【re-Skilling】営業とは「冷静と情熱を併せ持つ、自分次第でなんでもできるスーパー職業」

講師：Tableau Japan株式会社　Enterprise営業部　部長　福島氏

なぜ、スーパー職業と言い切れるのか？
→企業の経営資源である「人」「モノ」「カネ」を自由に使える
→お客様からすると「ヒト」＝営業担当者（会社の鏡）

提案前フェーズ

１．つまり、営業とは

ビジネスのストーリーをデザインし、役者（人、モノ、カネ）が演じるべきタイミングのセットアップ、そして、ビジネスそのもののクランクアップ（受注、クローズ）までをコントロールする、映画監督に相当する職業

冷静
MBA等のスキルを駆使し、他の営業よりも２，３歩じゃなくて、５～１０歩も先を行く質の高いアクションを起こせる行動力

情熱
志。これまでの経験、勘、知識、人脈を駆使して、熱いハートで顧客の心を鷲掴みにする人間力。
なぜ、今の会社にいるのか、仕事で何を成し遂げたいのか、５年後、１０年後どうなっていたいのか。

冷静と情熱を駆使する営業が、高い成果を残している。

２．まず、一番大切なこと「時間軸」

・自分がその顧客に対して、使える時間は年間どれだけあるのか？
　→しっかりと把握できていないと、そもそもストーリーが合わない。

・そのMTGは本当に必要なのか？また、行く必要があるのか？
　
・ほかに、優先順位が高いタスクはないのか？
　→無くせるものは無くしていく
　   任せるものは、誰かに任せる

・顧客軸の締め切りはいつか？
　→プロジェクト開始日/予算取りなど

〇それ、本当に必要なのか？疑う癖をつける
幹（みき）、枝葉

〇知るべきことは何か？
・会社概要
　→他社との関係

・中・長期経営計画
　→公表していない場合は、3-5年後どうなりたいのかを聞くチャンス

・決算書
　→顧客は今、攻めのフェーズor守りのフェーズ、投資余力があるのか

３．相手を知り己が変われば、百戦して危うからず

• 相手に興味を持つ
  　→Linked in等のコンタクトを試みる
  　→Cold Call（お手紙を送付→TEL）
  　→これまで、どういった経験を経て現ポジションなのか
  　→どんなネタが相手に刺さりそうか
  　→相手がどういうタイプか
  　→どういう企業とこれまで仕事をしているか

顧客が中期経営計画の何年目にあるか
　→３か年の場合、１-2年目：投資時期、３年目：数字を合わせにいく

メトリクス
　→お客様の社内で使われているキーワードを、提案書に盛り込む
　　→こいつ分かっているなとなる。

フリーキャッシュフロー
　→いい提案を持ってきた場合、買ってもらえる可能性がある。
　　投資余力があるか

アカウンティングの知識
　→結局はお金。ROIを試算、投資余力があり、効果が上がりそうであれば　　お客様は購入する

提案開始フェーズ

４．MEDDIC（メディック）

短時間で、必要な観点を網羅できるか？

• 何を知るべきか？MEDDICで整理してみる
  Metrics：導入効果（≒ROI）、数字（提案の中に散りばめる）
  Economic Buyer：（金額面）最終決裁者、苦手な人でも行かなければいけない
  Decision Criteria（Technical&Economical）：選定基準、どういう基準で商品の選定を行うか。
  Decision Process：意思決定プロセス。四半期の目標達成を追いかける。どれだけの時間がかかるかを予め把握する
  Identify Pain：現状の課題/達成したいこと
  Champion：Economic Buyerに対して影響力を持っている人、自分の代わりに影響力のある活動を行ってくれる人

メモを活用する
限られた時間の中で必ず結果を出し続けるためには、毎回のMTG、アポイントで必ず前進しなければならない。よって、提案資料やディスカッションペーパーは毎回書いてみる。

毎回のMTGで何を書くべきか？
１．そのMTGで達成したい目的（本日のアジェンダ）と関連する説明内容２．顧客の課題が何であるか（Identify Pain）
　　→ニーズをヒアリング、ドリルダウンして背景を知る。
　　　他社よりも優秀な営業と思われなければ信頼を得られない。
　　→絵を描く（ヒアリングできた内容をシステム概要図などに起こして、さらにドリルダウンして詳細情報を得る→issueを探る）

３．顧客課題を、自分（自社）ソリューションであればどのように解決できるのか？とその理由（Metrics/Decision Criteria）
４．いくらかかるのか（Economic Buyerへアプローチするためのネタ）
５．Next Step（お願い事項）＝MEDDICを網羅するために足りないこと
６．これまでの活動経緯（相手のためにどれだけ時間を使ったか？）
　→提案の大詰めフェーズ、Economic Buyer訪問時には効果あり

５．メモを活用する（上手く進まない/上手く進むパターン）

上手く進まないあるあるパターン
　・自分が何をすべきかよくわかっていない
　・実際の提案フェーズが進まない
　・お客様の上司（Economic Buyer）を紹介してもらえない

上手く進むパターン
・他社の営業が３回程度かけて収集する情報を１回で得られるようになり、結果として商談フェーズの高速化に繋がる。
・ビジネスにつながらないお客様を見切ることができる
・腹を割って、本音で話をしなければならないタイミングに気付く

講師の経験談
　メモ、提案書をよく書く。
　提案書を５回書き直した商談は、8-9割受注できている。
　初回から３回目までは書き直すことが多いが、これはいい兆候である。（課題に製品をマッチさせていく段階）。なぜなら、お客様も提案内容が惜しいと思っているから。惜しくない場合は、そもそも何も言われない。

・メモを積み重ねて、提案書にする
・数字で話す。ROIを入れる
・顧客に対して、シュミレーションをする
　

提案の大詰めフェーズ

６．大詰めフェーズでは、数字で勝負

提示するコストシュミレーションがリアル。（顧客の事情を反映したもの）であればあるほど、受注金額の最大化に繋がる。

１．提案しているものの減価償却プランを作成し、P/Lインパクトを明示する
　→P/Lインパクトがどのぐらいであれば、どのレベルの大型提案が通るのか？を実際の数字ベースで顧客と詰めいていく。

２．ROIストーリーも、定量・定性両方とも書く　
　→営業としては定性情報でも、顧客側では定量化できる場合があるため、顧客への切り口提供になることから、とにかくアウトプットする。

３．「所有」から「利用」へのシフトで、自分の提案はどう変わるのか、しっかりとイメージを持つ
　

自分の提案が顧客のP/Lに与える影響度を説明する。
　例）月額の費用は○○円発生、現在かかっている想定コスト（○○円、○○時間）から、○○の削減ができる想定です。

７．経験談　～福島氏のケース～

現在求められている営業の姿（特にIT業界）
・人と人をつなげる（場を提供する）
　→急がば回れ、新しいフィールドが生まれる→新しい課題解決をする

・業界内・外問わず、テクノロジーを理解する

受講した感想

現在、私自身お客様のissue（課題）にある背景を、しっかりとヒアリング、ドリルダウンしてissueの幹・核心を理解するスキル習得が早急に求められている。
今回の講義では、営業として決められた時間内（四半期、半期、通期）に、最大の成果を残していくために、商談を前に前進させていくための、メモの重要性→提案書のブラッシュアップで受注していくプロセスを、経験談から学習することができて、実践していこうと思った。

以上