の定番になる＝ファンにならせるということが一番重要なんです。ファンになるのはもちろん明確なポジショニングというのが大事なわけで、例えば仕事のしやすさというのが特化しているから自分の中の定番になるのです。結局ポジショニングとかターゲティングというのは、別に低価格を求めてはいない高価格を求めている人だっているわけで、それはそれでいいのです。それはもう役割分担なのでそこで争ってはいないです。人がいないところで戦うので負けないという話です。だって敵がいない所で戦えば100％勝てます。
この定番というのはポジショニングがあって、ターゲットをしっかりしていれば自然と自分の中の定番化になってくれるわけです。

いかがだったでしょうか。
定番化してしまえば、お客様は何回でも購入してくれます。
でもそのためにはポジショニングとターゲティングをしっかり決めなくては
なりません。それができれば定番化になり、利益も上がっていくことが分かりました。



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