【re-Skilling】プロポーザルマネジメント

１．プロポーザルマネジメントとは

　組織提案力を高め、提案価値を最大化するためのマネジメント手法
　

２．提案活動の大まかな流れ

　引き合い：受注のための「計画」を立てる
　　　　　　ポイント：紙に書きだす→顧客理解、自社優位性
　　　　　　　　　　　ヒアリング時により深い質問、顧客理解に繋がる
　提案段階：ゴールを事前にお客様とすり合わせている。
　　　　　　提案書は、集めた情報を肉付けして完成させる。
　
　

お客様と信頼関係を構築する

顧客が実現したいこと
・競合ができること
・自社ができること
　→ここを言語化してお客様にお伝えし認知されて選ばれる組織になる。

なぜ、伝わらないのか？

「知りたいこと」と「伝えていること」にミスマッチが生じている
顧客が知りたいこと
・課題は解決するか？
・自分たちのメリットは？
・他社とどう違うのか？

提案者が伝えていること
・自社製品やサービスの機能、特徴の説明

＜ポイント＞
・顧客の個別の課題にどういう風に役に立つのか、相手主体の表現で伝えることが望ましい。　

・顧客の重要な関心毎＝ホットボタン
　意思決定者ごとに異なるホットボタンがある。（異なるBenefit）

見えないホットボタンを探るには

　お客様の社員になったつもりで、自分ごととして悩みを捉える。　
　紙に書き出す。可視化する。

差別化が難しい

　競合・自社比較分析（強み、弱み、差別化ポイントを言語化する）
　

３．エグゼクティブサマリー

エグゼクティブサマリーとは

・自社の提案が競合他社より優れていると顧客に納得してもらうことを狙い、簡潔にまとめられた資料
・通常、提案書の冒頭に組み込まれる
・提案書を書き始める前にまとめる

書くべき事

提案書で回答すべき結論を先に固める
・顧客のビジョンを理解していること
・顧客の顕在ニーズ、潜在ニーズを把握していること
・これらのニーズを満たす解決策を構築したこと
・ニーズにフィットしたベネフィットをもたらすこと
・他社よりも優れた提案をしていること

活用法①：なるべく早く作り上げ、顧客との対話のコミュニケーションツールとして活用する。
・顧客と対話をしながら、一緒に完成させていたく
　→顧客の目に見えないニーズを引き出す
　→自社の優れた点を理解してもらえる
　→良き相談相手としてのポジションを確立する

活用法②社内共有
　社内および提案チームの意思統率にも役立つ。
　→社内外のリソースを巻き込む
　（上司への報告、協力要請、顧客要望や提案戦略の共有）

４．実践者へのインタビュー

　トレンドマイクロ株式会社　プリセールスエンジニア
＜ポイント＞
・相手が求めるのは何なのか？への気づきが生まれ、伝えるべき事、提案しなくてはいけない事への感度が上がった。
　そのことがモチベーションとなり、伝えることや提案方法への学習意欲が向上した人が多く出てきた。

５．振り返り

　・提案活動は顧客を知ることから始める
　・顧客のホットボタンの観点から競合と自社を比較
　・自社の優位性を言語化する
　・提案書は顧客のことから書く
　・プロポーザルマネジメントを共通言語にする
　・組織提案力を高め、提供価値を最大化することができる

＜すぐに結果が出るポイント＞
　アウトプットして、言語化する。

＜継続して結果を出すポイント＞
　学習したことを残す

受講した感想

　お客様の立場で考えても、営業担当者がちゃんと当社の課題を把握して、どこまで理解してくれているのかが分からないと不安である。
営業担当者は、なるべく早くエグゼクティブサマリーを作成して、それをもとに擦り合わせを重ねて、お客様の一員として取り組んでいくことで、信頼されて結果に繋がることを学習することができた。

以上